1、長沙南山蘇迪亞諾 三期營銷報告,解決幾個核心問題,項目在區域內的角色及競爭力？項目2012年的整體營銷策略？2012年項目全年推廣主題？現今市場情況下客戶來源問題？圍繞項目目標客戶采取的系列營銷手法？,本報告站在營銷的角度上,報告體系Report system,項目三期產品分析三期高層產品分析、別墅產品分析三期整體營銷策略三期推廣鋪排第一階段、第二階段、第三階段客戶策略活動策略展示策略,南山蘇迪亞諾三期高層產品分析,蘇迪亞諾三期高層項目研究,110,98.20,124.01,98.20,110,98.20,98.20,124.01,98.29,98.29,88.46,88.46,98.29,9

2、8.29,88.46,88.46,131.86,89.41,98.05,89.41,96.63,94.85,88.11,88.11,128.56,94.68,95.64,95.64,87.32,88.17,88.17,87.32,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,高層指標：總建筑面積約7萬平米，總計719套。,該項目產品以80-1002+1戶型為主占78%，有部分120 以上3+1+1戶型占14%，分布在二期別墅區及小區風景帶。,高層項目貨量統計,本項目高層產品以2+1產品為主占78%，屬剛需產品。,高層產品分析,高層戶型：N+1產品，贈送面積大，可改房，產品附加值高，周邊為低密度洋房

3、及別墅產品，視野無遮攔。,從產品布局來看：三期高層周邊組團都為低密度洋房、聯排產品，視野無遮擋，縱覽社區別墅景觀,從戶型來看：N+1系列產品，贈送面積大，產品附加值高,優點：1、贈送面積大，戶型使用率高；2、N+1系列產品，戶型靈活可變，附加值高3、低密度成熟社區，視野景觀好不足：處于社區邊緣,三期高層產品,二期洋房別墅區,三期別墅別墅區,129平米戶型贈送約28,98平米戶型贈送約13,收益-風險模型：波士頓矩陣,聯排為明星產品、80-120產品為現金牛產品、120-130產品為嬰兒產品,安全（速度）,收益（單價）,明星,嬰兒,現金牛,問題,聯排,80-120產品,120-130產品,1、聯

4、排別墅為明星標桿產品，戶型設計更優于二期二批同類產品，同時作為價格杠桿拔升高層售價，從而實現利潤最大化；,2、三期高層80-120為現金牛產品，體量大，贈送面積大，N+1產品附加值高；,3、120-130為嬰兒產品，中大面積戶型，但產品有其自身優勢，經過良好的培育，可以往明星產品靠攏。,展示及工程條件,9月主推高層產品,11月消化高價產品,2011年 9月 10月 11月 12月,主推剛性產品,以別墅產品提升整體形象,8月末別墅樣板房開放,本項目三期產品，高層為7萬平米，別墅為2萬平米，總計9萬平米。,10月推出別墅產品,12月加推部分產品,9月初高層樣板房開放,06年,08年,10年,10年

5、,11年,12年,富基世紀公園，總建面123萬，已售26萬，二期8085兩房，103140三房，173200四六房，,恒大名都，已售60萬，20萬待售，待售戶型90150，預計2011年底或者2012年初開盤,新界，總建筑面積140萬，一期待售戶型6476一房，87兩房，103136三房，8月份開盤,片區內高層競爭激烈，產品差異化不大，大多數為兩房和三房為主，在售項目后期供貨量高峰，勤誠達新界的入市，區域競爭白熱化。,翡翠花園，總建筑面積28萬，一期將推出8715824房，,浩龍音樂界，總建筑面積17萬，已售6萬，二期以92125三房為主。,金星北高層產品去化情況,在售戶型是187294 4房

6、，戶型偏大，總價高，銷售速度較其他小戶型慢。速度保持在4050套/月左右。80120的剛需戶型銷售速度快，客戶認認可度高；月均去化150套左右，但近期無銷售。,剛性需求戶型實現了價格+速度，大戶型由于總價高，去化速度慢。,金星北產品消化特征典型項目恒大名都,目前在售103-113小3房，120140的舒適性三房，整盤速度保持在5060套/月。8085的兩房目前已售罄，開盤期銷售115套/月,剛性需求戶型以及舒適型三房實現價格+速度，緊湊型戶型與大面積戶型去化速度慢。,金星北產品消化特征典型項目富基 世紀公園,本項目產品基本在市場主流消化面積區間內，證明本項目戶型面積定位準確。,問題：本項目依靠

7、什么，在同質化的戶型面積產品中，超越市場平均的銷售速度？,金星北高層產品消化小結,剛需客戶看重價格，本項目高層價格在區域內屬中等偏下，可實現低價走量。,區域項目在物業，產品，展示方面較為突出，客戶認可度高。,本項目與競爭對手點對點PK,12年片區內高層競爭激烈，本項目產品差異化不大.,高層產品SWOT分析,高層產品競爭總結及啟示,1、凸顯純板樓居住的舒適性和稀缺性2、凸顯低密度住區生活理念3、凸顯成熟社區生活居住的便利性4、凸顯別墅住區居住人群的純粹及物管的檔次,一、12年小高層在片區內面臨較大競爭壓力,1、與競爭項目形成差異化，完善項目推廣、展示、形象、產品。2、擴大自身優勢，最大化的拉開與

8、競爭項目的優勢！,二、片區高層項目注重產品展示及推廣,啟示,啟示,高層產品競爭總結,金星北高層產品消化小結,金星北高層產品競爭小結,1、凸顯純板樓居住的舒適性和稀缺性,2、凸顯低密度住區生活理念,3、凸顯成熟社區生活居住的便利性,4、凸顯別墅住區居住人群的純粹及物管的檔次,5、與競爭項目形成差異化，完善項目推廣、展示、形象、產品。,6、擴大自身優勢，最大化的拉開與競爭項目的優勢！,1、80120戶型受市場歡迎,2、片區剛需客戶較多，對價格敏感。,南山蘇迪亞諾三期項目別墅分析,蘇迪亞諾三期項目聯排別墅一覽,聯排：總建筑面積約2.3萬平米，總套數106套，面積區間205-234平，市場主流產品,聯

