1、xx雁鳴湖玫瑰園東區 定價建議報告及開盤方案目 錄第一章 市場形勢分析一、 2011年政策解讀 二、 2011年5月份鄭州市市場形勢分析三、 鄭州別墅市場發展歷程四、 鄭州市具有代表性獨棟別墅項目一覽第二章 意向客戶分析 一、 積累客戶梳理情況 二、 意向客戶情況分析 第三章 產品分析一、 項目概況二、 產品優勢分析三、 產品劣勢分第四章 項目成本估算分析一、獨棟別墅成本分析二、組院別墅成本分析三、利潤分析第五章 定價篇一、 定價方法與定價依據二、 定價策略 三、 定價建議 四、 價格表五、 付款方式及優惠措施第六章 開盤方案內容摘要 xx雁鳴湖玫瑰園計劃于6月26日開盤銷售，本次推出房源位于

2、東區A1、A2、B1、B2、E2、E3組團，共計69套房源，整體可售面積：28517.88,其中組院53套，獨棟16套。針對本次開盤定價情況摘要如下：一、 市場情況簡析。 今年國家宏觀調控政策頻繁，政府打壓房價的決心很大，特別是“新國八條”的出臺，房地產市場均受到一定影響，成交量明顯下滑。二、積累客戶梳理情況。經過11個月的客戶積累，截止2011年6月15日，共有220組來電及來訪意向登記客戶（其中A類客戶52組，B類客戶79組，C類客戶89組）。三、成本測算。經測算，xx雁鳴湖玫瑰園項目獨棟總成本（不含稅金）40924.19萬元，總建筑面積單方成本約13252.05元/；組院總成本（不含稅金

3、）43505.17萬元，總建筑面積單方成本約10852.53元/。四、定價建議。 綜上所述，建議本次開盤房源獨棟均價為989萬元/套，單價20606元/平方米；組院均價為666萬元/套，單價16935元/平方米。五、優惠折扣建議。 結合xx集團相關規定要求，結合別墅項目的特殊性，建議折扣以現金返還形式為主，具體如下： 1）一次性付款獨棟優惠50萬元，組院優惠30萬元； 2）分期或按揭付款獨棟優惠20萬元，組院優惠10萬元。六、開盤方式建議。 項目的高端品質和意向客戶屬性，本次開盤不適合高調舉行，建議分批邀約客戶選房。 6月26日上午開盤，邀約一次性付款客戶于上午10:00到銷售部選房繳款并草簽

4、合同；邀約非一次性客戶于下午3:00到銷售部選房繳款并草簽合同。第一章 2011年1-5月份市場形勢分析 一、政策解讀。（一）宏觀動態。 央行再次上調金融機構存款準備金率 中國人民銀行決定，從2011年6月20日起，上調存款類金融機構人民幣存款準備金率0.5個百分點。此次上調存款準備金率后，大型銀行存款準備金率高達21.5%，再創歷史新高點。中小金融機構的存款準備金率也將高達18%。這也是年內第六次提升存款準備金率。 商品房銷售明碼標價規定 國家發改委4月22日發布商品房銷售明碼標價規定，從5月1日起商品房銷售實行一套一標價，并明確公示代收代辦收費和物業服務收費。商品房經營者要一次性公開全部銷

5、售房源，并嚴格按照申報價格明碼標價銷售。商品房銷售價格明碼標價對外后，可以自行降價，打折銷售，但漲價必須重新申報備案。統計局發布2月份70城市房價指數：3月18日，國家統計局發布2月份70個大中城市住宅銷售價格變動情況顯示，與1月份相比，2月份住房價格環比下降的城市個數增加5個，價格上漲的城市個數減少4個，同比漲幅回落的城市有31個。 “新國八條”和地方限購政策威力開始顯現，已經高位盤整了近兩個月的房價出現松動，一線城市的開發商從暗中變相促銷變為直接優惠降價，限貸與限購的聯合壓力下，樓市降價潮似乎悄然來襲。成交量萎靡,房產存量增加,降價與優惠推銷開始增多。 限購令出臺半個多月后，大多數被限購的

