房地產開發從賣點到買點價值營銷研判（46頁）.pdf
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房地產開發從賣點到買點價值營銷研判（46頁）.pdf
1、從一個客戶的語錄說起從一個客戶的語錄說起 “不用再和我講不用再和我講生活方式的趨勢生活方式的趨勢了，我現在就了，我現在就已經在找已經在找這樣這樣環境好、環境好、 可以享受生活可以享受生活的房子。最近我一直在的房子。最近我一直在深圳周邊深圳周邊看房，這其中包括惠州看房，這其中包括惠州 的光耀城、東莞的萬科麓湖，當然也有你們萬科棠樾。比較下來，的光耀城、東莞的萬科麓湖，當然也有你們萬科棠樾。比較下來，棠棠 樾雖然更貴樾雖然更貴，但還是覺得，但還是覺得最適合我的需要最適合我的需要，離自己現在住的蛇口比較，離自己現在住的蛇口比較 近，小區配套規劃不錯，將來近，小區配套規劃不錯，將來能過來住能過來住。”
2、 棠樾二期疊TH業主，女性，43歲，三口之家，兒子讀高中。早年就職于 中信集團，后自行創業，現經營糧油貿易生意 Tips：棠樾疊加別墅均價30000、萬科麓湖雙拼別墅15000-20000、光耀城聯排別 墅10000（均為毛坯價格口徑） 營銷使命：讓賣點和買點的交圈越來越大營銷使命：讓賣點和買點的交圈越來越大 賣點買點 品牌品牌 （萬科品牌） 產品產品 （東方美學建筑） 環境環境 （原島湖山） 距離距離 （距離深圳城區 30-40分鐘） 環境環境 （原島湖山） 是否可轉化為是否可轉化為 第一居所第一居所 （配套、服務） 換一種生活狀態換一種生活狀態 （生活體驗） 從賣點到買點從賣點到買點價值營
3、銷研判價值營銷研判 目錄 營銷的概念本質及理論原則營銷的概念本質及理論原則 目前營銷存在的問題及誤區目前營銷存在的問題及誤區 價值營銷的基本邏輯價值營銷的基本邏輯 價值營銷的方法和工具價值營銷的方法和工具 價值營銷個案分析價值營銷個案分析 價值營銷的影響及總結價值營銷的影響及總結 一、營銷的概念本質及理論原則一、營銷的概念本質及理論原則 營銷即是指企業如何營銷即是指企業如何發現、創造和兌現價值發現、創造和兌現價值以以滿足一定滿足一定 目標市場的需求目標市場的需求，同時，同時獲取利潤獲取利潤。 客戶維度：客戶維度： 1）在制定營銷戰略時對消費者中心地位的尊重 解讀：以客戶為原點 2）對于每一個目標市場選擇市場細分，研究客戶的需要、認知、偏好和購買過程 解讀：洞察客戶需求 市場維度：市場維度： 1）對每一個市場進行市場細分，根據自己公司的實力和目標選擇前景最好的細分 市場 解讀：細分市場選擇策
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