9、排別墅產品分析,聯排產品價值點總結：大贈送、雙車位、電梯，但臨工廠區，受高層及道路影響,優勢：1、大贈送：前庭后院，大露臺多功能室，超大面積贈送（贈送率達1.2-1.4）；2、贈送多功能地下室，可以設計成酒窖、健身房、棋牌室等；3、雙車位地下車庫設計：媲美獨棟產品；4、電梯設計不足：臨工廠區，受高層及道路影響，處于社區邊緣,TH1戶型 235平1、贈送約330平：40平雙車庫+120平多功能室+20平地下庭院+50平花園+50平一層露臺+15平二層露臺+35平三層露臺2、雙車庫設計：媲美獨棟3、多功能地下室：劃分為健身房、家庭活動室、酒窖、工具房,區域內聯排在售項目較少，主力戶型面積集中在21

10、0-260之間，明星項目拉升片區聯排產品價格。,06年,08年,10年,10年,11年,12年,裕田.奧萊小鎮：2011年5月開盤，總計六期，現開盤第一期產品為聯排、雙拼、獨棟，共計271套，以聯排產品為主。,和記黃埔.盈峰翠邸：二期開盤時間為2010年7月，產品為370套聯排，至今剩余60余套；三期為獨棟、雙拼，帶部分聯排，預計開盤時間為2011年年底。,高鑫天麓，建面90萬平，產品為聯排，雙拼,金星北別墅消化特征：,1、典型項目和記黃埔盈峰翠邸,1、二期聯排正在推售中，買房送物業管理費及家居家電禮券。2、三期預計年底開盤，主要產品為獨棟、雙拼，帶有少量聯排別墅。,金星北別墅消化特征：,1、

11、典型項目裕田奧萊小鎮，5月開盤推出40套聯排別墅，銷售情況一般,1、5月一期開盤，推出40套220-230聯排別墅，至今已經售出12套。2、近期推出200-300獨棟，買房送車位。,市場產品消化小結：,本項目聯排產品屬于市場主流產品，該區域市場供應量較大，產品去化率較好,問題：本項目依靠什么超越市場平均的銷售速度與銷售價格？依靠什么戰勝和記黃埔盈峰翠邸的大名牌+港式產品，以及裕田奧萊小鎮的商業+別墅的產品組合模式？,本項目與競爭對手點對點PK：,本項目產品贈送面積大，在區域內客戶認可度較高。,2012年片區內聯排產品貨量供應量較大，本項目產品差異化不大。,聯排產品SWOT分析,聯排別墅產品競爭

12、總結及啟示,1、凸顯本項目的低密度社區生活理念2、凸顯成熟社區生活居住的便利性3、凸顯該地段的便捷暢通性4、凸顯該項目周邊娛樂休閑配套的齊全性5、凸顯本項目聯排產品設計的舒適性及高 贈送。,2011年聯排在片區內面臨較大競爭壓力，下半年市場供應量增加，且競爭對手具有較強的優勢資源,啟示,聯排別墅產品競爭總結,金星北聯排產品消化小結,金星北聯排產品競爭小結,1、凸顯本項目的低密度社區生活理念,2、凸顯成熟社區生活居住的便利性,3、凸顯該地段的便捷暢通性,4、凸顯該項目周邊娛樂休閑配套的齊全性,5、凸顯本項目聯排產品設計的舒適性及高贈送,1、本區域聯排別墅去化情況較好,2、本區域聯排別墅市場供應量

13、較大,3、本區域聯排別墅均價在8000左右,項目的競爭力盤點,區域市場競爭力外圍市場競爭力,1,項目的產品價值及地段和景觀資源形成的競爭力，這是項目區別與區域市場競爭對手的最為有利的競爭鑰匙。其中軟性競爭力是基于項目打造形成的獨特生活、身份體驗。,產品的競爭力（主要包括產品的多元化和產品的標桿化形成的競爭力,地段和景觀的競爭力（基于項目地段及周邊環境形成的獨特的競爭力,生活和身份的競爭力（基于項目產品打造而體現的生活氛圍及身份體驗而形成的,外圍市場的競爭力主要體現在項目突破區域價值，形成的獨特的身份體驗而形成的精神堡壘，主要面臨的競爭將是長沙市場內的標桿型項目。,2,3,報告體系Report

14、system,項目三期產品分析三期高層產品分析、別墅產品分析三期整體營銷策略三期推廣鋪排第一階段、第二階段、第三階段客戶策略活動策略展示策略,總體策略：用項目核心競爭力（剛需產品為主導+品牌+其他附加值）提升抗風險能力。,推廣策略；借助首開熱銷之勢，打造熱銷樓盤形象；線上推廣以推售信息為主導，并附帶植入項目價值點及活動信息；展示包裝策略；銷售現場系統性打造熱銷樓盤的形象，通過細節制造熱銷盤的表象；通過實景及細節展示，展示三期樓盤的高品質；活動策略；品牌活動與項目活動結合，大活動與小活動合理搭配；通過周末旺場活動提升人氣，營造熱銷氣氛?？蛻敉卣共呗?；以行銷為主導，配合巡展；充分挖掘網絡營銷的價值