6、城市樓市熱度驟減，但是對于不限購的縣市級城市，一波新的購房潮正在興起。因為限購而無處可去的資金，轉向了這些沒有限購的城市，還促使當地原本觀望的民間資金投入樓市。（二）鄭州動態。 3月4日鄭州再發“限購令”為保證住房限購政策的落實效果，鄭州市住房保障和房地產管理局下發了關于進一步落實我市住房限購政策的通知，明確了住房限購政策的具體操作細則。 自2011年3月4日起,對在本市市區（含市內五區、鄭東新區，下同）已擁有1套住房的本市戶籍居民家庭（包括購房人、配偶以及未成年子女，下同），持有本市居住證1年以上、在本市繳納社會保險或個人所得稅1年以上的非本市戶籍居民家庭，限購1套住房（含新建商品住房和二手

7、住房，下同）；對已擁有2套及以上住房的本市戶籍居民家庭，擁有1套及以上住房的非本市戶籍居民家庭，無法提供1年以上本市居住證或社會保險繳納證明或個人所得稅納稅證明的非本市戶籍居民家庭，暫停在本市市區向其售房。 5月1日起商品房施行一套一標價國家發展和改革委員會22日宣布，日前發布的商品房銷售明碼標價規定，要求從5月1日起商品房銷售施行一套一標價，而且不得在標價之外加價銷售。規定要求，商品房經營者應在商品房交易場所的醒目位置放置標價牌、價目表或者價格手冊，有條件的可同時采取電子信息屏、多媒體終端或電腦查詢等方式。采取上述多種方式明碼標價，標價內容應當保持一致。商品房銷售明碼標價實行一套一標，應標示

8、建筑面積單價或者套內建筑面積單價。對取得預售許可或者辦理現房銷售備案的房地產開發項目，商品房經營者要在規定時間內一次性公開全部銷售房源，并嚴格按照申報價格明碼標價對外銷售。 4月1日起鄭州市實行公積金新規定在自家宅基地自建住房，想提取住房公積金的，申請者須提供三證：宅基地使用證、規劃許可證和兩年內支付費用的憑證。另外，從4月1日起，已擁有一套住房，想購買第二套，使用市級住房公積金貸款的家庭，首付款比例上調到60%，貸款利率按同期住房公積金個人住房貸款利率的1.1倍執行。 提取公積金，“兩證”變“三證”政策：在市區、鎮規劃區內，村民因建造自住住房提取住房公積金，須提供：集體土地建設用地使用證（宅

9、基地使用證）、建設工程規劃許可證（區或管委會城鄉規劃部門核發由全省統一印制和編號，有效期兩年）、兩年內支付費用的憑證。而在鄉、村莊規劃區內，村民因建造自住住房提取住房公積金，須提供：集體土地建設用地使用證（宅基地使用證）、鄉村建設規劃許可證（鄉鎮人民政府核發由全省統一印制和編號，有效期兩年）、兩年內支付費用的憑證。在異地建房提取住房公積金，需要集體土地建設用地使用證（當地人民政府頒發）和建設工程規劃許可證或鄉村建設規劃許可證（由當地城市規劃部門或鄉鎮人民政府頒發）。 第二套住房公積金貸款首付提到60%政策：家庭已擁有一套住房，購買家庭第二套住房使用住房公積金貸款的，購房首付款比例不低于60%，

10、貸款利率按同期住房公積金個人住房貸款利率的1.1倍執行。暫不向購買第三套及以上住房的家庭提供住房公積金貸款。（三）政策小結。u 本次上調是2011 年以來第六次存款準備金上調，央行此舉是應對居高不下通脹壓力，但銀根進一步緊縮，銀行對房貸審核更加嚴格。u 這次商品房銷售明碼標價再次走到前臺，對商品房如何實行明碼標價，價格該怎樣標等給了一個明確的說法，有利于維護和規范房地產市場價格的正常秩序的，也是對調控高房價的一次有力配合，但政策效應的發揮關鍵還在于實際執行中的具體操作情況，否則就又會只是一個空頭支票。u 一二線城市限購，為未限購的縣市級城市發展帶來機會，限購令加速了這些城市房地產春天的到來。u

11、 鄭州版新限購令出臺是落實中央新國八條之舉，從執行的三個月時間來看，對住宅項目的銷售影響在逐步擴大。二、2011年5月份鄭州市市場形勢分析。三、鄭州別墅市場發展歷程。 第一個階段： 鄭州別墅市場起步階段（90年代初期90年代末期）1992年，鄧小平南巡講話和中共十四大關于建立社會主義市場，經濟體制的重大決策公布后，在經濟發展的“春天的故事”中，鄭州房地產同全國一樣迎來了她的第一個春天。別墅禁令的放開，鄭州的房地產第一次出現了別墅商品房，隨后即進入宏觀調控期，這期間英協（河南）房地產有限公司在環路以內，鄭汴路北側開發了英協花園，該小區先后開發獨立別墅66幢。龍湖新城：是鄭州城建開發總公司在南區龍

