1、定價的原則與方法定價的原則與方法 第一部分第一部分 前期策劃階段（營銷策略報告中）的定價前期策劃階段（營銷策略報告中）的定價 一、定價思路一、定價思路 項目前期價格定位應從以下三個方面考慮： 市場需求目標客戶對項目所在片區的可接受價格限度； 項目成本含地價、財務成本、建筑工程、稅費、利潤、及管理費用等； 市場價格本項目客戶可能選擇的其它競爭項目的價格水平和品質對比。 以上 3 個方面分別決定了本項目定價的上限、下限和定價區間。 如圖所示： 更 高 的 價 位 市場需求承受能力 客戶心里價位關口 競爭對手價格水平 項 目 成 本 更 低 的 價 位 在此價格以上 沒有可能的需求 項目價格的上限
2、項 目 定 價 的 出 發 點 和 依 據 項目價格的下線 在此價格以下 沒有可能的利潤 二、價格定位參照表二、價格定位參照表 示例： 第二部分第二部分 銷售執行中的定價銷售執行中的定價 目前定價的方法，住宅普遍采用市場比較法制定樓盤的價格，市場比較法是通過與較近時期已經發生了交易的類似房地產項目個 案價格作比較對照，修正求取最可能實現的合理價格的一種估價方法。因此最貼近市場，最具有競爭參考價值。 商業的定價可用市場比較法結合收益還原法確定，原則相似只是在比較因素上有所不同。 這里所指的類似房地產，是指用途，建筑結構，所處地區等相同或相似的房地產。 1 1 價格形成總體思路價格形成總體思路 一
3、個完整的價格方案制定共分為四大步驟。 競爭片區主要產品市場價格 48005500 元/ 項目成本 3500 元/ 本片區主流市場均價格 4000 元/ 目標客戶對總價敏感界線 三房 100 左右總價 45-50 萬 本項目入市均價 4500-4700 元/ 確 定 銷 售 目 標 形 成 對 外 表 價 第一步：相關準備 1.重新估計項目成本 3.分析競爭對手確定 可比較樓盤收集資料 4.對本項目資料收集 5.認購客戶產品需求 資料收集 2.確定定價方法 6.相關三級市場價格 資料收集 第二步：確定核心均 價 1.設定可比樓盤可比 因素、權重，根據評 分標準打分。 3.圍繞核心均價，確 定均價范圍，確定實 收均價 2. 形 成 初 步 核 心 均 價。 4.價格分解，分棟分 期價格確定 1. 構 建 價 格 表 EXCEL 框架，房號面 積表、送面積表（查 丈面積）、項目現場 調查表。 2
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