1、商務談判案例分析商務談判案例分析 案例一： 中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年， 第二年中方又向韓方報價， 以繼續供貨。 中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了 12 美圓(前一年 1200 美圓 /噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方 談了不到 20 分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談?！?中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關 協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大. 中國進口也不少，中方公司是占份額較大的
2、一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥 倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現 報價 30%一 40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么 韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國. 可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不 急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同， 且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像， 他們來機場接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從
3、上述分析，中方人員共同認 為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價 格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而 歸。 其次， 價格條件還要漲回市場水平(即 1000 美元/噸左右)。 再者不必用二天給韓方通知， 僅一天半就將新的價格條件通知韓方。 在天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來 漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調 20 美元，而 不再是 120 美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言?！?韓方人員 接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價 再往上調。 中方認為： 這是韓方給的權利。 我們按韓方要求進行了市場調查， 結果應該漲價。 韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳
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