1、如何準確執行開盤裝戶動作 普遍存在的問題1、對裝戶工作不重視；2、對客戶意向梳理不細致；3、沒有統一判斷客戶的標準；4、團隊缺乏裝戶的經驗和技巧；5、對當前形式過于樂觀；成交五部曲1、客戶登記確認基礎客戶的數量；2、認籌判斷客戶的誠意度；3、算價制定合理的價格策略；4、裝戶引導客戶的均衡去化；5、開盤合理的開盤方式實現最大去化裝戶是我們開盤前最核心、最重要的工作。裝戶動作的目的為什么買：通過了解客戶背景來判斷客戶的購買動機；買不買得起：通過了解客戶的資信來判斷客戶的購買力；挑不挑產品：通過了解客戶意向房源來判斷客戶購買意向；通過裝戶了解熱銷戶型和滯銷戶型的分布，在開盤前及時調整價格、折扣等策略
2、，對熱銷戶型進行擠壓，用性價比引導滯銷戶型的去化，確保最大的認籌率和解籌率，避免客戶流失。什么時間和時機裝戶？售樓處開放（必須的）施工圖完成（已開工，技術條件清楚）測繪工作完成（有明確的面積）開盤價格擬定過程中，批準前（可根據客戶意向情況及時調整）；開盤前7-20天前，不宜過早。客戶積累程度判斷：由于商鋪銷售特征，我們不采用意向套數或面積來作為判斷標準，建議采用購鋪金額作為判斷標準。當意向購鋪金額達到商鋪總銷售金額的1.5-3倍即可開始裝戶工作，否則一定是客戶數量不夠，宣傳推廣不充分，建議推遲裝戶。注：當商鋪總銷金額高時，1.5倍即可；總銷金額低時2-3倍即可；1、物料準備：u售樓處、項目整體
3、模型、商業街模型、商鋪模型；u投資手冊、工地圍板、售樓處商業氛圍包裝等；（上述兩點開盤前一個月必須實施完畢）u商鋪全套施工圖紙（置業顧問3-5套，營銷部經理1套；副總1套）；開盤前2周對客戶公開；u商鋪項目整體平面圖（白圖、2套、標注開間、進深，單層面積等指標，1號或0號圖紙，可以使用上報集團的價格圖，隱去單價和總價即可）開盤前1-2周準備好；商鋪裝戶前提準備2、知識準備：u營銷團隊全體需了解商家，業態特征，商鋪等專業常識；u營銷團隊全體需了解萬達商業項目的特點；u營銷部全體需充分了解本項目購物中心，主力店和室內步行街的業態規劃；需對全體置業顧問、客服、策劃進行深度產品培訓（關注交通流線、停車
4、位、層高、開間、各類商業配套的技術條件等）售樓處開放前；u充分了解當地的商業中心現狀、特征；商家現狀和特征；租賃市充分了解當地的商業中心現狀、特征；商家現狀和特征；租賃市場調研；營銷團隊組建完畢即可開始；場調研；營銷團隊組建完畢即可開始；u項目，產品的統一說辭；項目，產品的統一說辭；3、客戶準備u根據客戶情況，設定門檻，開始約見客戶，比如營銷副總約見500萬、1000萬或商家自營業主；門檻下的可以營銷部經理約見。u客戶先有數量，才有質量；u了解客戶特征、購鋪能力等；解決客戶問題；傳達商鋪緊張信息；鼓勵客戶找關系并給出能夠買到商鋪的方法；a)開盤前二周不要出差，隨叫隨到；尤其是開盤前一周每天到辦