15、，提高拓展客戶的性價比；充分挖掘異地客戶資源。,策略體系,報告體系Report system,項目三期產品分析三期高層產品分析、別墅產品分析三期整體營銷策略三期推廣鋪排第一階段、第二階段、第三階段客戶策略活動策略展示策略,建立項目地位,展示項目產品,促進產品銷售,階段,線上,線下,策略,目的,結果,廣告傳播,大眾傳播,事件營銷媒體滲透,現場展示,數據庫傳播,情景展示，品牌深度,產品體驗,小眾傳播,事件效應主要以凸現銷售力的事件為主,形象導入階段,形象建立及客戶積累階段,產品銷售階段,項目市場認可，實現快速銷售，品牌形象樹立,原則精神：“重展示/輕推廣/精活動/稀推售”,營銷推廣,策略模型,34

16、,建立項目地位,展示項目產品,促進產品銷售,階段,線上,線下,策略,目的,廣告傳播,大眾傳播,事件營銷媒體滲透,現場展示,數據庫傳播,情景展示，品牌深度,產品體驗,小眾傳播,事件效應主要以凸現銷售力的事件為主,形象導入階段,形象建立及客戶積累階段,產品銷售階段,高舉高打，率先突圍,開盤OPEN DAY,營銷推廣階段I 形象導入階段,策略基調,打造本案的獨特的綜合形象，樹立本案品牌的市場地位及知名度。建立與客戶之間的有效溝通渠道，及時反饋市場的信息，達到客戶認知度。促進一期的成功銷售，為后期銷售積累品牌和客戶資源。.,階段I目標,35,打造本案的獨特的綜合形象，樹立本案品牌的市場地位及知名度。建

17、立與客戶之間的有效溝通渠道，及時反饋市場的信息，達到客戶認知度。促進一期的成功銷售，為后期銷售積累品牌和客戶資源。.,二十字方針,階段目標,營銷推廣階段I 形象導入階段,階段1：口碑場,六大通路策略,36,別墅推廣形象關鍵點,借助創新產品發力通過打造與眾不同的生活模式，強勢樹立高端形象,營銷推廣階段I 形象導入階段,階段1：打造口碑場,37,本項目為我們的客戶群提供的完整居住方案,綜合解決,具有才藝的孩子，漂亮賢惠的妻子，慈祥的老人，三代同堂，其樂融融,和家人或親友一起燒烤、喝茶享受浪漫格調的院落生活,湖景、院落、露臺、足夠稀缺、足夠特別、足夠被別人稱道,提供公共平臺進行生意和友誼的交流,滿意

18、的事業,美滿的家庭,社交的圈子,享樂的時光,投資的渠道,板塊預期價值、產品稀缺價值,自豪的宅子,營銷推廣階段I 形象導入階段,階段1：口碑場,38,建立項目地位,展示項目產品,促進產品銷售,階段,線上,線下,策略,目的,廣告傳播,大眾傳播,事件營銷媒體滲透,現場展示,數據庫傳播,情景展示，品牌深度,產品體驗,小眾傳播,事件效應主要以凸現銷售力的事件為主,形象導入階段,形象建立及客戶積累階段,產品銷售階段,原則精神：“重展示/輕推廣/精活動/稀推售”,策略模型,營銷推廣階段II 形象建立及客戶積累,充分展示本案獨特產品特性，凸顯現場超凡感受和產品居住理念。零距離使客戶感受居住氛圍，實現客戶認可，

19、形成口碑。通過現場情景營銷、積累客戶資源。,階段II目標,39,中高端前期通過環境或產品迅速建立市場知名度，實現前期成功后期逐漸向2、3象限轉化，通過獨特的社區人文價值和品牌服務價值，實現銷售和溢價,核心競爭力矩陣,客觀性,主動式,被動式,主觀性,產品,服務,人文,環境,領先者,品牌和影響力,社會資源和氛圍,區域價值自然資源,1 4 2 3,營銷推廣階段II 形象建立及客戶積累,大盤持續成功核心競爭力研究表明展示及服務是我們實現獨立別墅營銷的必經之路,階段2：觀摩場,40,情景化的現場展示及服務,會所先行，通過現場展示的細致入微，傳達產品高檔次品質和居住理念，使客戶在現場親臨感受之時，內心產生

20、共鳴，催化購買力驅動，產生向往居住心里，達到現場情景營銷的效果。再配以現場精細體貼的服務，最大化居家感受，硬性、軟性雙管齊下，鎖定意向客戶，挖掘游離客戶，保證客戶蓄水。,情景展示,“此時無聲勝有聲”,+,服務細節,新型產品上市，如何快速打開市場局面？,營銷推廣階段II 形象建立及客戶積累,階段2：觀摩場,41,建議將會所打造為本案的“地標性”建筑，無論是建筑外觀還是內部裝修，彰顯整個社區的風格與品位，讓人印象深刻。項目一期的售樓處可考慮與會所結合，進行“體驗式營銷”。,營銷推廣階段II 形象建立及客戶積累,階段2：觀摩場,情景展示:售樓處及會所,42,實景示范區，展現產品力，加強客戶體驗 示范

21、區臨近道路，主要交通動線上，以實景產品吸引過路客；對于意向客戶，通過示范區的體驗，激發客戶購買行為。,營銷推廣階段II 形象建立及客戶積累,情景展示：建立樣板示范區,階段2：觀摩場,樣板示范區,43,風格標簽:造型大膽，風格獨特，有強烈的異域風情。可分為銷售、展示區和休閑觀景區，可設園林音樂咖啡茶座、生活畫廊。整體設計要有主題概念特色，水系、陽光、園林、地中海風情等特色元素的運用。背景音樂、書籍、咖啡、繪畫、雕塑、薰衣草、紅酒 將是我們的形象載體。,俗套的營銷中心已經絲毫調動不起客戶的任何感官要做的是描繪一種生活，一種風格，一種情調,營銷推廣階段II 形象建立及客戶積累,情景展示售樓處營造建議