12、湖鎮開發的，先后開發獨立別墅111幢，雙拼別墅43幢86套，當時的平均售價22002400元平方米。國泰花園: 是由國泰房地產開發公司在北環北側與花園路交叉口處開發的，建有十幾幢單體別墅，主體基本完工后，即停工待建，后期擬拆除改建多層住宅。臺胞小區：是由河南臺興房地產有限公司在航中路南側開發的，為獨家小院連體二層別墅，每套面積163332平方米，平均售價23002700元平方米。帝苑別墅：原康達帝苑，一期建有雙拼別墅54套，銷售均價2400元平方米，是由宏聯信用社下屬的帝苑房地產開發公司在西區高新技術區內開發的，與鄭州中學緊鄰。別墅自1993年建成后，一套未賣，直至1999年才二次起動。 （英

13、協花園外立面） （龍湖新城外立面）階段產品特點：獨棟別墅為主、模仿借鑒、產品陳舊、戶型結構差發展階段點評：在此階段的鄭州別墅產品，僅僅屬于萌芽階段，大部分建筑形態屬于獨棟別墅產品，但本應該屬于別墅類產品所有的資源優勢，配套服務優勢都跟不上，大部分項目最終都以失敗告終。 第二個階段：鄭州別墅市場萌芽發展階段（1999-2001年）1998年6月，國務院頒布關于進一步深化城填住房制度改革，加快住宅建設的通知，明確提出了停止住房實物分配，實行貨幣分房的新政策，集團購買轉變為個人購房，銀行實行全面按揭個人貸款，都極大地刺激了住宅建設的發展，同時也激活了鄭州的別墅市場。最具代表的樓盤是“帝苑別墅”“金桂

14、苑”“格林度假山莊”。帝苑別墅：帝苑別墅在停滯六年后，帝苑別墅請河南信證置業咨詢有限公司做營銷代理，在經過重新包裝后于1999年再次推出，品質雖顯落后，但由于具有良好的區位優勢，緊鄰的鄭州中學及鄭州中學附屬小學已成規模，又與鄭州美術館隔街相望，合適的價格2200元平方米，再加上信證公司的專業銷售，所以，一年內銷售率達到90以上，入住率也達到近50，在此基礎上請深圳大學建筑設計院規劃設計帝苑別墅二期，疊加別墅80套，售價2300元平方米。 （帝苑別墅外立面） （帝苑別墅區位圖）格林度假山莊：是由格林集團河南省安融房地產開發有限公司開發的，位置在國家鄭州經濟技術開發區，航海東路第六大街。規劃占地3

15、10畝，第一期占地175畝，無論從整體規劃，還是戶型、建筑造型，用材都較前述的別墅項目有了提高，同時以低價位面市，3000元平方米，低于市區高層住宅，銷售狀況較好。 （格林度假山莊外立面） （格林度假山莊規劃圖）階段產品特點：早期開發不成功項目的重新啟動，產品逐漸走向歐式化，獨棟之外出現聯排和疊加產品。發展階段點評：在經歷了早期別墅產品開發的不成功階段之后，經過產品的改良設計，風格的多樣化和新穎化，在建筑材料使用上也更為精致，部分別墅項目也逐漸被客戶認可。同時在別墅項目的社區規劃中也更注重了園林綠化建設，為項目和產品加分。這一階段中，更多的是別墅產品和多層產品的混合小區出現，也削弱了別墅這一高

16、端物業類型的產品品質。 第三個階段：鄭州別墅市場發展階段（2002-2003年）隨著鄭州城市建設不斷發展，鄭州的城市框架在持續的擴大 房地產也逐漸進入高速發展期，別墅產品的發展也進入一個新的階段。在鄭州的經濟持續保持了多年的快速增長之后，一部分先富裕起來的人群成長為了別墅消費的主力群體，客戶群體的形成，進一步促進了別墅產品的發展。而主要別墅區域的開發開始以北區板塊為主，階段代表項目：大河龍城、東方經典、家和萬世、美墅（21世紀社區）大河龍城：大河龍城項目位于鄭州市橋南新區，毗鄰黃河迎賓館，是鄭州北區最大的別墅項目，總占地是325畝，分為四期來開發，在2003年銷售，現在已經全部入住，早期的售價

