商業(yè)地產招商系統性操作手冊（20頁）.doc
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商業(yè)地產招商系統性操作手冊（20頁）.doc
1、商業(yè)地產招商系統性操作手冊商業(yè)地產招商系統性操作手冊 1 1、商業(yè)地產招商流程、商業(yè)地產招商流程 2 2、商業(yè)地產如何定位、商業(yè)地產如何定位 3 3、成功招商五要素成功招商五要素 2 2、商業(yè)地產招商策略、商業(yè)地產招商策略 5 5、如何管理招商團隊、如何管理招商團隊 6 6、商業(yè)地產術語、商業(yè)地產術語 一、招商工作流程一、招商工作流程 1、商業(yè)項目部進行市場調研和目標客戶分析分 2、確定招商對象； 3、確定經營模式：投資經營；委托經營；租賃經營；直接經營；虛擬經營； 4、制定招商優(yōu)惠策略； 5、商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施； 6、招商主管制定客戶招商周計劃； 7、客戶管理員對客戶信息歸檔完
2、善、招商資料準備就緒； 8、招商主管進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 9、商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點； 10、商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表 11、商業(yè)項目部負責客戶與開發(fā)商的溝通談判； 12、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 13、商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 14、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協議； 二、商業(yè)地產項目定位二、商業(yè)地產項目定位 波特分析法：主要考慮商業(yè)地產項目周邊或所在區(qū)域內的競爭對手在做什 么，做什么樣的產品和服務，滿足了哪些群體的消費需求，分析競爭對手的目標 客戶以分析其市場定位，分析競爭對手將來做
3、什么，還留有什么樣的需求沒有被 滿足， 是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機；分析競爭對手在特定環(huán)境里的競爭力以及在 整個行業(yè)的核心競爭活力是否可以被模仿； 再而分析自身所處的位置以及自己的 實力， 是否會因為定位主體的介入而導致競爭對手的反擊或對抗，是否有機會尋 求差異化定位策略等等。 2、PEST 分析法。PEST 分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是 指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企 業(yè)根據自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治 （Political）、經濟（Economic）、技術（Technological）和社會（Social）這四 大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析。簡單而言，稱之為 PEST 分析法。 主要從商業(yè)地產所處在的環(huán)境進行分析，包括對自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會文化 環(huán)境、 經濟與人口環(huán)境進行分析。如政治
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