1、房地產客戶談判房地產客戶談判9 9大步驟大步驟 看點看點 開場白：開場白：拉關系；洗腦；造勢 探詢需求：探詢需求：親切發問、不露痕跡；廣征信息、抓重點信息 臨門一腳：臨門一腳：準（水到渠成）；穩（滴水不漏）；狠（引導性煽動性） 一、開場白一、開場白 1 1、拉關系（贊美）、拉關系（贊美） 要求三分鐘成老友，贊美要求發自內心，贊美是需要基于事實基礎之上對客戶 美的發現，如果空穴來風，適得其反。 （1）善于捕捉客戶身上的閃光點。 目光要敏銳，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人 丁興旺）；帶老人的（孩子孝順有福氣）；男士（事業有成，有責任心，有氣 質，風度、品位）；女士（著裝入
2、手，年輕漂亮）；孩子（聰明可愛）屬于初 次探詢客戶需求，職業、喜好。 例：您妝化得真好；您的包真不錯；您的眼鏡很個性；您的衣服真得體；您的 孩子真可愛；你們真有孝心；您們的家庭真幸福，讓人羨慕等等。 （2）逢人減歲，遇物增錢（重點）。例：老人喜年輕，女士喜虛榮。 （3）因人而異，因地制宜：語言要得當。 2 2、洗腦、洗腦 通過語言刺激，灌輸投資行為，例如：您買的是一種全新生活方式。 3 3、造勢、造勢 通過語言或行為傳遞給客戶緊迫感。 例：（1）您今天才來，我們這里賣的很火！ （2）唉呀！這樣子啊！80平方米的賣的很好，我幫你看一下是否還有。 二、沙盤介紹二、沙盤介紹 前期介紹，給人整體輪廓感
3、，激發客戶的欲望，留給客戶美好的第一印象，做 法：總分總；由大到小的順序介紹： 1.大環境，周邊市政配套交通、地理環境，區域定位。 2.小環境，小區周圍規劃項目，街道、會所、內環境、規模、內配套、安防設 施，物業管理、水電暖、可視對講。 用總結性的、概括性的描繪性的語言對產品進行包裝；突出它的優越性、唯一 不可比擬性將優勢明顯烘托出來，以便為后面的談話做鋪墊。 三、探尋客戶需求（詳細探尋）三、探尋客戶需求（詳細探尋） 目的是為推房型打下堅實基礎。要求做到：親切發問、不露痕跡；廣征信息、 抓重點信息；貫穿整個談判過程中。 客戶情況：（1）購房原因；（2）工作情況；（3）家庭情況；（4）個人喜 好。 例：1.年齡；2.職業；3.單位及地址； 4.家庭住址；5交通工具；6.認知渠 道；7.置業目的；8.家庭結構狀況；9.目前的居住狀況（區域、物業類型、戶 型、面積、樓層、車庫或車位、）；10.需
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