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價(jià)格談判技巧與20種客戶演練（13頁）.doc

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價(jià)格談判技巧與20種客戶演練（13頁）.doc

1、售樓業(yè)務(wù)員知識(shí)之價(jià)格談判技巧售樓業(yè)務(wù)員知識(shí)之價(jià)格談判技巧影響銷售的六大因素，用魚、骨、刺分析表進(jìn)行分析。產(chǎn)品廣告銷售產(chǎn)品-商品政經(jīng) 市場價(jià)格其中產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素分為：地點(diǎn) 公司資質(zhì) 產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì) 裝潢配套工程進(jìn)度廣告因素廣告因素分為：媒體廣告促銷活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng)等銷售因素銷售因素分為：組織結(jié)構(gòu) 工作獎(jiǎng)懲人員水平推廣力度。政經(jīng)因素政經(jīng)因素分為：政治社會(huì) 經(jīng)濟(jì)因素行政法規(guī) 國際狀況市場因素市場因素分為：供需狀況競爭產(chǎn)品。作為六大因素之一的價(jià)格因素價(jià)格因素包括：單價(jià) 總價(jià) 付款方式促銷價(jià)格。無論樓盤規(guī)模大小，或期房或現(xiàn)房，或多層或高層，或住宅或?qū)?字

2、樓。都缺少不了價(jià)格這一重要因素。下面重點(diǎn)介紹價(jià)格談判技巧：價(jià)格談判通俗地講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。 1 1、談判的過程、談判的過程其過程分為：報(bào)價(jià)、守價(jià)、讓價(jià)、成交。客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格報(bào)給客戶。客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合理，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。有以下策略：（1）表示客戶開出的價(jià)格很離譜。（2）表示低于底價(jià)，是肯定不可能的。即使高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于成本價(jià)，是不可能的。（3）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格抗性，讓客戶再次感覺物有所值。（4）同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值與眾不同。（5

3、）客戶表示喜歡該房，要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備讓價(jià)。（6）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折。或去零取整。并可向買方提出相應(yīng)的要求。比如：要求客戶多付定金，簽約迅速，或全部支付現(xiàn)金。以此做為讓價(jià)的相反要求。 2 2、折扣的談判技巧、折扣的談判技巧作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，重要的是讓客戶感覺他的成交價(jià)格是最低的，而且是經(jīng)你最大努力為其爭取的。你要懂得守，但又要留討價(jià)的余地，不要在同一情況下折扣，要把握好客戶的滿意程度。策略：（1）換產(chǎn)品可折扣。（2）買量多給折扣。（3）改變付款方式有折扣。（4）以退為進(jìn)。給自己留有討價(jià)還價(jià)的余地。有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。要讓對(duì)方在重要的問題上先讓步。同等級(jí)的讓步是沒有必要的。不做無畏的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。如果在談判的關(guān)鍵點(diǎn)碰到棘手的問題，可說讓我?guī)湍銌栆?下。緩解氣氛再進(jìn)行談判。會(huì)吊

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