22、,階段2：觀摩場,44,營銷推廣階段II 形象建立及客戶積累,情景展示：工地現場包裝,階段2：觀摩場,45,銷售期物業先行銷售現場三重服務體系,服務建議,建議在銷售期間，以雙倍的安保、服務等強化客戶的體驗，增加潛在業主的感官刺激和強化記憶。,營銷推廣階段II 形象建立及客戶積累,階段2：觀摩場,46,三重服務體系,安保引導,雙顧問,客戶進門，安保引導至售樓處或停車場,需求了解項目介紹產品推薦信息跟蹤,置業顧問,端茶送水資料收集購房服務售后服務,服務顧問,售后服務提前，創造精細化銷售服務,營銷推廣階段II 形象建立及客戶積累,細致服務,階段2：觀摩場,47,安保代泊車服務,樣板房保姆式保潔服務,

23、樣板區安保指引,歐式管家調酒服務,2對1專享銷售服務,大堂經理式銷售模式,全場無紙化銷售系統/智能化銷售模式,營銷推廣階段II 形象建立及客戶積累,階段2：觀摩場,細致服務,48,全方位的搜集單一的樓盤介紹還是逃不出賣房的嫌疑，生活是方方面面的，是盡可能的涵蓋！服務內容：樓盤介紹專屬的售樓人員個人理財介紹銀行人員個人保險介紹保險公司人員個人律師介紹相關法務人員營銷中心放置關于金融、新聞、娛樂、時尚、烹飪、教育的各類相關雜志,營銷推廣階段II 形象建立及客戶積累,全面專屬服務,階段2：觀摩場,49,建立項目地位,展示項目產品,促進產品銷售,階段,線上,線下,策略,目的,廣告傳播,大眾傳播,事件營

24、銷媒體滲透,現場展示,數據庫傳播,情景展示，品牌深度,產品體驗,小眾傳播,事件效應主要以凸現銷售力的事件為主,形象導入階段,形象建立及客戶積累階段,產品銷售階段,原則精神：“重展示/輕推廣/精活動/稀推售”,策略基調,營銷推廣階段III 產品銷售期,項目實現市場高度認可，品牌與口碑廣泛傳播?？蛻舻娜宋?、鄰里等情結，得到極大滿足，老帶新效果顯著。項目銷售節點平穩過渡，推售產品獲得客戶追捧。,階段III目標,50,跨界整合/圈層營銷/渠道為王,如何挖掘客群，實現產品熱銷與品牌雙贏？,客戶精準鎖定,針對別墅產品客戶屬性，通過非常規客戶營銷手段，實現項目、品牌、產品三重信息，三位立體式傳達，整合協信圓

25、融開發理念與資源整合，效率最大化覆蓋，距離最小化接觸產品，取得客戶認可，實現準客戶轉化。,以超越想象、震憾心靈之美，讓您立時頓悟，原來生活可以如此，正所謂“不見所欲，不知所欲”！,營銷推廣階段III 產品銷售期,51,跨界圈層渠道,會所營銷,客戶會營銷,事件營銷,小眾營銷,營銷推廣階段III 產品銷售期,52,鎖定蘇州本地客群，利用協信圓融資源，整合蘇州本土優勢，挖掘、積累客戶，奠定有效客群數量基礎。,圓融已開發項目中，積累了大批忠實客戶，對這類客群進行整合與篩選，將是營銷中的一個價值點與。,圓融集團開發和運營的項目主要分布于蘇州環金雞湖核心商業板塊和陽澄湖旅游度假休閑板塊。商業地產項目包括圓

26、融時代廣場、李公堤-期、圓融星座、圓融大廈、陽澄食街、蓮花堤休閑商街等。,理念1資源整合,營銷推廣階段III 產品銷售期,53,會所營銷,協信圓融名流沙龍,俱樂部,針對現有資源建立數據庫，進行定點營銷，以點對點廣告、活動為主，深層次挖掘潛在客群，使之認知、接受、傳播，形成口碑效應。,理念1資源整合,營銷推廣階段III 產品銷售期,54,會所營銷,1、在項目會所內引入“法西式管家服務”體驗2、向客戶會會員免費開放，不定期在會所內舉行客戶活動，使客戶最大范圍體驗會所功能；3.小區完全交付后，運動會所將僅向社區業主及客戶會VIP會員開放；,會所對于目標客群來說具有極大的吸引力，一個差異化、有特色、高

27、標準并方便體驗的會所，將成為銷售過程中一項重要的形象展示與品牌道具。,運營建議,原味佛朗明哥式生活體驗館,會所營銷,營銷推廣階段III 產品銷售期,55,客群具有較強的圈子觀念，口碑傳播的作用將十分明顯，建立一個及時溝通、有效互動的客戶會，將在很大范圍內帶動項目的口碑銷售。,客戶會命名協信圓融.名流沙龍,協信圓融擁簇們需要更加強大，他們是購買的主力軍與傳播者！,客戶會營銷,營銷推廣階段III 產品銷售期,客戶會營銷,56,俱樂部活動創意：,意見領袖生日宴會等,協信項目考察參觀,蘇州年度經濟人物評選,名酒鑒賞酒會,具有針對性的頂級活動,名流沙龍活動,鎖定目標客戶群，依靠人際交往和口碑傳頌來達到品

