1、西安海洋大廈項目營銷策劃案 前言前言 銷售推廣是房地產項目開發后期的關鍵環節，其成效直接影響到投資項目的市場價值 實現。 通過我們對目前掌握的有關資訊分析，海洋大廈之所以形成如今銷售狀況的原因在于 （1）市場推廣缺乏整體性、目標性、延續性；（2）銷售實現過程控制不嚴密、不到位、 不連貫；（3）現有營銷資源沒能進行高效整合，錯失良機。有鑒于此，經過與貴公司多次 溝通 ，我們現已形成海洋大廈整合推廣思路供貴公司參考。在我們對海洋大廈銷售現狀的 細致分析，周邊競爭樓盤的縝密調查，目標客戶行為特征的準確把握基礎上，并努力從最 大限度縮短銷售周期和盡量實現項目市場價值優化的原則出發，制定出“開源節流、定
2、向銷開源節流、定向銷 售、整合傳播、過程致勝售、整合傳播、過程致勝”的整體營銷策略，期望籍此迅速完成海洋大廈的銷售工作。 本案要旨：本案要旨： 1、 從市場實際出發完成海洋大廈的全方位定位； 2、 從目標消費者行為特征出發制定銷售策略； 3、 從資源整合的視角打造海洋大廈的獨特訴求主張（即 USP）； 4、 緊緊圍繞目標市場展開宣傳、銷售； 5、 通過專業銷售隊伍的全過程把握實現銷售目標； 6、 憑借實效的整體營銷策略實現廣開客源、控制支出的理念。 第一部分：定位篇第一部分：定位篇 一、一、 市場概況市場概況 （一）區域市場特征（一）區域市場特征 從目前房地產市場的發展狀況來看，北郊房地產市場
3、總體供應量大而需求相對不足。 北郊的房地產開發主要集中于迎賓大道兩旁，且在經濟技術開發區附近表現的較為突出， 然而，由于西安人對道北的固有認識使得北郊的開發項目整體市場號召力不強，目標消費 人群以北郊的歷史居民和西安以北的潛在消費人群為主。 從市場角度分析，北郊的項目銷售主要依賴以下支撐：（1）國家級經濟技術開發區 的整體帶動作用；（2）北郊較低的土地成本影響產品售價較低；（3）數家根植于北郊的 實力派開發商長期不懈的建設推動；（4）沿迎賓大道的市政配套已近完善；（5）北郊開 發商的大力引導致使市民對北郊房地產項目需求升溫。但是北郊房地產項目一直沒有預想 的熱銷場面出現，究其原因多是因為開發商前期項目定位不準或投資回報期望值太高所 致。 （二）區域競爭者分析（二）區域競爭者分析 海洋大廈的競爭者主要有兩類：一類是以純商務定位的凱鑫國際商務大廈、中城國際 商務酒店、御道華城等樓盤；另一類是以
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