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地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)(63頁(yè)）.doc

資源ID：69810 資源大小：199.50KB 全文頁(yè)數(shù)：63頁(yè)
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地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)(63頁(yè)）.doc

1、在當(dāng)今，房產(chǎn)企業(yè)面前擺著三大挑戰(zhàn)。以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表的新住宅經(jīng)濟(jì)運(yùn)動(dòng)的興起，給房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 帶來(lái)了深刻變化，正在改變過(guò)去的市場(chǎng)游戲規(guī) 則；中國(guó)加入 WTO 之后，隨著開發(fā)西部的進(jìn)一步深入，成都與全國(guó)、全球市場(chǎng)的聯(lián)系更加緊密，尚未完成市場(chǎng)化進(jìn)程的成都房地產(chǎn)企業(yè)將面對(duì)已有市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的沿海及國(guó)際跨國(guó)企業(yè)的直接競(jìng)爭(zhēng)；消費(fèi)者的需求日趨個(gè)性化和多樣化，市場(chǎng)細(xì)分日趨深化，規(guī)模化大生產(chǎn)和消費(fèi)者個(gè)性化需求的矛盾日漸突出。與這些挑戰(zhàn)形成對(duì)照的是，成都房地產(chǎn) 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目前基本上仍處于相對(duì)初級(jí) 階段，營(yíng)銷的手法基本上是“拿來(lái)” ，較少考

2、慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，甚至許多業(yè)內(nèi)人士對(duì)營(yíng) 銷的理解都很片面。且房產(chǎn)銷售的專業(yè)化程度較低，沒(méi)有形成系統(tǒng)的專業(yè)化制度、專業(yè)培訓(xùn) 大綱和運(yùn)作流程，缺乏具有專業(yè)化和富有經(jīng)驗(yàn) 的銷售人才。表現(xiàn)在實(shí)戰(zhàn)中，銷售代表（置業(yè) 顧問(wèn)）等于“現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)游” ，因缺乏金融、法規(guī)、工程、城市規(guī)劃等專業(yè)知識(shí)而無(wú)法引導(dǎo)客戶消費(fèi)，切實(shí)為客戶當(dāng)家理財(cái)，置業(yè)顧問(wèn)。除了銷售物業(yè)以外缺乏對(duì)客戶資料的系統(tǒng)科學(xué)管理，從而對(duì)公司下一步推廣策略未能提出第一手較為客觀的市場(chǎng)論據(jù)。為銷售物業(yè)而銷售物業(yè) 對(duì)公司推廣策略、主力競(jìng)品的變化漠不關(guān)心，未能適時(shí)調(diào)整銷售模式，造成面對(duì)消費(fèi)者缺乏應(yīng)變能力。前期考慮不周，沒(méi)有制

3、定處理現(xiàn)場(chǎng) 問(wèn)題方案及備用應(yīng)急方案，造成客戶投訴量上升直至媒體曝光，給公司、項(xiàng)目帶來(lái)較大的負(fù) 面影響等。創(chuàng) 建新營(yíng) 銷如何突破房產(chǎn)銷售的瓶頸，塑造企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)呢？正是在這種背景和問(wèn)題下，策劃部編寫了房產(chǎn)銷售培訓(xùn)大綱。在編寫本大綱期間查閱參照多種資料，一并向辦公室、工程部等部門查詢了相關(guān)事宜，值此一并表示感謝。 “新營(yíng)銷”是傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售模式的變革和升華，追求價(jià)值和效率最大化，實(shí)現(xiàn)零距離互動(dòng)式的直接溝通。企業(yè)的大量觸網(wǎng)、銷售思維的改變將是“房產(chǎn)新營(yíng)銷”的真正內(nèi)涵。相對(duì)而言 “房產(chǎn)新營(yíng)銷是一種包括知識(shí)銷售、科學(xué)銷售在內(nèi)的全新的銷售模式。最后，本人想用中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) CEO 杜健君先生的一句話來(lái)概括本人及本大綱的編如果沒(méi)有與世界同步的全新本土化商業(yè)模式和營(yíng)銷模式，我們的生存能力將受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)。 YHK 于成都于成都創(chuàng)

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