1、招商的難點決不在招商本身招商的難點決不在招商本身 前幾年流行的產權式商鋪在實踐中幾乎是全軍覆沒，對于大型商 業物業的開發商來說，靠出售套現的路子基本走不通，眼前華山一 條道，只有依賴出租來實現價值。招商的成敗，直接決定著數百 萬、千萬的資金投入是否能收到回報。招商，是一道無法繞過去的 坎兒。 為了順利招商、順利開業，開發商無不煞費苦心，商業顧問公司 近年來的走俏，不能不說與“招商難”的現狀有關。但即使如此， 許多項目甚至資金雄厚、名氣十足的“知名”項目還是常常被 迫一次次推遲開業時間。 那么，招商難的癥結何在呢？多位商業地產專家分析：“招商 難”可能有很多原因，其中，招商環節本身的影響恰恰微不
2、足道。 絕大多數開發商感覺到的“招商難”，其實都是項目前期選址、 定位、規劃、設計當中的問題不斷累積而成。可是，幾乎每個開發 商都是遇到招商困境的時候才“頭疼醫頭，腳疼醫腳”。比如喜歡 延用做住宅開發時銷售的辦法，對項目進行花里胡哨的包裝，進行 炒作，或者對員工做一點類似溝通技巧、招商談判之類的培訓，試 圖用近水解近渴，實際上都是緣木求魚，不解決實際問題。要讓招 商不再成為難題，功夫也得花在招商之外。 招商難點解析之一：僧多粥少 眾所周知，商業地產要靠商家買單，商家靠消費者買單。最終算 下來，市場的容量是有限的。近幾年，消費市場年平均增幅在 13 左右，而商業地產投資的增幅卻都在 24以上。商
3、業地產的供給遠 遠超過了商業發展的需求，造成閑置是必然的結局。 誰也不能否認，中國是全世界最大的潛在市場，但消費的潛在能 量并不一定能變成商場今天的現金流。目前，居民消費占 GDP 的比 重不到 40，而在發達國家，消費占到 GDP 的 70以上。這說明， 中國人的消費能力還是很有限的。而住宅、醫療、教育的市場化又 給消費者帶來了沉重的負擔。 當然，中國商業地產的供求失衡主要是結構性的失衡：一邊是大 量商業面積找不到商家只能閑置，另一邊卻是大量商家無法找到適 合的店址；一邊是數十萬平米的 MALL 遍地開花，一邊卻在業態的檔 次和結構上與消費群體格格不入，致使人們依然感覺“不方便”。 對策：“供求失衡”不是開發商的個人能力能解決的，只能力求 “趨利避害”。在開發項目時對商圈容量和競爭情況進行細致的分 析。當然，也有“化被動為主動”的一招，就是等待相信中國 未來的消費市場，國貿、東方廣場等無
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