企業銷售渠道的開發與管理策劃方案（31頁）.ppt
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企業銷售渠道的開發與管理策劃方案（31頁）.ppt
1、企企 業業 銷銷 售售 渠渠 道道 的的 開開 發發 與與 管管 理理 學會向經銷商推銷學會向經銷商推銷 （策略篇）（策略篇） 建立以渠道為核心的銷售策略建立以渠道為核心的銷售策略 策略策略 一個中心：一個中心： 銷售活動要以管理為中心 兩個基本點：兩個基本點： 抓好兩個隊伍（業務員隊伍 和經銷商隊伍）的建設 三項原則三項原則： 1、做市場就是建立銷售網絡 2、幫助經銷商賺錢 3、做好終端市場建設 四個目標四個目標： 1、銷售量最大 2、費用最低 3、控制最強 4、消費者最多 銷售渠道的定義銷售渠道的定義 誰掌握了銷售渠道誰掌握了銷售渠道 誰就是市場贏家誰就是市場贏家 因為因為 沒有渠道沒有渠
2、道 就沒有“錢”途就沒有“錢”途 簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經 銷商、二級批發商和零售商組成的產品銷售網絡體系。銷商、二級批發商和零售商組成的產品銷售網絡體系。 銷售渠道有效運作的關鍵因素銷售渠道有效運作的關鍵因素 價格體系的設計與穩定價格體系的設計與穩定 對各地市場的廣告支持對各地市場的廣告支持 實行實行“兩統兩統 一分一分”政策政策，即：統一廣告創意與策劃；即：統一廣告創意與策劃； 統一廣告費用控制；在各地廣告署名中統一廣告費用控制；在各地廣告署名中， 分別刊登各地經銷商的名址分別刊登各地經銷商的名址 市場區域管制市場區域管制
3、，即嚴格禁止跨區銷售即嚴格禁止跨區銷售 對經銷商的支援對經銷商的支援 完善售后服務完善售后服務 嚴格的結算制度嚴格的結算制度 中國企業主要的產品銷售渠道中國企業主要的產品銷售渠道 （1 1）企業企業 批發商批發商 零售商零售商 （2 2）企業企業 商業商業（批發批發、零售零售）企業企業 （3 3）企業企業 交易會交易會 商業商業（批發批發、零售零售）企業企業 （4 4）企業企業 消費品批發市場消費品批發市場 商業商業（批發批發、零售零售）企業企業 （5 5）企業企業 代理商代理商 零售商零售商 （6 6）企業企業 配送中心配送中心 零售商零售商 （7 7）企業企業 最終消費者最終消費者 消費品的銷售渠道消費品的銷售渠道 中國企業主要的產品銷售渠道中國企業主要的產品銷售渠道 （1 1）工業品生產企業工業品生產企業 工業品用戶工業品用戶 （2 2）工業品生產企業工業品生產企業 批發商批發商 工
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