28、牌的傳播。,1、協同私企會等，聯合名流沙龍的會員資源，2、按階段及時事節點靈活安排。3、控制參與人員的規模和素質。4、通過活動，使沙龍在目標客戶群中擴大知名度和美譽度。5、利用名流沙龍的會刊和商會的媒介資源，進行輿論導向。,目標客戶需求喜好，具有小眾性、專屬性等特點！,俱樂部營銷,營銷推廣階段III 產品銷售期,俱樂部活動創意,拓寬營銷渠道，覆蓋大范圍市場，擴大客戶覆蓋面，夯實客群基礎。,數據庫短信渠道,車友、高爾夫等俱樂部,商會合作,高端居住社區,高級娛樂會所,一級渠道,創新渠道，深入挖掘,小眾活動，實現來訪,情景營銷，實現認購,整合,金融機構合作,協信圓融自身資源,思源客戶資源,理念2：渠

29、道為王,營銷推廣階段III 產品銷售期,58,點線結合的事件營銷手段,線,點,長線維護客戶維護活動系列性主題活動、與客戶會結合,點式爆破事件節點活動引爆式活動、與銷售節點結合,熱場,熱銷,+,事件營銷,營銷推廣階段III 產品銷售期,事件營銷,59,主題：“協信圓融”全家樂地點：會所內場、外場內場邀請早教名師提供早教輔導講座外場邀請家長和孩子一起參與踩氣球、運礦泉水等益智類游戲媒介：短信、網絡媒體，報紙軟文宣傳報道,營銷推廣階段III 產品銷售期,親子活動,階段3：情感場,老年養生活動,主題：科學養生知識講座地點：售樓處內場事件：邀請業內專家針對客戶家庭父輩成員，組織養身保健講座交流活動媒介：

30、網絡媒體，報紙軟文宣傳報道,家庭專題,老人專題活動,60,營銷推廣階段III 產品銷售期,瑜伽沙龍,階段3：情感場,高爾夫賽,主題：美容化妝 瑜伽沙龍地點：售樓處內場或外場事件：與本地美容或瑜伽會館合作，組織女客戶參與沙龍交流活動媒介：名家會，網絡媒體，報紙軟文宣傳報道,女士專題活動,男士專題活動,主題：“協信圓融杯”高爾夫球賽地點：合作單位外場事件：與蘇州本地高爾夫俱樂部合作，以教學、比賽等形式，組織客戶參與高爾夫運動媒介：名家會，網絡媒體，報紙軟文宣傳報道,61,通過活動及合作等形式，捆綁客群中的意見領袖式人物，結合產品特點，發揮個人帶動圈層的效應，實現組團式銷售目標。,1、車行及車友會會

31、長：他們是試駕會、自助游等的組織者，號召力強，充分利用對方客戶平臺；3、銀行、證券等理財機構負責人：他們有著自己的客戶基礎，生活觀有一定影響力；4、蘇商商會、徽商商會、浙商商會會長：他們旗下有著自己的企業，企業的聯盟，購買方向對內部會員有較大影響力；,尋找意見領袖計劃,園區公務員、商圈業主、企業高管、民營企業家群層中,理念3：小眾營銷,營銷推廣階段III 產品銷售期,小眾營銷,62,注重居住場所及身份感，偏好社交，投資意識強,準客戶,接受合院產品,協信圓融，園區商業業主沙龍,車友會自駕游、名車品鑒活動,協信圓融給了他們一次同道中人可以做鄰居的機會！,活動案例,營銷推廣階段III 產品銷售期,理

32、念3：小眾營銷,63,報告體系Report system,項目三期產品分析三期高層產品分析、別墅產品分析三期整體營銷策略三期推廣鋪排第一階段、第二階段、第三階段客戶策略活動策略展示策略,客戶拓展,客戶拓展策略,由廣泛式撒網向精準式客戶轉變，渠道為主,客戶地圖,示意圖,根據成交客戶分析，制定客戶地圖內容：行銷派單點、巡展點,行銷及老帶新,1,行銷方式改進,泛銷模式運用合理的價位體系，深挖購買潛力，有機地調動全員銷售意識，建立項目泛銷售團隊。通過利益回報吸引行銷人員將自己變成半個置業顧問，直接參與到營銷工作中，承擔銷售功能，且長期化。,目的：最大化利用客戶資源，建立待客上門購房獎勵體制，促進后續銷

33、售。泛銷安排：培訓+銷售配合：現場小型旺場活動配合+吧臺消費內容：泛銷人員將客戶帶至吧臺消費可享受相應的獎勵，帶客戶上門成交的可享受業績5：5分成以及發展商額外金額獎勵。而非之前固定工資的發放。,業主和客戶的導入,A類：以社區為單位的目標客戶群合作形式：上門拜訪，相互認識；與物業公司老總協商，邀請其小區的業主來項目現場參加活動優點：以活動形式能讓客戶感知項目，同時與社區的聯誼，功利性不強，有利于推動客戶拓展工作的開展；,為南山蘇迪亞諾后期銷售任務儲備客戶，擴大蘇迪亞諾客戶面，以其較為優惠的價格，促進各大客戶單位職員的上門并購買。,B類：以目前開發商關系及保利項目所成交的老客戶所在單位為基礎的，

34、公司及企業拓展形式：1、上門拜訪，相互認識；在其允許之后，通過主要部門發出通知，在單位面向員工做蘇迪亞諾的宣講會，進行團購登記，2、以組織現場推介會的形式，邀請其單位意向客戶參與；,C類：銀行VIP客戶及銀行員工拓展形式：拜訪其業主，通過業主邀請其銀行同事，現場舉辦現場推介的冷餐會，讓其客戶感受項目價值，并向其推薦蘇迪亞諾產品，進行團購捆綁 與銀行合作，邀請銀行的VIP客戶在項目或指定場地舉辦金融投資論壇，并結合蘇迪亞諾產品宣講,A類：望城區的企事業單位B類：望城區的拆遷戶,第一類：資源型客戶：,第二類：陌生型客戶,專人客戶管理,建立南山會的作用,建立客戶營銷管理系統,建立南山會，將業主組織起