17、為5000-6000元/。 （大河龍城2期外立面） （大河龍城3期外立面）東方今典：東方今典第一家大規模的純別墅社區。占地371畝，建筑面積5.3萬平房米，綠化率60%，容積率0.23，共計開發別墅201幢。項目共分三期開發，一期別墅占地90畝，建造別墅57幢，二期占地180畝，建造別墅89幢，現已全部交付使用，三期占地100畝，僅規劃55席獨棟別墅。別墅1期售價為4380元/。2期售價為7000元/，到三期售價為8000元/。 （東方今典小區實景圖） （東方今典小區實景圖）階段產品特點：風格多樣化，別墅產品開始注重區域的開發，更多的是講究居住環境以及人文氣息。黃河迎賓館所坐落的北區開始大量出

18、現別墅產品 發展階段點評：隨著鄭州房地產市場的發展與經濟的發展，別墅開始越來越被市場所關注和需求，北區由于其獨特的歷史底蘊以及環境特點，該區域開始大量出現別墅產品，也成為鄭州別墅早期的主要聚集地之一。但是，該階段的別墅開發，只是作為房地產中的高端產品，更多的被開發商利用成為樹立形象標桿的“羊頭”。而實際上產品的規劃、景觀設置、物業服務以及檔次還遠遠不夠。 第四個階段：鄭州別墅市場快速發展階段（2004-2006年）進入2004年以后，鄭州房地產市場已經進入了快速發展期，借助房地產宏觀大勢的東風，鄭州的別墅也如雨后春筍般涌出。在這一階段中，鄭州出現了至今認為標桿項目的代表“九郡弘”;中心城區也出

19、現了部分別墅型產品。鄭東新區的建設也出現了部分高檔次高規格的別墅。該階段市場的代表性項目有九郡弘別墅、思念果嶺山水、建業森林半島、聯盟新城、鹿港小鎮、盈家水岸、普羅旺世等九郡弘：九郡弘是由河南正弘置業有限公司開發的第一個別墅類項目，該項目位于鄭州市惠濟區，東臨野生動物保護中心。社區整體分為：商業區、會所區、住宅區三部分。其中有近4000的九龍會館、近6000專屬商業配套。住宅區共建筑有七十六棟別墅。當時九郡弘的價格為6500元/。目前二手房已經賣到了15000元/以上。 （九郡弘外立面圖） （九郡弘小區規劃圖）發展階段點評：鄭州房地產到這個階段已經進入了快速發展期，借助房地產宏觀大勢的東風，鄭

20、州的別墅也如雨后春筍般涌出;除了北區和龍湖板塊之外，中心城區也開始出現了部分別墅型產品。鄭東新區的建設也出現了部分高檔次高規格的別墅。此發展階段別墅同樣有負面消息，別墅市場的繁榮外表，刺激了部分中小開發商在鄭州的郊區或者周邊縣市投資建設別墅，產品素質和價格難以和鄭州主流市場的別墅媲美。 第五個階段：鄭州別墅市場調整分化再發展階段（時間2007-至今）2006年，國家繼續停止別墅等低密度住宅建設用地的供應，并出臺措施嚴查尚在違規批出的別墅用地。在2007到2011年這一階段里鄭州別墅物業類型主要以聯排為主，輔以雙拼產品做補充，目前市場上沒有獨棟別墅項目產品供應。 三、鄭州市具有代表性獨棟別墅項目

21、一覽。1、九郡弘。項目名稱九郡弘項目位置迎賓大道30號開發商正弘置業有限公司建筑類型獨棟總建面11.5萬m2容積率0.9開盤時間2003年9月交房時間2005主力戶型面積350-580均價6500元/套數76套獨棟目前二手房價格550-900萬/套左右本項目有26戶為常住，50戶為不常住客戶銷售情況九郡弘作為鄭州別墅的里程碑式項目，一經推出就引爆市場。綜合評價做為別墅市場的標桿性以及劃時代的項目，九郡弘項目的出現為鄭州別墅市場劃下了濃重的一筆，社區內每一棟別墅都最大限度地占用水體、綠林、陽光、坡地等稀缺元素。依照中國古代傳統的精神力量與法則規律，共分為九個組團，總長350米的中央水系南北分為九

