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房地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)系管理及案例研究分析報(bào)告（120頁(yè)）.pptx

資源ID：79613 資源大小：3.36MB 全文頁(yè)數(shù)：120頁(yè)
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房地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)系管理及案例研究分析報(bào)告（120頁(yè)）.pptx

1、2011.06.02 營(yíng)銷(xiāo)中心品牌部- 蔡卓峰第一講第一講房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化第一個(gè)階段：地段競(jìng)爭(zhēng)階段第一個(gè)階段：地段競(jìng)爭(zhēng)階段 1998年起停止住房實(shí)物分配，讓住房成為商品，個(gè)人成為住房的消費(fèi)主體。一次性需求市場(chǎng)的釋放，房地產(chǎn)市場(chǎng)整體處于供不應(yīng)求狀態(tài)，主要為解決基本居住需求的一次置業(yè)。同期行業(yè)內(nèi)各公司基本上都處于原始發(fā)展階段，粗放經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)程度不高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要在地段上。印印象象四線城市因交通便利而商業(yè)訴求之考慮而延市政主干道甚至是城市之間交通網(wǎng)絡(luò)邊的房地產(chǎn)項(xiàng) 目選址特點(diǎn)。代表作： 2007年福建莆田的街鋪老家無(wú)法居住的別墅隨

2、著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)化的提升，資本對(duì)回報(bào)的提高，資源爭(zhēng)奪在加劇，對(duì)資源運(yùn)用能力提出了更高要求，房地產(chǎn)行業(yè)走向理性時(shí)代隨著國(guó)家多次宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生變化，一方面開(kāi)發(fā) 商的不規(guī)范操作，銷(xiāo)售中的欺詐、違約頻頻出現(xiàn)，客戶(hù)得到的現(xiàn)房與開(kāi)發(fā)商宣傳與承諾產(chǎn)生差距；高通貨膨脹率也使客戶(hù)在高昂的價(jià)格面前退而卻步，開(kāi)發(fā)商積壓了大量的庫(kù)存。在嚴(yán)酷的市場(chǎng)面前，大家終于認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品研發(fā)的重要性。于是房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)階段。第二個(gè)階段：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段第二個(gè)階段：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段印印象象在一些三線城市一些開(kāi)發(fā)商紛紛采用歐式建筑外立面、石材硬化地面、大理石公共裝修，給客戶(hù)造成堅(jiān)固、

3、結(jié) 實(shí)、豪華的感覺(jué)，從而凸顯品質(zhì)感。案例：東莞項(xiàng)目憨厚的陽(yáng)臺(tái)和入戶(hù)大廳隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者的需求也由滿(mǎn)足基本生存需求，變?yōu)槿?追求美滿(mǎn)生活，業(yè)主的權(quán)益訴求也由單一產(chǎn)品質(zhì)量變?yōu)榫幼◇w驗(yàn)的整體要求；民間大量資金涌入房地產(chǎn)市場(chǎng)，全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商猛增。在全國(guó)一、二線城市，幾乎每個(gè)城市都幾百乃至上千家開(kāi)發(fā)商。每個(gè)開(kāi)發(fā)商平均擁有的客戶(hù)只有幾千個(gè)，客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)成為房地產(chǎn)的必然營(yíng)銷(xiāo)法則；業(yè)主日益成熟，維權(quán)意識(shí)日益增強(qiáng)，在設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量、銷(xiāo)售承諾、物業(yè)管理等問(wèn)題引起的投訴日趨激烈，處理投訴引起的成本已經(jīng)成為開(kāi)發(fā)商不可忽視的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商開(kāi)始把競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)往客戶(hù)關(guān)系轉(zhuǎn)移，維護(hù)自身品牌形象，爭(zhēng) 奪相對(duì)有限的客戶(hù)資源；因此房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)價(jià)值鏈最后環(huán)節(jié)：品牌、服務(wù)、客戶(hù)忠誠(chéng)度等客戶(hù)關(guān)系管理的要素。第三個(gè)階段：客戶(hù)關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)階段第三個(gè)階段：客戶(hù)關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)階段客戶(hù)關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)不是簡(jiǎn)單指客戶(hù)

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