房地產企業營銷策劃之銷售管理策劃(71頁）.ppt
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房地產企業營銷策劃之銷售管理策劃(71頁）.ppt
1、2021/4/3 營銷策劃之銷售管理 房地產企業營銷 策劃之銷售管理策劃 2021/4/3 營銷策劃之銷售管理 本課程您會學到 1、掌握有效設計并分解銷售目標的方法 2、了解銷售隊伍薪酬和考核的設計思路 3、了解劃分銷售區域和客戶群體的技巧 4、了解快速提升銷售人員素質的方法 5、掌握系統培訓銷售隊伍的方法和技巧 6、掌握激勵銷售人員的八種技巧 7、掌握有效管理客戶信息的方法和技巧 2021/4/3 營銷策劃之銷售管理 第一講 銷售隊伍現存問題剖析 1、銷售隊伍的核心作用 2、銷售隊伍現狀及其分析 2021/4/3 營銷策劃之銷售管理 市場運作的“推拉”太極 組織、渠道、人員、管理、激勵、 費
2、用投入、有效接觸、傳單、轉介紹 軟硬廣告、展覽展示、培訓演講、 價格折讓、促銷、附加服務承諾 客 戶 企 業 推動作用 拉動作用 2021/4/3 營銷策劃之銷售管理 銷售隊伍是關鍵 形象宣傳 運作策略 現象展示 超越對手 把東西賣出去 把錢收回來 確保客戶滿意 銷 售 隊 伍 2021/4/3 營銷策劃之銷售管理 銷售隊伍現狀及其分析 銷售隊伍 雞肋 充斥 好人招不 來 能人留不 住 業績動 蕩難測 帶著 客戶 跑 銷售動 作混亂 懶散 疲憊 2021/4/3 營銷策劃之銷售管理 懶散疲憊的表現 1、晚出早歸 2、辦事拖拉 3、工作消極 2021/4/3 營銷策劃之銷售管理 造成銷售問題的原
3、因 1、結構設置 2、過程控制 3、團隊培訓 2021/4/3 營銷策劃之銷售管理 現 狀 獨當一面 單線聯系 承包制 放羊式管理 疏于培訓 草莽英雄 拜拜 了， 您吶！ 2021/4/3 營銷策劃之銷售管理 結構 結構設置 團隊培養 過程控制 系統規劃 培訓激勵 過程管理 2021/4/3 營銷策劃之銷售管理 原因 針對銷售隊伍的 管理體系設計不當 針對銷售人員的 系統培訓不足 針對銷售活動的管理控制不夠 ik 2021/4/3 營銷策劃之銷售管理 第二講 銷售模式與管理風格的匹配 1、銷售模式的核心分類 2、效能型及效率型管理模式 2021/4/3 營銷策劃之銷售管理 效率與效能的比較 項目 效能 效率 采購對象 大多為政府、企業、社會組織 相對低 客戶群 數量少，集中 數量大，分散 客戶決策 分散、內部要磋商、招標 相對集中、簡單地貨比 三家 銷售周期 長、環節多 相對短、客戶下決心
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