22、條支流貫穿別墅區始末，有循環流動獨創的“九指水系”自然分割，合理分區，自然形成家家臨水，戶戶枕河?？臻g結構由一線、一島、三點、六橋組成。2、思念果嶺山水。項目名稱思念果嶺山水項目位置江山路與西山路交匯處開發商宏光天地實業公司建筑類型住宅、別墅（聯排、獨棟、雙拼）、洋房總建面21容積率0.71開盤時間2004年主力戶型面積300-485均價獨棟6000元/ 套數63套獨棟二手房價格500-850萬/套銷售情況04年7月推出1期產品為花園洋房和獨棟別墅，于05年5月完美售罄.綜合評價項目位于鄭州西北邙山南麓，北距黃河風景名勝區5公里，南距市區15公里，總規劃占地5400畝，開發周期5-8年，投資規

23、模將近14億人民幣，是一個包含旅游、度假、商務、運動、休閑于一體的混合型地產項目。園區內有4條河、9個湖、600畝運動城公園、800余畝水面、1000畝園林化森林、420000株各類花木，森林覆蓋率達68%.由花園洋房、獨棟別墅、林溪聯排別墅組成。 3、溫哥華山莊。項目名稱溫哥華山莊項目位置農業東路與眾意路交叉口開發商楓華置業有限公司建筑類型雙拼總建面9萬m2容積率1.6開盤時間2008-5交房時間2009-5主力戶型面積575-660 m2均價開盤價格17000元/套數12套二手房價格1200-1500萬/套銷售情況溫哥華山莊依靠CBD和鄭東新區的影響力，而且戶數較少。綜合評價溫哥華廣場，是

24、集高尚商業、居住和商務為一體的綜合型高尚社區。項目總占地近300畝，總建筑面積30萬平方米。溫哥華山莊是溫哥華廣場的住宅部分，位于鄭東新區龍湖南區絕版地段，CBD核心區域，設計師引進了加拿大優秀的建筑形體與文化景觀，源自英國的都鐸式建筑風格在細節上充分演繹北美風情。4、東方今典。項目名稱東方今典項目位置航海路東路和第四大街交匯處向南300米開發商東方置業公司建筑類型獨棟別墅總建面5.3萬容積率0.23開盤時間2003年交房時間2007-05-31主力戶型面積280-600均價開盤價格4000元/套數201套獨棟二手房價格500-1100萬/套銷售情況項目作為純別墅社區，1期售價為4380元/。

25、2期售價為7000元/，前2期通過價格優勢，取得了不錯的銷售業績。三期售價為8000元/，銷售速度明顯放緩。綜合評價項目共分三期開發，一期別墅占地90畝，建造獨棟別墅57幢，二期占地180畝，建造獨棟別墅89幢，現已全部交付使用，三期占地100畝，僅規劃55席獨棟別墅。全部開發完畢需3-5年時間。小區位于鄭州市唯一的一條景觀大道，鄭州經濟技術開發區的經南三路上，是鄭州市第一家大規模蘊含“景趣、典藏”的純別墅高檔社區。5、開元金池名郡。項目名稱開元金池名郡項目位置鄭開大道與集英街交匯處西南 開發商河南開元房地產有限公司建筑類型獨棟別墅,雙拼,聯排，多層，高層總建面23萬容積率1.8開盤時間200

26、7年5月主力戶型面積300-450均價開盤價格12000元/套數28棟獨棟二手房價格600-900萬/套銷售情況開元金池名郡依靠開封古城的影響力，臨鄭開大道，而且獨棟數量較少，銷售速度較快。綜合評價 開元名都，鄭汴快速道開封第一站，地處新開封的政治中心、經濟中心和文化中心。該項目總占地面積約1400畝，投資16億人民幣，先期開發1008畝金明池原址地塊，以300畝湖景的金明池公園為中心，五星級標準酒店、大型商業廣場、金池名郡高尚住宅區環湖而建。金池名郡低密度高尚住宅區，包括獨立別墅、聯排別墅、雙拼別墅、疊加別墅和陽光美墅，由美國WATG和貝爾高林國際團隊聯袂設計。小結：隨著國家對房地產行業宏觀

