1、 房地產銷售人員實戰培訓手冊房地產銷售人員實戰培訓手冊 概概 述述 售樓員正參與到一個特殊的服務行業，并成為房地產營銷推廣中不可 忽視的構成組件。從城市地區到內地二、三線城市的房地產營銷推廣過程 中，售樓員的崗前培訓、在職培訓、過程監控及效果評估等已成為一項系 統工程，并逐漸完善。在房地產業發展日趨理性、競爭日益激烈的時代 里，售樓員的工作性質和重要性正發生著變化。那么，作為營銷推廣中的 主角售樓員自身應怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒 定？ 第一節第一節 我是誰我是誰售樓員的定位售樓員的定位 一、公司形象的代表一、公司形象的代表 進入新理想公司，你對這家公司的形象感覺如何？ 最
2、初，你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介開始，或與公司職員聊 天，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。當你第一次來公司時，你對公 司的印象相信是來自接待人員的應對及這棟建筑物的內部裝修、職員的服 裝、辦公室內的氣氛等。但使你對公司的印象最深刻的是與你會晤的那個 人。無論那間公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會晤的 兩三個人那里得來的印象評價整家公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會 對這家公司產生好感。 人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產，所以，不單只老 板才代表公司，每一個員工都代表著公司。你的待客態度、電話應對或寄 給其它公司的信件和傳真等代表著公司。如果你任意胡為，可能會引
3、致很 壞的后果。 待客態度不好，可能會被認為“那人態度惡劣”或沒有常識，甚至可 能令對方產生不快的感覺，將交易中止。 作為房產公司的銷售員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公 司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會給客戶一個好的印 象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。 二、經營理念的傳遞者二、經營理念的傳遞者 銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發展商 的背景與實力、樓盤的功能與素質、價格政策、促銷優惠、服務內容等信 息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。 三、客戶購樓的引導者三、客戶購樓的引導者/ /專業顧問專業顧問 購房涉及很多專業知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局 的評價、建筑結構的識別、區位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值的推 算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產權等，每個環節 都包含了許多專業的細致的方面。凡此種種，對于一
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