5、公室報到；b)不要挑三揀四，不要談價格，能夠買到就不錯了。c)不到最后一刻，千萬不要放棄。4、氛圍準備u銷售緊張氛圍營造；這是萬達的標準動作，項目開工開始宣傳后，我們必須通過各種渠道，方式，方法向外界宣傳萬達商鋪緊張的信息，但有幾個細節需要注意：a)必須充分與總經理，財務副總（銀行）和設計副總（前期政府）等班子成員做好溝通，統一商鋪緊張的口徑。但最后要到營銷副總這里閉合，就是讓總經理及班子成員工作中接觸的商鋪意向客戶打電話給營銷副總并約見面談。b)商鋪緊張的信息必須適度，建議不要說“買不到”的相關說法，建議是找關系或其他類似的說辭；c)當意向客戶打電話給營銷副總時，視情況建議不再傳達緊張信息，
6、約見為佳。（理由，關系客戶、心理因素等）5、業態規劃及專業問題應對準備u在商業調研的基礎上，與商管公司及集團或兄弟公司交流，初步確定商鋪的商業業態規劃。u我們必須充分了解銷售的商鋪將來可以做什么，不可以做什么。方式就是依據商鋪特點，羅列商家類型，集團進行辨識。注意：業態規劃職能停留于口頭，不能做業態規劃圖，規避法律 風險；萬達商鋪裝戶方式u個別約見u集中約見u集中認購式裝戶（推薦）室外步行街，酒吧街（有招商壓力）室外步行街，酒吧街（有招商壓力）沿街底商（無招商壓力）沿街底商（無招商壓力）u在客戶數量充分的前提下，上述兩類商鋪不建議采取認籌方式，避在客戶數量充分的前提下，上述兩類商鋪不建議采取認
7、籌方式，避免出現客戶繳納認籌金，但買不到商鋪造成的群體事件；免出現客戶繳納認籌金，但買不到商鋪造成的群體事件；u如果客戶數量不夠充分，則可采取認籌方式積累客戶（排號或搖號如果客戶數量不夠充分，則可采取認籌方式積累客戶（排號或搖號方式）但一旦認籌，則無法挑選自營客戶；方式）但一旦認籌，則無法挑選自營客戶；裝戶順序及選鋪次序注意點選擇客戶：選擇客戶：1、特、特A級客：商家自營客戶級客：商家自營客戶2、A級集團關系客戶級集團關系客戶3、B級政府關系客戶級政府關系客戶4、C級大客戶級大客戶1000萬以上萬以上5、普通客戶、普通客戶 萬達地產各類產品線裝戶要點1、如何梳理客戶u 運用各類工具梳理客戶運用
8、各類工具梳理客戶 來訪登記本、客戶跟蹤記錄、銷售日志、意向客戶梳理表u運用早晚例會梳理客戶運用早晚例會梳理客戶 掌握客戶最新動向，做好回訪計劃。針對客戶疑惑，擬定銷講，設定銷售技巧。u利用活動親自約訪客戶利用活動親自約訪客戶 按照客戶的重要程度，由營銷副總、經理、主管分別接待，判斷客戶誠意度。2、如何判斷客戶意向u取得銷售許可證之前取得銷售許可證之前驗資驗資建議在開盤前20-30天 根據不同的產品，提供不同的資產證明。商鋪100萬以上或者客戶意向購鋪總額的30%-50%；豪宅50萬；寫字樓50萬；SOHO小公寓10-20萬辦卡入會辦卡入會建議在開盤前20-30天 萬達名流會、鉑金會等客戶組織，
9、承諾有一定的開盤內部優惠。u取得銷售許可證之后取得銷售許可證之后認籌認籌 建議在開盤前10-14天 根據不同的產品，認籌額度可不一樣，根據具體情況而定。商鋪50-100萬；豪宅10-20萬；寫字樓5-20萬；SOHO小公寓3-5萬認籌升級認籌升級 建議在開盤前5-10天 通過升級增加認籌金額，承諾更多的優惠，進一步判斷客戶誠意度。3、商鋪如何裝戶1）做好準備做好準備 一定要根據意向客戶的數量，做好銷講，做好銷控，準備好落位圖紙。2）客戶分類）客戶分類按照集團戰略合作品牌客戶、老業主、自營新客戶、關系戶、大投資客戶、投資散客的次序，開始約訪、裝戶。3）集中約訪）集中約訪再少的客戶也要營造緊張的擠