27、調控的增強，地方政府對政策的落實程度增強，政府今后推出土地將無別墅類產品用地，將導致別墅類產品供應量驟減，僅可能出現城市近郊的低容積率項目中，且供應量占項目小分額，供應量的減少，造成產品稀缺，價值業也將隨之提升。今后別墅產品將在此因素支撐下，價格將出現較大的提升。目前鄭州市場沒有在售的獨棟別墅產品，掛牌在售二手房的獨棟別墅大多為2006年之前的產品，獨棟別墅二手房價格600-1500萬/套。xx雁鳴湖玫瑰園的面世將帶動鄭州別墅市場走向新高度，不僅是價格的提高更是別墅生活品質的拉升，從而帶動整個別墅市場的發展進程。未來鄭州市別墅市場發展將傾向于雁鳴湖區域，對xx雁鳴湖玫瑰園將是利好條件。第二章

28、意向客戶分析一、積累客戶梳理情況。由于受新一輪國家宏觀調控政策的影響，對個人購買住房政策限制條件越來越多，客戶的購買意識逐步趨于理性，客戶來訪量雖然沒有明顯減少，但是觀望情緒較重。經過11個月的客戶積累，截止2011年6月15日，共有220組來電及來訪意向登記客戶。通過對上面客戶的梳理分析，其基本特征主要有：1、在年齡段上，3550歲的客戶占大多數，達到總數的90左右；2、在職業上以經商，私營業主、高級經理人，高收入行業人員為主，占到總數的92%。3、在收入方面由于本項目屬于高端產品定位，這就使得在客戶細分上更為的明顯和突出，通過與客戶的交流分析判斷，有效客戶都具有很高的收入，他們所擁有的資產

29、最低基本上在2000萬元以上，高者可達數億元資產。4、部分老客戶有再次購買的特點，對xx產品有著較高的忠誠度，具有引導其周邊朋友購買的能力，是xx產品口碑宣傳的傳播者。其中A類客戶52組。此類客戶資金實力雄厚，周邊有豐富的客戶資源，具有引導他人購買的能力，以私營業主居多，且大多數為xx老業主，部分參加過杭州行零距離體驗活動，對xx品牌和項目了解相對較多，非常認同xx的產品品質，經常來電來訪咨詢項目的有關情況，對價格抗性不大，購買意向很強。B類客戶79組。此類客戶購買能力相對較強，也有意向購買高端產品進行養老居住，但對項目了解程度不夠深入，大多是從朋友處或來訪獲得項目信息，對xx品牌和項目特點不

30、太熟悉，在購買房子的選擇上有很大的不確定性，容易被其他樓盤分流。這類客戶對價格、付款方式、品質以及新區的發展前景有較高要求，尤其是對價格采取觀望態度，一旦超出其心理價位就會選擇放棄購買，對購買本項目的引導說服具有一定難度。C類客戶89組。此類客戶是我們積累客戶中最為不確定的，來電來訪次數較少，只是做了簡單的意向登記，對進一步了解項目興趣不大，購買意向不強，多以了解為主，對xx產品了解甚少，對別墅項目概念模糊，價格抗性較大，影響其購房的因素很多，引導其購買抗性較大。從上述分析中可以看出，A類客戶購買的可能性最大，相對較為有保障，主要能在銷售措施方面制定出具有吸引力的政策，最終成功簽約的比例會較高

31、；B類客戶購買的可能性受市場、價格等各方面因素影響較多，單依靠優惠的銷售政策較難吸引其購買，而主要是心理價位的作用具有決定性，最終簽約率很難確定；而C類客戶由于溝通交流的機會很少，基本無法引導和影響對項目的認同感，因此把握不了其是否能夠購買。因此，經過對比我們認為，總體指導原則是:在制定價格時，應當在前期制定較為平穩的價格，利用獨棟別墅及組院別墅的不同優勢，拉開價格差價，每幢別墅進行一對一客戶意向鎖定，有效進行合理引導。具體實施上：重點引導A類客戶的購買決定，提高下單率，保證項目首期的銷售具有較好的基礎。積極影響B類客戶，從多方面制定吸引其購買的政策措施，轉化其對項目的認識，影響其下單的決心，

32、為獲得銷售成功提供保障。對C類客戶在有條件的情況下，主動溝通引導，增加其對項目的了解和認知，為后續項目儲備客戶資源。同時，充分挖掘老客戶資源，對他們帶動新客戶予以適當的獎勵，調動他們的熱情，為我們的銷售充當輿論領袖的作用。在項目開盤銷售前，加大市場宣傳推廣的力度，盡量在短時間內發展和挖掘新客戶，加強客戶資源儲備，為有效保障開盤期成功銷售和后續的銷售提供支持。二、意向客戶情況分析。主要針對購買意向較強的A類52組意向客戶情況進行分析。1、客戶年齡 （1）從上表中可以看出，準意向客戶的年齡層大多處于31-50歲之間，以41-50歲最多。（2）此類客戶中一部分人士為大型上市公司的高管，一部分人是私營

