1、商業地產招商策略及招商方法商業地產招商策略及招商方法 商業地產招商策略商業地產招商策略 “招商” 作為對 “營銷手段” 的稱謂， 極具中國特色。 商業地產中的 “招商” ， 是營銷運營體系中不可或缺的重要組成部分， 它直接關系到地產項目的前期銷售 變現和后期市場（商場）運營，這一點已經被“萬達、銅鑼灣、香江”等眾多商 業地產企業所驗證。從某種意義上講，招商的成敗與否，直接決定著商業地產開 發項目的終極命運。 但是，在今天，即便是長期從事招商工作的職業老手，也開始感到招商環節 已經遭遇到了前所未有的挑戰讓開發商感覺到品牌主力店 （廠商） 日漸成熟， 選擇物業更加理性，更加實際。越來越多的品牌主力
2、店（廠商）似乎品嘗到了被 地產開發商寵幸的歡欣和愉悅，繼而變得像受人追棒的妙齡少女一樣，越來越矜 持、驕傲和挑剔。 今天的招商開始變得充滿爭議，甚至出現了“招商=招傷”、“招商=欺騙 的論調。商業地產如何突出新環境下所面臨的“十面埋伏呢？如何讓我們的招 商工作產生一箭穿心的效果呢？要利用好地產商戰中的這把強弓利弩， 在經歷 了幾年的招商實戰后，筆者認為成功招商主要把握好如下四大關鍵點： 首先，認真全面市調首先，認真全面市調準確定位，挖掘賣點；準確定位，挖掘賣點； 古語云：“凡事欲成則必先謀”、“知己知彼，百戰不殆”！商業地產自然 也不能例外，項目確定前，必須對當地進行全面充分的市場調研（此點重
3、要性不 必過多贅述）。通過市調對項目準確定，挖掘核心賣點。在商業地產日趨同質化 的今天，概念被模仿、理論被抄襲已屢見不鮮。提煉一個核心賣點在招商工作中 的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個讓目標客戶群體為之一亮的獨特賣點，招 商就成功了一大半。 產品的核心賣點是什么？產品核心賣點就是必須讓消費者明 白購買該產品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競爭產品所不具備的。簡而 言之人無我有，人有我新。 核心賣點提煉攻略有二：核心賣點提煉攻略有二： 攻略之一：圍繞產品層面提煉核心賣點。向目標客戶導播地產項目所提供產 品的與眾不同的特色與定位。比如在購物中心、百貨店商圈中，我們的項目定位 為店中店，那么，這個項目的特色與定位就是：獨立產權，分割銷售；店中店時 尚經營，商場統一管理。以區分購物中心、百貨商場，獨樹一幟，凸顯賣點。 攻略之二：從品牌層面提煉核心賣點。利用自身品牌的優勢，向目標客戶強 勢導播實
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