35、來；利用會員組織管理加強業主關系維護,借鑒招商銀行及中國移動的客戶經營管理與維護經驗，建立長沙南山營銷管理系統，利用積分系統維護客戶，實現南山長沙的客戶資源共享，發揮老帶新作用；,舉措一：制定南山會的章程與管理制度，將積分管理系統引入南山會，形成互動；,舉措二：設定專門人員，定員定崗專門管理；,專人客戶管理,舉措三：保利會啟動：利用大的起勢活動發布保利會啟動信息，邀請所有業主加入保利會，并結合積分管理系統對外公布保利會的章程及業主權益。,舉措四：將業主分為老人、兒童、婦女組；制定活動計劃，定期組織相關的會員活動,舉措五：定期發送業主短信。1、中大節日時祝福短信；2、天氣變化時的溫馨提示短信；3

36、、社會治安問題的安全提示短信；4、業主交房后的裝修注意短信；5、項目工程進度、配套落實及開盤熱銷短信；6、商家打折信息,會所專場體驗活動,通過會所專場體驗活動，使客戶現場體驗澳洲的上層生活氛圍和品質，進一步感染客戶，從而達到增強客戶信心，促進銷售的目的。,會所體驗活動包括：澳洲生活體驗活動、戶外燒烤、國內外大片欣賞、K歌、棋牌、臺球。現場準備的可口糕點和飲料，也給客戶帶來了賓至如歸的幸福體驗。,重點區域單位聯合,2,74,開展團購（廣義）：事業單位客團購計劃；金融白領客團購計劃；情侶客團購計劃；網絡客團購計劃全面優惠網羅客戶”,一、團購客戶獲取途徑借助開發商資源，以為員工謀福利為噱頭，聯系相關

37、單位和有業務聯系的單位進行團購；第一次成功團購后，項目借勢進行團購推廣；對上門散客中的誠意客戶傳達周末團購信息；二、團購活動傳播途徑企業內部郵件傳播（企業高管發送更為有效）客戶的口碑傳播（自發性）三、團購的優惠方式教育基金：10個點按時簽約基金：10個點團購折扣：10個點,單位團購,與單位簽訂團購計劃，以其較為優惠的價格，促進各大客戶單位職員的上門并購買。,河西飯店聯誼,通過南山會業主卡將業主組織在一起，利用飯店、攜程網等優惠措施增進業主對項目感情，促進老帶新成交操作要點：需專人管理,與河西各大酒家、飯店合作,南山會權益融入，打造專屬于麓谷林語業主的增值體系,大型換購活動+設展+領取購物卡,與

38、超市聯合，上門客戶領取購物卡，超市客戶購房享額外折扣,表現形式：送購物卡成交客戶可獲贈超市購物卡，享受購房99折優惠；駐扎商場設展在商廈里面開設展廳，借巨大客流促銷，主要用于宣傳。與商場聯合舉辦大型換購活動,合作單位聯誼 專場看房,看房團參觀：通過合作網絡媒體組織免費的看房團參觀項目，集中引爆認籌,與大單位聯誼，組織專場看房活動，為購房者提供了便捷的購房途徑。凡參與本次看房活動的市民均免費乘坐看房車，并可享受超值購房優惠。,河西洗車行聯誼 送紙巾,擴大客戶滲透區域，實現有效客戶增量，同時提升項目在區域內的認知度。,派送物品：面巾紙,派送物品：紙巾盒,洗車店放置免費的精美樓書，兌換的條件是洗車店

39、的宣傳單也可以放在售樓部。購買洗車卡贈送客戶，附帶條件就是要在洗車店放置樓盤的廣告，洗車的人都可以看到。凡是來洗車和買車的，都贈送印有樓盤廣告紙巾盒和紙巾包。,南山蘇迪亞諾,南山蘇迪亞諾,南山蘇迪亞諾,車行 高爾夫,針對別墅的拓客活動，與車行以及高爾夫俱樂部合作，開展活動，提高形象檔次。,高端商務客戶營銷的有效手段植入高端行業協會、銀行為其高端客戶定期舉辦的系列活動針對性挖掘目標客戶，精準度更高,單位推介會,在大學城租用學校禮堂或酒店，在三個大學輪番舉辦老師專場產品推薦會，當天認籌客戶，享受開盤額外優惠；目標客戶：大學老師,擴大客戶滲透區域，實現有效客戶增量，同時提升項目在區域內的認知度。,活

40、 動,成熟的低密度生活小區,業主活動,高端配套,愛馬仕藝術展,FIRST（時尚界COVER）-奢侈品頂級品牌的跨界聯動-愛馬仕經典款（絲巾、箱包）長沙之旅,1、2012款愛馬仕絲巾展示、搭配演繹模特）2、愛馬仕“精品制造”及保利“精品制造”的契合（展示墻）3、愛馬仕“絲巾”的時尚搭配演示與客群的互動4、愛馬仕“皮雕”的時尚DIY與客群的互動,活動主題：宜家家居拍賣會活動地點：會所活動形式：上門客戶就有機會參加抽獎活動活動目的：1、吸引客流，活動旺場。2、打造社區文化，營造互動活躍的交流氛圍。3、營造暖場，提升銷售；信息釋放：通過短信、電話等方式邀約客戶及業主，活動前后結合網站進行軟文和論壇炒作

41、 邀約對象：誠意業主 現場包裝：制作配合活動主題展板及戶外宣傳,通過拍賣的方式吸引客流，打造社區文化，營造互動活躍的交流氛圍、營造暖場，提升銷售；,宜家家居拍賣會,報告體系Report system,項目三期產品分析三期高層產品分析、別墅產品分析三期整體營銷策略三期推廣鋪排第一階段、第二階段、第三階段客戶策略活動策略展示策略,泡泡館,假期游泳班,一家老小向前沖,澳洲生活系列,拉斯維加斯,造勢拓客,以活動為載體造勢與拓客，8月份以來，每月一次大型活動，與每周暖場活動制造銷售工具。,上門有禮,吧臺消費,活 動,幼兒園現場活動,旺場活動增加現場人氣,事件造勢引起市場關注,拓客活動增加客戶上門量,活動

