1、本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。 開盤籌備及銷售執行開盤籌備及銷售執行 策劃情景模擬培訓 本報告是嚴格保密的。 2 客戶積累客戶積累 價格方案價格方案 開盤、選房開盤、選房 1 2 3 4營銷跟進營銷跟進 本報告是嚴格保密的。 3 客戶積累客戶積累 定價定價 開盤、選房開盤、選房 1 2 3 本報告是嚴格保密的。 4 客戶積累客戶積累 ?認籌（VIP卡）（取得預售許可證前禁止） ?客戶登記 ?產品推介會 ?會員卡、積分卡 ?展會及活動 ?發展商客戶資源 ?世聯客戶資源 天鵝堡二期策略總綱 本報告是嚴格保密的。 5 客戶積累客戶積累 定價定價 開盤、選房開盤、選房 1 2 3 本報告是嚴
2、格保密的。 6 定價定價 定價是從用戶的角度精確衡量一個產品價值的 完整過程。 定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個 要素，因為一個組織為其產品制定的價格在決 定該組織的收入、利潤并在競爭上起著非常重 要的作用。 本報告是嚴格保密的。 7 價格制定步驟價格制定步驟 選擇定價 目標 測定需求 估計成本 分析競爭者 的成本、價 格和提供物 123 56 4 選擇定價 方法 選定最終 價格 ?在制定價格政策 時，必須考慮多種 因素，可以將其分 成6個步驟 本報告是嚴格保密的。 8 價格目標選定價格目標選定 定價目標定價目標 利潤導向利潤導向 數量導向數量導向 競爭導向競爭導向 利潤利潤 投資回報
3、率投資回報率 銷售速度銷售速度 市場份額穩步增長市場份額穩步增長 避開競爭避開競爭 挑戰、擊敗挑戰、擊敗 領導市場領導市場 本報告是嚴格保密的。 9 選擇定價方法選擇定價方法 ?價格定得太低就不能 產生利潤，定得太高又 不能產生需求。圖中歸 納了在制定價格的3種 主要考慮因素。 ?成本規定了某價格的 最低底數 ?競爭者的價格和代用 品的價格提供了在制定 價格時必須考慮的標定 點 ?獨特的產品特點是其 價格的最高限度 低價格高價格低價格高價格 在這個價 格上不可 能獲利 在這個價 格上不可 能有需求 成本 競爭者的價格 和代用品價格 顧客評估 獨特的產 品特點 成本 競爭者的價格 和代用品價格 顧客評估 獨特的產 品特點 通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方 法，以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導致一 個特定的價格。 通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方 法，以解決
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