1、 招商談判技巧系列一 一問一答 摸底客戶 角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人+因為什么原因+ 準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。 成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細 節、談判心態、語言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平 淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一 些知名品牌。 通常，我們將招商談判分為五步，見圖 1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信 息，將客戶進行定位的過程。 【案例 1】 我陪同客戶到一家
2、玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。 前臺：您好。 客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。 前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。 前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。 前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列 我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。 前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。 2 分鐘后，招商經理過來了。 經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？ 客戶：還可以。 經理：你們了解我們加盟政策嗎？ 客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。 經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是我們有三個級
3、別的加盟方 案您看您還有什么疑問沒有呢？ 客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？ 經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。 客戶：哦，那你們有什么優勢呢？ 經理：我們優勢很多，我們的品牌優勢我們的產品優勢技術優勢 客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。 經理：好的。 10 分鐘的產品介紹和 5 分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業。我知道，這家企 業與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好， 員工也很有禮貌。 分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優勢，看上去所有 該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？ 關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要 其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解
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