42、一,通過暑假兒童澳洲袋鼠展以及系列親子活動炒作，增強整個社區的形象和獨特的文化，從而引起市場關注,袋鼠王國澳洲袋鼠展,造勢,1、活動時間：8月20日2、活動主題及形式袋鼠王國澳洲袋鼠展”。“澳洲袋鼠展”的主題以兒童為活動主要目標對象，通過小孩帶動其家長陪同前來南山蘇迪亞諾，既促進誠意客戶和老業主回訪，又補充新客戶上門。3、活動目的（1）利用高端活動締造品牌影響力，繼續提升項目的市場影響力（2）吸納高端客戶群上門，增加上門量，提高現場人氣，促進銷售（3）組織高端活動，維護老業主及誠意客戶的關系,活動二,吉紐思親子活動節,利用吉紐思國際幼兒園強大的教師資源，以及業主對孩子的關注，體現整個社區的生活

43、形象，維護業主關系促進老帶新，同時增加人氣達到旺場效果。,旺場,活動時間：10月18日 活動地點：吉紐思國際幼兒園 活動形式：親子游戲 信息釋放：通過短信、電話等方式邀約客戶及業主，活動前后結合網站進行軟文和論壇炒作 邀約對象：業主+誠意客戶 現場包裝：制作配合活動主題展板及活動布場,活動三,泡 泡 館,貼近生活的活動能讓業主以及誠意客戶產生強烈的歸屬感和幸福感,旺場,活動時間：9月13日活動形式：觀看大型魔幻泡泡秀+互動游戲邀約對象：業主+誠意客戶信息釋放：通過短信、電話等方式邀約客戶及業主，活動前后結合網站進行軟文和論壇炒作,活動四,假期游泳班,酷熱夏天，暑假來臨，利用假期組織游泳班，以及

44、游泳比賽，體現社區游泳池配套的同時也能吸引新的客戶,旺場,開放形式：全開放式+會員制 全開放式：針對所有人，商業化經營 南山會員：針對業主、有效客戶（留電話），增值服務+商業化經營 籌備事項：泳池軟硬件準備、培訓教練聘請、開班時間、開班模式等 啟動時間：8月6日（周六）現場活動：試泳儀式、游泳設備贈送如：泳圈、泳衣、泳帽、泳鏡等 信息釋放：通過短信、電話等方式對外釋放泳池開放、舉辦培訓班、會員優惠信息；,活動五,一家老小向前沖,開展家庭趣味競技賽，通過現場游戲環節、獎品來提高客戶參與度，發布老帶新活動信息,旺場,活動時間：10月8日活動地點：營銷中心前坪活動形式：全家歡樂總動員（以家庭為單位互

45、動游戲）邀約對象：業主+誠意客戶信息釋放：通過短信、電話等方式邀約客戶及業主，活動前后結合網站進行軟文和論壇炒作,活動六,澳洲電影展,適時在組織觀看包含澳洲元素的電影，符合社區形象，增強社區文化氣氛，提高項目知名度。,旺場,活動時間：11月12日 活動地點：會所 活動形式：組織觀看澳洲大片+吧臺消費 信息釋放：通過短信、電話等方式邀約客戶及業主，活動前后結合網站進行軟文和論壇炒作 邀約對象：業主+誠意客戶 現場包裝：制作配合活動主題展板及活動布場,活動七,情迷拉斯維加斯,拉斯維加斯的主旨核心就是享樂主義，持續旺場活動，促成客戶不斷上門，營造賣場氛圍，最終提升客戶成單率。,活動時間：12月3日

46、活動地點：會所 活動形式：拉斯維加斯賭場主題包裝，業主通過”賭博”和游戲贏取籌碼兌換禮品和參加拍賣。信息釋放：通過短信、電話等方式邀約客戶及業主，活動前后結合網站進行軟文和論壇炒作 邀約對象：業主+誠意客戶 現場包裝：制作配合活動主題展板及活動布場,旺場,活動八,上門有禮,每周末現場暖場活動，給客戶一個上門的理由，帶動賣場氛圍,拓客,活動地點：會所 活動形式：上門客戶就有機會參加抽獎活動 獎品類型：家電類 信息釋放：通過短信、電話等方式邀約客戶及業主，活動前后結合網站進行軟文和論壇炒作 邀約對象：誠意業主 現場包裝：制作配合活動主題展板及戶外宣傳,活動九,吧臺消費,派送吧臺消費卷，分不同客戶派

47、送吧臺消費券：制造客戶多次上門的理由，帶來客戶二次、三次上門量。,活動時間：8月10月 活動地點：會所信息釋放：通過短信、電話等方式邀約客戶及業主，活動前后結合網站進行軟文和論壇炒作 邀約對象：業主+誠意客戶 現場包裝：制作配合活動主題展板及活動布場,拓客,新年音樂會,年底老業主感恩答謝，同時也是本年度系列藝術活動主題完美收官,活動時間：年底元月初 活動形式：音樂會 信息釋放：通過短信、電話等方式邀約客戶及業主，活動前后結合網站進行軟文和論壇炒作 邀約對象：準業主+誠意業主 現場包裝：制作配合活動主題展板及戶外宣傳,澳洲肥牛燒烤節,澳洲主題活動，針對業主以及認籌客戶的圈層活動,活動時間：活動形

