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標(biāo)桿地產(chǎn)集團大型房地產(chǎn)項目的操盤關(guān)鍵銷售培訓(xùn)課程（3頁）.doc

資源ID：78336 資源大?。?span id="0qochjf" class="font-tahoma">21.50KB 全文頁數(shù)：3頁
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標(biāo)桿地產(chǎn)集團大型房地產(chǎn)項目的操盤關(guān)鍵銷售培訓(xùn)課程（3頁）.doc

1、大型房地產(chǎn)項目的操盤關(guān)鍵大型房地產(chǎn)項目的操盤關(guān)鍵房地產(chǎn)項目的操盤關(guān)鍵是定位問題，包括：產(chǎn)品定位和成本定位等。在此就這兩方面做一下簡要的闡述和分析。產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位對于房地產(chǎn)項目開發(fā)非常重要，關(guān)系到整個房地產(chǎn)項目開發(fā) 的成敗。產(chǎn)品定位的依據(jù)是什么呢？我認為，土地的位置和狀況限定了項目開發(fā)選擇的余地，因為土地的位置是固定的。這就是通常所說的土地中蘊含著密碼，我們只有正確分解和破譯土地密碼，知道土地真正適合做什么，才可能做出正確的產(chǎn)品定位。土地密碼中蘊含著客戶群密碼和總價密碼。客戶群密碼是指土地的客觀條件決定了在這塊土地開發(fā)項目適合哪些人群。我們必須對市場進行細分，要正確

2、分析客戶群，我們必須先正確評估項目的自身條件，這些客觀條件決定了哪些客戶會對這個項目感興趣，決定了客戶群的大小。總價密碼是指房地產(chǎn)項目定位一定要注意房子的總價問題。客戶在買房時非常注意房屋的總價，其實一個人在買房時心里都有一個可以接受的總價。產(chǎn)品定位應(yīng)該是總價定位，而不是單價定位。戶型面積大小對總價影響很大，要滿足這些客戶群的需要，必須在戶型選擇和設(shè) 計上下功夫。產(chǎn)品定位應(yīng)注意：不要盲目跟風(fēng)；警惕成功經(jīng)驗。產(chǎn)品定位時不能簡單拷貝別的項目，注意分析土地密碼。盲目跟風(fēng)往往會不按土地的實際情況辦事，最終造成項目的失敗。另類是小盤取勝的一個策略。小盤因為規(guī)模小具有先天的缺陷，

3、如果考慮獨辟蹊徑，采取另類策略，定位于少數(shù)人群，往往會取得成功。但大盤切忌另類，不能模仿小盤，不要風(fēng)格太強，不要缺乏包容性，否則會導(dǎo)致項目失敗。成本定位成本是一個廣義、動態(tài)的概念，不僅僅是指通常所說的建筑成本。我認為房地產(chǎn)成本包括風(fēng)險成本、時間成本、管理成本和建筑成本。由于建筑成本已變得很透明，建筑成本的控制已不是難題。因此，我在這里不做分析。風(fēng)險成本任何一個房地產(chǎn)項目都有風(fēng)險，在房地產(chǎn)開發(fā)時不得不考慮風(fēng)險。只有在合理規(guī)避了風(fēng)險，保證不賠錢的情況下，才可能獲得利潤。考慮了風(fēng)險成本后的利潤也才比較真實。只有將房屋盡快賣出去，房地產(chǎn) 開發(fā)的風(fēng)險才會降到最小。當(dāng)整個項目賣到 13 時，失敗的可能性就不大；當(dāng)賣到 23 時，才知道是否有利潤；當(dāng)賣到 34 時，是現(xiàn) 金利潤和實物利潤的分水嶺。房地產(chǎn)開發(fā)的利潤應(yīng)主要看現(xiàn)金利潤，而不是實物利潤。時間成本房地產(chǎn)開發(fā)一定要注

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