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成功談判技巧（10頁(yè)）.doc

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成功談判技巧（10頁(yè)）.doc

1、成功談判技巧成功談判技巧有效處理對(duì)方拒絕談判是一個(gè)相互交流和溝通的過(guò)程。在溝通的過(guò)程中，一方提出的提議或條款不可能全部被對(duì)方采納，有時(shí)會(huì)遭到對(duì)方的拒絕，有時(shí)是對(duì)方拒絕我們的提議，有時(shí)是我們對(duì)對(duì) 方提出的條款或問(wèn)題不滿意。那么，對(duì)方的問(wèn)題怎么拒絕，如果對(duì)方拒絕我們，又該怎么辦？這兩個(gè)技巧是相輔相成的。對(duì)方拒絕我們的提議一定有他的理由，雙方都有自己的原因和標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的拒絕。準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作要有效地去處理對(duì)方的拒絕，在談判之前就要做好準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作分三個(gè)步驟：把我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做對(duì)比，分析優(yōu)劣勢(shì)。把有可能對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持反對(duì)意見(jiàn)的想法寫下來(lái)。召集公司內(nèi)

2、部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對(duì)意見(jiàn)全部寫下來(lái)，避免一個(gè) 人的想法不足和片面。準(zhǔn)備工作做好之后，大體上就可以知道對(duì)方可能會(huì)在哪些方面拒絕我們，我們事先想好對(duì)策，在處理拒絕的時(shí)候，就可以把對(duì)方拒絕的原因和我們準(zhǔn)備好的答案聯(lián)系起來(lái)。處理工處理工作作處理對(duì)方的拒絕是一個(gè)過(guò)程，不單單是同意或不同意，而是要跟對(duì)方溝通和交流，要深思熟慮后再去處理這種拒絕。 1.1.態(tài)度上態(tài)度上在處理拒絕的時(shí)候，態(tài)度上要假裝看不到?jīng)_突的威脅，要把沖突的威脅放到一邊。因為有的對(duì)手可能專門用這種虛張聲勢(shì)或威脅的方法使我方的陣腳大亂，所以先不要看到這個(gè)沖突和威脅。然后接受對(duì)方的問(wèn)題，對(duì)方提出一個(gè)問(wèn)題，如果

3、你的第一個(gè)反應(yīng)是先拒絕他，那你就很難跟對(duì)方達(dá)成共識(shí)。應(yīng)該先接受下來(lái)，然后再去對(duì)比，再去了解對(duì)方的意圖。了解到對(duì) 方的意圖之后，再用對(duì)方的方法回應(yīng)他。 2.2.行動(dòng)上行動(dòng)上在回應(yīng)對(duì)方的過(guò)程中，要有耐心，遇到拒絕不要慌，不要爭(zhēng)論，首先要肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，理解對(duì)方的做法，并跟對(duì)方說(shuō)，如果自己站在對(duì)方的角度上，也會(huì)提同樣的問(wèn)題，說(shuō) 完之后再把自己真正的觀點(diǎn)一一列舉出來(lái)。【案例】在談判中，如果對(duì)方覺(jué)得我方的價(jià)格太高，不愿意接受我方的價(jià)格，這顯然是對(duì)我方的一種拒絕。遇到這種情況要有耐心，不要與對(duì)方爭(zhēng)論。可以先承認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)。接下來(lái)可以說(shuō)，“不僅您說(shuō)貴，某某人也說(shuō)貴。”然后再與對(duì)方解釋產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)，告訴對(duì)方買我們的產(chǎn)品能夠?yàn)槠浣鉀Q什么問(wèn)題，等等。溝通之后，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品確實(shí)不貴。經(jīng)過(guò)與我方的合作，他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的判斷的確是正確的，產(chǎn)品確實(shí)物有所值。此外，如果顧客覺(jué)得我方的產(chǎn)品貴，在

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