48、式：信息釋放：通過短信、電話等方式邀約客戶及業主，活動前后結合網站進行軟文和論壇炒作 邀約對象：業主+認籌客戶 現場包裝：制作配合活動主題展板及戶外宣傳,報告體系Report system,項目三期產品分析三期高層產品分析、別墅產品分析三期整體營銷策略三期推廣鋪排第一階段、第二階段、第三階段客戶策略活動策略展示策略,高品質的現場展示，讓客戶感受項目獨有的澳洲風情社區的居住氛圍，以項目的獨特情景生活展示，引起客戶的心理共鳴。,展示體系,成熟社區生活展示,澳洲風情生活展示,外圍廣告攔截展示,物業服務展示,業主活動圖片展示+文化墻,生活氛圍營造,樣板間展示,營銷中心展示,澳洲莊園,具有澳洲風情的營銷

49、中心,商業展示,戶外廣告客戶攔截展示,開展的主題活動以及業主活動照片展示體現成熟性社區的魅力,業主文化墻、友誼墻、愿望墻,社區生活展示,烘焙DIY活動,澳洲美食節,游泳培訓班,水果狂歡節,生活氛圍營造展示：根據季節變化調整別墅會所、小區園林展示部分、營銷中心等細節變化，增添具有澳洲風情的生活小品物料更換：燈桿旗、戶外、圍擋更換，保持畫面潔凈，且階段主題相吻合；營銷中心設置液晶電視，播放項目歷來活動圖片,增添生活性展示，園林展示區瑕疵整改,生活氛圍營造展示,園林增加澳洲風情小品,澳洲主題文化展示，營造社區文化氛圍澳洲莊園周末家庭聚會的最佳場所,社區生活展示,在項目園林中開辟一個區域,樣板間展示,

50、樣板房室內細節展如家庭溫馨提示卡片、家庭照片、物業管理服務等,樣板間tips：,TIPS:與家人一起享受溫暖陽光,TIPS:晚安！孩子，你是最棒的！,TIPS:我的媽媽，好手藝！,商業展示,消費場所展示體現社區成熟度以及宜居性,客戶攔截展示,營銷中心周邊懸掛氣球條幅，燈光字，營造氣氛，積聚人氣,營銷中心展示,設置銅鑼等道具,設置禮炮等道具,現場熱銷圖片展示；活動、開盤等照片；成交公示，道具的使用增強賣場的氣氛以及賣壓；,上門及成交信息公示欄,政策解讀,營銷中心展示,擺脫俗套的營銷中心，調動客戶的感官，營造和諧的澳洲生活氛圍，使客戶能夠實景感受，展示未來生活的美好場景,風格標簽:造型大膽，風格獨

51、特，有強烈的異域風情?？煞譃殇N售、展示區和休閑觀景區，可設園林音樂咖啡茶座、生活畫廊。整體設計要有主題概念特色，水系、陽光、園林、澳洲風情等特色元素的運用。背景音樂、紅酒、書籍、咖啡、繪畫、雕塑、花卉將是我們的形象載體。,設立沿路道旗及路牌導示系統，實現區域周邊信息覆蓋，攔截競爭項目。,客戶攔截展示,道旗（自本項目為中點，沿普瑞大道和金星北路延伸1公里）,金星北路,沿途路牌廣告引導客戶上門,南山蘇迪亞諾,南山蘇迪亞諾,南山蘇迪亞諾,示范區服務TIPS：,TIP1:,給客戶提供園林、樣板間拍照（可在指定節點）。,TIP2:,微笑服務，從清潔阿姨到保安，都是微笑服務。,TIP3:,全體銷售講解服務

52、，就連清潔阿姨都知道我們的工程質量非常好，大家都熱愛這個小區。,展示細節建議展示區內所有物業人員提供高標準服務，讓客戶提前感知高水準的物業服務。,物業服務改善,物業服務改善,樣板間溫情服務TIPS：,TIP1:,微笑服務,TIP2:,樣板間講解服務,講解說辭例：歡迎光臨“南山 蘇迪亞諾”精裝樣板間，您現在參觀的這套樣板間是89的2+1戶型，加上贈送面積，使用率高達感謝您的參觀，歡迎下次光臨。,展示細節建議現場接待人員微笑服務并進行專業講解，讓客戶感受到優質的現場服務，提升客戶對項目品質的認可度。,澳洲生活的總特征,澳洲生活體驗館,旅游愛好者悉尼歌劇院位于澳大利亞悉尼，是20世紀最具特色的建筑之

53、一，也是世界著名的表演藝術中心、悉尼市的標志性建筑。悉尼大橋悉尼大橋號稱世界第一單孔拱橋，早期悉尼的代表建筑。這座大橋從1857年設計到1932年竣工。建成的悉尼大橋是連接港口南北兩岸的重要橋梁,動物愛好者樹袋熊生活在澳大利亞，既是澳大利亞的國寶，又是澳大利亞奇特的珍貴原始樹棲動物，屬哺乳類中的有袋目考拉科。袋鼠（原產于澳大利亞大陸和巴布亞新幾內亞的部分地區。其中，有些種類為澳大利亞獨有。,運動愛好者澳大利亞是世界上少數幾個擁有獨特海岸文化的國度之一。坐擁得天獨厚的地理位置，擁有3.6萬公里長的海岸線和1.1萬個優良海灘，終年適宜的天氣和海浪，使之成為全世界弄潮者的天堂。,內庭院私家生活體驗,內庭院的另類打造，使居住環境得到提升。,通過對庭院不同類型的打造，并植入到樣板房中，使客戶能體驗到不同庭院帶來的不同感受。,會所配有星級服務，提升會所檔次，提高社區形象。,物業服務提升,會所體驗升級，現場配有專職管家，有下午茶以及咖啡的供應，同時提供菜單供客戶選擇。,Thank you！,Wish a good day！,