1、1 商業項目營銷推廣手冊 2 總體思路 整個營銷手冊按照商業項目操作的主要時間線，分為三個部分進行了分別闡述： 第一階段：前期準備階段 第二階段：中期銷售階段 第三階段：后期經營階段 其中按各階段目標界定、階段工作步驟、階段分工細則及主要方法進行了分類說 明，并以附件方式對商業項目各階段常用的業務表格進行系統的匯總。 3 商業項目營銷各階段工作示意圖 4 第一階段：前期準備階段 本階段主要任務： 系統了解目標市場的各類商情（商戶體量、 需求總量、各同類市場的優劣分析）； 以各類商情為依據，建立初期銷售定位及目 標方案； 與各行業商戶進行感情聯絡，并在各行業內 擁有一定比例的興趣客戶； 5 第一
2、階段：前期準備階段 本階段主要工作步驟： 第一步第一步：前期準備 第二步第二步：市場摸底 第三步第三步：初級定位 6 第一階段：前期準備階段 第一步第一步 前期準備中的工作內容 招商準備：招商準備： 如何進行招商隊伍組建及培訓； 部門的日常管理體系和規則； 必要的銷售工具表格介紹； 7 第一階段：前期準備階段 第二步：第二步：市場摸底中的主要工作內容 市場調查：市場調查：如何進行商業項目的市場調查； 其中重點介紹了商業項目初期其中重點介紹了商業項目初期 調查常用的調查常用的 3 3 輪溝通基本模式輪溝通基本模式 媒體整合：媒體整合：如何進行對當地的媒體資源整合 8 第一階段：前期準備階段 第三
3、步第三步：初級定位中的主要工作內容 數據分析數據分析： 明確各行業商戶的經營狀況 明確各競爭對手的優劣情況 有效阻擊：有效阻擊： 優勢阻擊、劣勢分析、 利益同盟、聲東擊西 定位內容：定位內容： 明確做什么？做成什么樣的？ 做成哪些行業？并通過不斷 的后期市場摸底去調整驗證 9 第二階段：中期銷售階段 本階段主要任務 讓目標行業商戶普遍到訪，部分主流商戶多次到訪 讓目標行業商戶對項目賣點及行業規劃方案的普遍認可，原則性排斥消失；主流 商戶因利益訴求，而產生勾結傾向 讓社會對項目關注的群體層面激增 讓消費群體的價格心理預期普遍高于定價 10 第二階段：中期銷售階段 本階段主要工作步驟 第一步：蓄勢 第二步：定位 第三步：沖刺 第四步：開盤 11 第二階段：中期銷售階段 第一步：蓄勢中的主要工作內容 招商方案：招商方案：如何讓招商方案的內容更實用 商戶溝通：商戶溝通：如何與客戶溝通并建立感情 前
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