1、 客戶分析及應對技巧客戶分析及應對技巧 “顧客是上帝”。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對付的顧客都有一個共同的 特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。 一、價格至上的客戶 “價格太貴”，這是客戶最常用的托辭 1、 誤區 (1) 注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷商鋪。銷售不該只求價 廉，應該在討論價格之前先談商鋪的價值 (2) 把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 (3) 相信這些客戶所說的“周邊的商鋪如何便宜，如何優勢” (4) 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 2、 推銷策略 (1) 轉換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加租金款，加快付款速度 (2) 搞好
2、私人關系 (3) 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優惠、滿足感、勝利感，增加自己對產品價 值的信心 (4) 多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對商鋪本身價值的肯定和喜歡，價格在此 時已不是最主要的問題 (5) 不要在電話里跟此類客戶談價格 (6) 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經理商量對策，不要把局面弄僵 3、 成交策略 (1) 確定今天可以成交，再讓價格 (2) 在其它方面作一點讓步，然后成交 (3) 不作任何讓步，同客戶成交 二、無權購買的客戶 客戶看似大權在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方 向 推銷策略 1、 設法讓他承認自己不是決策者 2、 把
3、他拉到你這邊來 3、 教客戶如何向決策者推銷產品，可附較多的書面資料 4、 請決策者再來看商鋪，由他引薦你直接和決策者聯絡 5、 如決策者暫無法來現場，則鼓勵他由圖文傳真、E-mail 的形式與決策者溝通，盡快 下定，以免延誤時機 三、言行不一的客戶 在表現上客戶似乎已經動心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略 1、 開門見山，詢問得具體一些 (1) 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約 (2) 追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠實現 (3) 即使客戶離開，依舊保持聯系，以觀其動態 2、 如果客戶答應購買你的產品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微 的“不滿”。例如：我很相信你會租我們的商鋪，但我們的經理并不認識你，他是 認書面的東西，你這些條件會很難談的。“ 3、 得知其承諾有變，要表現出大為驚訝的樣子，使其產生內疚感 (1) 了解詳
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