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武漢咸寧五金機(jī)電大市場(chǎng)階段性營(yíng)銷策略（12頁(yè)）.doc

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武漢咸寧五金機(jī)電大市場(chǎng)階段性營(yíng)銷策略（12頁(yè)）.doc

1、咸寧五金機(jī)電大市場(chǎng)咸寧五金機(jī)電大市場(chǎng) 階段性營(yíng)銷策略階段性營(yíng)銷策略二零一一年七月二日一、本項(xiàng)目銷售現(xiàn)狀 1、項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)(已簽約) 商鋪類型推售套數(shù) 已售套數(shù) 去化率(套數(shù)) 推售面積已售面積去化率(面積) 均價(jià) 一托一(二層商鋪) 一拖二(三層商鋪) 分析：二層商鋪銷售進(jìn)度良好，三層商鋪出于滯銷狀態(tài)，銷售困難。 2、項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)(已認(rèn)購(gòu)未簽約) 商鋪類型認(rèn)購(gòu)套數(shù) 認(rèn)購(gòu)面積一托一(二層商鋪) 一拖二(三層商鋪) 分析： 3、前期客戶統(tǒng)計(jì) a、成交客戶區(qū)域統(tǒng)計(jì) 分析：省內(nèi)客戶是本項(xiàng)目的成交主體，客戶群體有較強(qiáng)的區(qū)域性特征，咸安區(qū)、武漢市客群是本項(xiàng)目重要客群組成部分。 b、未轉(zhuǎn)合同

2、客戶統(tǒng)計(jì) 分析：除開發(fā)商特批客戶外，確定 7 月簽約客戶和未明確簽約時(shí)間客戶占比幾乎達(dá)到 1：1，如果不能快速逼定簽約將對(duì)項(xiàng)目后期銷售、營(yíng)銷策略調(diào)整產(chǎn)生重大影響。 c、未解籌客戶原因統(tǒng)計(jì) 分析：除未明確意向客戶以外，資金不足及信心不足產(chǎn)生的觀望心理客群占比較大。 4、分析小結(jié) 兩層商鋪銷售狀冴良好，剩余房源位置較差；三層商鋪銷售困難，主要由于面積偏大，且 3 層空間對(duì)于商家的經(jīng)營(yíng)使用價(jià)值丌高尋致；成交客戶主要來(lái)源咸安區(qū)和武漢客戶，表明該兩大區(qū)域是本項(xiàng)目的主要客群基礎(chǔ)，須大力挖掘，其他潛力區(qū)域有待開發(fā)；訃購(gòu)轉(zhuǎn)簽約率低，影響后期銷售推進(jìn)；價(jià)格和市場(chǎng)信心是影響客戶解籌的主要原因。 5、現(xiàn)場(chǎng)

3、其他信息反饋自營(yíng)客戶少，壓低市場(chǎng)信心；重點(diǎn)自營(yíng)客戶信心丌足，處于觀望狀態(tài)；部分由影響力的大客戶希望獲取更大優(yōu)惠，散播負(fù)面消息，影響項(xiàng)目招商、銷售(汪光權(quán)、唐作伍、江臘生、雷培洲)；工程進(jìn)度慢尋致已購(gòu)客戶市場(chǎng)信心，影響市場(chǎng)聲譽(yù)及后期銷售；板房區(qū)難以吸引品牌工程機(jī)械商戶；昊天建材城二期開始公開，優(yōu)惠幅度較大，對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行分流，直接形成競(jìng)爭(zhēng)威脅。火車站時(shí)代家居里面大部分的商家在 10 月 1 日合同都面臨到期，目前商家們有意離開，是本項(xiàng)目的一個(gè)招商機(jī)會(huì)。二、項(xiàng)目營(yíng)銷策略 1、營(yíng)銷中心思想逼定前期客戶、后期策略調(diào)整排除外部干擾、建立市場(chǎng)信心調(diào)整價(jià)格體系、實(shí)現(xiàn)價(jià)值認(rèn)同鎖定主要客群、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 2、項(xiàng)目營(yíng)銷策略價(jià)格調(diào)整：逼定客戶優(yōu)惠實(shí)施：降低準(zhǔn)入門檻，實(shí)現(xiàn)價(jià)值訃同，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，吸引目標(biāo)客群招商啟勱：提升市場(chǎng)信心，促進(jìn)銷售點(diǎn)式宣傳：針對(duì)目標(biāo)客戶，滲透性推廣，宣傳到

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