1、 攻攻 略略 地地 產產 銷銷 售售 實實 戰戰 手手 冊冊 第一章：概述 售樓員正參與到一個特殊的服務行業，并成為房地產營銷推廣中不可忽視 的構成元件。從珠三角地區到內地二、三線城市的房地產營銷推廣過程中，售 樓員的崗前培訓、在職培訓、過程監控及效果評估等已成為一項系統工程，并 逐漸完善。在房地產業發展日趨理性、競爭日益激烈的時代里，售樓員的工作 性質和重要性正發生著變化。那么，作為營銷推廣中的主角售樓員自身應怎樣 定位？其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒定？ “我是誰”“我是誰”售樓員的定位售樓員的定位 一、公司形象的代表 “職員制造公司”，職員是公司的財產，不單只有有老板才代表公司，每
2、 一個員工都代表著公司。作為房地產公司的銷售人員，直接代表公司面向 客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中 肯，都會給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距 離。 二、經營理念的傳遞者 公司與客戶的中介，把發展商的背景與實力、樓盤的功能與素質、價格政 策、促銷優惠、服務內容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。 三、客戶購樓的引導者/專業顧問 充分了解并利用專業知識，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶 購樓。 地段的考察 同類樓盤的比較 戶型格局的評價 建筑結構的識別 區位價值的判斷 住宅品質的檢測 價值的推算 面積的丈量 付款按揭的計算 合同的簽署
3、 辦理產權 四、將樓盤推薦給客戶的專家 三個相信：相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的產品 相信自己的推銷能力 五、將客戶的意見向公司反饋的媒介 將客戶的意見向公司反映，使公司能及時作出響應、修正與處理，建立公 司良好的企業形象。 六、市場信息的收集者 宏觀房地產發展狀況與趨勢的判斷 區域市場整體發燕尾服水平的把握 周邊樓盤與競爭對手優劣勢 消費者心態的把握 為公司的的決策提供準確的市場依據。 “我面對誰”“我面對誰”售樓員的服務對象售樓員的服務對象 一、售樓員對客戶的服務 1、傳遞公司的信息 2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好 3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤 4、向客戶介紹所推薦樓盤的優點 5、回答客戶提出的疑問 6、向客戶介紹售后服務 7、讓客戶相信購買此樓是明智的選擇 二、售樓員對公司的服務 1、公司文化的傳播者 2、市場信息的提供者 3、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶 “我的使命
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