商業地產如何準確執行開盤裝戶動作（12頁）.ppt
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商業地產如何準確執行開盤裝戶動作（12頁）.ppt
1、如何準確執行開盤裝戶動作 20112011- -1111- -2828 北方項目管理中心營銷部北方項目管理中心營銷部 現象一：對于市場判斷過于樂觀，客戶判定不夠準確現象一：對于市場判斷過于樂觀，客戶判定不夠準確 A A項目自銷售中心項目自銷售中心20112011年年8 8月月6 6日開放至日開放至9 9月月3 3日認籌前，到訪登記客戶共日認籌前，到訪登記客戶共 32003200組組 原因：原因： - -到訪登記客戶較多，但是意向較分散，對于首期開盤的樓棟產品并沒有預到訪登記客戶較多，但是意向較分散，對于首期開盤的樓棟產品并沒有預 料的多，認籌數量不夠料的多，認籌數量不夠 - -由于裝戶引導不充
2、分，造成滯銷戶型認籌數量少、熱銷戶型認籌扎堆現象由于裝戶引導不充分，造成滯銷戶型認籌數量少、熱銷戶型認籌扎堆現象, , 導致認購少于預期導致認購少于預期 預計預計 實際實際 比例比例 認籌數認籌數 800800 576576 72%72% 認購數認購數 600600 350350 58%58% 住宅案例分析住宅案例分析 現象二：客戶認定標準及意向梳理把控不到位現象二：客戶認定標準及意向梳理把控不到位 B B項目開盤前，項目裝戶項目開盤前，項目裝戶8989組。一環商鋪組。一環商鋪105105個，開盤目標去化個，開盤目標去化80%80%， 8484個，最終成交個，最終成交4343個，達成率個，達成
3、率51%51%。 原因分析原因分析: : - - - -由于前面兩次商鋪開盤基本清盤，盲目樂觀，沒有由于前面兩次商鋪開盤基本清盤，盲目樂觀，沒有 意識到市場的變化意識到市場的變化 - - - -沒有反復梳理，銀行借貸標準更趨嚴格，使得開盤前沒有反復梳理，銀行借貸標準更趨嚴格，使得開盤前1111組客戶不滿足組客戶不滿足 借貸條件，造成客戶流失借貸條件，造成客戶流失 商鋪案例分析商鋪案例分析 現象三：沒有及時展開銷售動作現象三：沒有及時展開銷售動作 CC項目項目sohosoho推出推出312312套，從套，從7 7月月3030日開始登記，日開始登記，A A、B B、CC類意向客類意向客 戶共計戶共計275275組，到組，到9 9月月3030日開盤成交日開盤成交168168套，成交率套，成交率53%53% 原因分析：原因分析： - -銷售動作不到位，從登記到開盤缺乏認籌環節，無法判斷客戶意向銷售
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