10、壓氛圍。4）分級接待）分級接待主管、營銷經理、營銷副總根據客戶的購鋪總額或者重要程度分別接待。5）營造氛圍）營造氛圍裝戶可以結合營銷活動，在現場制造良好的氛圍。6）釋放信息）釋放信息通過約訪和裝戶，釋放商鋪一鋪難求、要找關系的信息。有技巧地、分階段地分別釋放面積區間、價格區間、開盤大致時間等信息，逐步判斷客戶的誠意度，制定針對性銷售動作。銷售日志掌握每天來電、來訪，晚上開會分析每個意向客戶。商鋪意向客戶每日更新匯總掌握每天每個意向客戶的動態。商鋪意向客戶約訪記錄表經理和營銷副總約訪客戶后記錄每個客戶的意向、需求，供落位裝戶分析用。商鋪意向客戶落位登記表每個意向客戶至少3種落位方案，既要營造擠壓
11、氛圍，又要確保每個客戶能夠買到鋪。商鋪意向客戶落位圖在施工圖上直接落位，簡單明了，還易于銷控，甚至作為“有意”給客戶看到的銷售道具。裝戶后意向客戶匯總表統計意向客戶，為排好作準備。商鋪意向客戶排號表按照實現設定的原則，做好銷控，預留號段，排定選鋪順序。4、商鋪裝戶的基礎工具6個EXCEL，1張圖商鋪裝戶方式：集中約見裝戶要點：1、制造緊張氛圍；2、在圖紙上標注初步意向，選鋪鋪號、位置；3、商鋪投資風險教育；4、不談價格，不挑位置；5、未收定金，有可能發生變化；6、預備充足客戶，開盤必有流失客戶；5、寫字樓的認籌如果客戶數量多余推盤房源數量，則采用認籌搖號如果客戶數量多余推盤房源數量，則采用認籌
12、搖號如果客戶數量少于推盤房源數量，則采用認籌排號如果客戶數量少于推盤房源數量，則采用認籌排號目前市場情況下目前市場情況下,寫字樓客戶數量比較少。因此寫字樓客戶數量比較少。因此1）認籌排號是比較理想的開盤選房方式）認籌排號是比較理想的開盤選房方式寫字樓開盤選房方式不建議搖號。認籌排號可按大客戶中客戶散客的次序，參照商鋪裝戶的品牌優先、自營優先的原則，事先公布認籌原則，確保開盤的有序和去化房源的合理性。2）認籌排號應按客戶類型劃分號段）認籌排號應按客戶類型劃分號段認籌號段應分為三個號段。第一批次號段意向整層以上的客戶大客戶。第二批次號段意向半層的客戶作為中客戶。第三批次號段意向12間的客戶作為散客
13、。通常在三個批次里面保留若干靠前號，作為關系戶或后期大客戶認籌備用。3）認籌開始時間應因時制宜）認籌開始時間應因時制宜不同區域、不同體量的寫字樓，根據前期意向客戶的積累數量和誠意度，開盤前1015天開始認籌比較適宜。4）認籌后應每天梳理客戶）認籌后應每天梳理客戶認籌開始后，營銷部經理應每天召開會議，梳理意向客戶，掌握客戶需求樓層、房源等情況，以提高解籌率和裝戶成功率。同時根據客戶意向，完善價格體系和優惠方案，提前上報開盤報告。5、寫字樓的裝戶 提示：需求半層以上寫字樓的目標客戶對于意向樓層和房源往往重復，而且 也不能保證每次開盤前都有足夠的整層或者半層客戶。如果整層、半層客戶不足，現場又沒有很
