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大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目物業(yè)招商策略方案（4頁）.doc

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大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目物業(yè)招商策略方案（4頁）.doc

1、大型商業(yè)物業(yè)招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素： (一)項(xiàng)目自身的市場定位； (二)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； (三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況； (四)擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略；招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。 (一)招商談判的特點(diǎn) 1.談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜

2、性商場的交易活動不受時(shí)空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 2談判條件的原則性與靈活性企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 3談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判

3、人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá) 和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。 (二)招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 1堅(jiān)持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 2堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 3堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：（一）招商宣傳是

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大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目物業(yè)招商策略方案（4頁）.doc

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