商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧（11頁(yè)）.doc

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商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧（11頁(yè)）.doc

1、商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧一、分析客戶類(lèi)型及對(duì)策 1、按性格差異劃分類(lèi)型 1）理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 2）感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 3）沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以

2、了解其心中的真正需要。 4）優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為 4 號(hào)鋪好，一下又覺(jué)得 5 號(hào)鋪好，再不 6 號(hào)鋪也不錯(cuò)。對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 5）喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：推銷(xiāo)人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng) 時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 6）盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷(xiāo)員，常拒推銷(xiāo)員于千里之外。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)

3、方弱點(diǎn)。 7）求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 8）畏首畏尾型特征：購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。 9）神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 10）斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。 11）借故拖延，推三拖四特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。 2、按年齡劃分的客戶類(lèi)型 1）年老的客戶特征：這種類(lèi)型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)商品，

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