14、好的銷控，則會導致：樓層、房源賣亂，待后期有半層或整層的客戶想買時已經沒有房源。剩余的都是樓層或者房源相對較差的，造成銷售周期延長甚至滯銷。影響寫字樓的形象和品質，品牌客戶因為散客太多，不愿選擇。5、寫字樓的裝戶1）寫字樓裝戶時間、對象）寫字樓裝戶時間、對象開盤前10天左右。如第一輪意向摸底不充分，或者大客戶意向樓層沖突較嚴重，可進行兩輪裝戶。集中約訪半層、一層以上的客戶以及政府關系戶、老業主、意向度高的散客。摸清客戶意向房源、支付能力、購買誠意度等，確定客戶意向樓層。2）整層大客戶裝戶工作）整層大客戶裝戶工作裝戶前可保留頂層往下數的兩層以及中區的兩層。通知大客戶提供營業執照（如是自營客戶），
15、資產證明（企業最新財務流水單、個人近期大額存折）。按照品牌優先、自用優先、投資其次的原則進行認籌，并確定客戶意向樓層。3）半層客戶的裝戶工作非常關鍵l需求半層和23間的客戶能否成功拼整層是裝戶工作成功與否的最重要環節。l半層客戶意向往往集中于南半層、東半層或者景觀好的房源，不能按照客戶的意愿隨便劃分，應該擬定1至2種具有均好性的半層劃分方案進行分流和引導。l裝戶過程中要充分運用擠壓法則，利用整層客戶和散客擠壓半層客戶，盡量拼成整層，在整層客戶裝戶后剩余的樓層落位。l在半層客戶的裝戶過程中，如半層客戶數量不足，可以將誠意度較高的老業主、政府關系戶以及購買23間的客戶納入其中，盡量拼成半層，然后再
16、拼成整層。4）裝戶工作過程中解決的問題和達到的目的l完成價格測試，掌握客戶的心理價格，修繕定價原則，完善價格體系。l通過釋放價格差異、優惠政策等信息，引導客戶，避免需求房源重疊，l避免誠意度較高客戶的流失，提高解籌率。l通過裝戶判斷大客戶的購買意向。尤以在散客蓄客數量不足的情況下，必須通過營銷經理、營銷副總對于大客戶和關系戶的裝戶工作，充分運用銷售技巧，進一步堅定客戶購買信心，確保開盤能實現較高的解籌率。住宅及SOHO裝戶方式：辦理認籌（有預售證）、會員升級（無預售證）手段：直接按定金收取認籌金（有預售證）、提交存款證明（無預售證）目的：進一步篩選誠意客戶數量，了解客戶對價格和房源的需求，對難
17、銷 戶型制定專門說辭進行引導，為開盤做好準備。裝戶要點：銷售員按照確認后的標準統一培訓，對客戶意向進行梳理。銷售經理對意向客戶進行落位，根據意向客戶的落位找出難點房源，準備專門說辭引導客戶。營銷副總負責審核引導說辭和檢查客戶認定標準，防止數據有誤。重要客戶、大客戶、領袖客戶副總親自面談，負責引導和落位！裝戶到開盤前所需做的工作1、自裝戶開始至收到客戶定金期間均為裝戶工作；2、裝戶工作是一個持續的過程，需要1-2周的持續溝通期；3、這期間主要是2-3輪的再次、反復的確認客戶意向，鋪 號，集團及政府關系戶等；4、期間每天梳理客戶，如一旦發生變化，可立即約見客 戶，想辦法解決客戶問題；總結標準：要樹立統一的判斷客戶的標準；連貫：認籌、裝戶、開盤動作要節奏緊湊；持續：認籌后要注意對客戶的保溫工作，防止流失；質量：認籌不僅要關注客戶數量，更要關注客戶質量；精準：客戶梳理工作是一個持續不斷的過程，通過不斷溝通確保準確；謹慎：不盲目樂觀，對市場要有充分的判斷；在當前的市場環境下，沒有一招制勝的方法，也很難每次判斷準確，只能要求營銷團隊花更多時間和精力，更加細致的梳理，來保證開盤的順利。
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