1、破冰 過冬的智慧過冬的智慧 2 2 2 世聯成功案例分享世聯成功案例分享 報告思路報告思路 1 1 淡市下客戶的變化淡市下客戶的變化 3 3 世聯對淡市營銷的經驗總結世聯對淡市營銷的經驗總結 3 淡市客戶類型淡市客戶類型 購買行為描述購買行為描述 關注價值點關注價值點 剛性需求剛性需求 1、購買意愿強烈、受市場政策因素影響較小 2、比旺市時多了選擇余地和議價空間 1、價格因素（總價、首付、月供等）是首要考慮因素 2、可以忽視交通、配套等因素、換取可承受的價格 改善型客戶改善型客戶 1、多方比較、出手謹慎、進行樓市淘寶 1、對項目的配套、品質有較高要求 2、強調高性價比（不但物美還需價廉） 投機
2、型客戶投機型客戶 1、退出市場 1、退出市場 價值投資客戶價值投資客戶 1、比改善型客戶出手更加挑剔 1、比改善需求的客戶更加謹慎挑剔 淡市客戶變化淡市客戶變化 剛性需求客戶成為淡市購買主力，但選擇余地議價空間變大，決策時間剛性需求客戶成為淡市購買主力，但選擇余地議價空間變大，決策時間 延長；改善型、價值投資型客戶更是抱著“尋寶”心理，尋求達到心理延長；改善型、價值投資型客戶更是抱著“尋寶”心理，尋求達到心理 底線的高性價比產品，出手更加謹慎。底線的高性價比產品，出手更加謹慎。常規思路不能解決淡市問常規思路不能解決淡市問 題題 得知得知 上門上門 談判談判 決策決策 旺市旺市 環境環境 主動尋
3、找哪有新主動尋找哪有新 項目好項目項目好項目 有項目就趕緊去看有項目就趕緊去看 看看 趕緊買，不然就沒了，趕緊買，不然就沒了， 又該貴了！又該貴了！ 出了問題要維權，要出了問題要維權，要 賠錢，絕不退房賠錢，絕不退房 淡市淡市 客戶客戶 行為行為 淡市淡市 環境環境 常規推廣難以常規推廣難以 提起興趣提起興趣 不著急看，如果能撈個不著急看，如果能撈個 便宜，或有吸引人的禮便宜，或有吸引人的禮 品和折扣，就可以考慮品和折扣，就可以考慮 再等等吧！也許還有更合適再等等吧！也許還有更合適 的優惠；這時候還漲價！肯的優惠；這時候還漲價！肯 定賣不出去，再等等。定賣不出去，再等等。 能不買就先別著急。可以能不買就先別著急。可以 先占上房號，萬一降價就先占上房號，萬一降價就 退掉。退掉。 淡市淡市 客戶客戶 心態心態 信心受挫信心受挫 房價真的還會漲嗎？ 開始觀望開始觀望 現在該不該 買房呢？ 報復性
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