33、企業主,他們已經是中產階級,甚至有些已經步入富豪階層,他們在市區已經擁有多套住宅,在郊區也擁有別墅或者排屋,他們追求生活品質,購買和居住高品質的別墅是他們身份和地位的象征，同時他們也熱衷像收藏藝術品一樣去收藏稀缺別墅資源。 2、客戶居住區域。從上表中可以看到，鄭州客戶仍然是購買的主力軍，為此在客戶營銷方向上，將重點針對鄭州及鄭州周邊縣城等客群進行有效的開拓，以擴大有效客源。3、客戶付款方式。 從上表中看出，一次性付款客戶較少，占25%。由于2010年底別墅未能正常銷售，前期積累的一部分客戶資金抽出來后便轉入其他投資，加上今年政策影響，很多客戶詢問是否能考慮分期付款的方式。第一批客戶的實力較雄厚

34、，客戶貸款有很大難度，另一方面也不利于我們資金回籠， 盡量引導客戶選擇一次性付款。我們應針對一次性付款的客戶給于一定優惠政策，拉開按揭付款價格的差距。4、客戶所從事行業情況。從上表中我們可以看出，房地產、金融、建材等行業仍占據客戶購買群的一半以上。此外還有煤礦業、醫療器械、酒店、汽車等行業的購買力也占主導地位。5、客戶購房目的。從上表中看到，目前客戶購房仍以自住為主，同時結合雁明湖區域的自然環境，也突出了度假的功能定位需求。隨著項目周邊開發的深入，區域條件特別是交通條件的改善，將成為客戶投資增值的重要信心點。6、客戶意向房源情況分析。從上表中我們可以看到，針對本次銷售的房源，鄰水、臨林地別墅客

35、戶選擇度較高；同樣面積偏小的房源也較受客戶青睞。針對個別優勢房源上，應提前做好客戶的意向多樣選擇及說服工作，盡可能將其他意向房源予以去化。7、客戶對總價的接受度分析。從上表中看到，基于良好的產品口碑，大多數老客戶針對本次推出房源的情況，價格接受度大多集中于500-900萬元的區間內。8、客戶分析明細。（詳見附件表一）玫瑰園客戶情況.xls第三章 產品優劣勢分析一、項目概況。（一）地理位置。項目位于鄭州鄭東新區以東32公里，中牟縣城北14公里的雁鳴湖生態風景區（國家2A級風景區）；距離鄭東新區32公里，鄭州市會展中心34公里，約35分鐘車程，到開封市35公里，約30分鐘車程；距連霍高速公路中牟下

36、道口3公里，距鄭開大道7公里，北距黃河4公里，省道223線穿越景區。隨著鄭州的東擴，鄭開大道的開通，鄭汴一體化的進程加快，雁鳴湖生態風景區已進入鄭州、開封兩市人民的“半小時生活圈”，是文化旅游產業跨越式發展二十個重點工程項目之一。（二）區域環境。地塊位于雁鳴湖生態風景區東南部，東臨雁鳴湖，北臨圣安德魯斯高爾夫球場、觀鳥林，周邊有靜泊山莊、黃河濕地風景區、綠博園、教研新城等豐富度假休閑配套，雁鳴湖秀水傾城、黃河濕地自然生態，區域內氣候環境條件良好，是鄭州周邊不可多得的休閑、居住、度假區。（三）交通狀況。 本項目外部交通條件完善，距離城市核心生活圈半徑約半小時；未來隨著中原城市群和輕軌建設，交通將

37、更加發達。 1、省道223 ：經雁鳴湖景區，向南7公里可達鄭開大道。是項目對外主要的交通干道。 2、連霍高速：連霍高速從南面穿越而過,西連鄭州、鞏義、洛陽,東接開封、商丘等城市,出口與景區僅2公里距離，出入方便。 3、鄭開大道：鄭汴一體化的城際快速道路，距離鄭州市新老城區分界線中州大道32公里；距離開封新區金明廣場16公里；設計時速80公里/小時，雙向10車道。（四）周邊配套。1、周邊環境配套。雁鳴湖風景區簡介： 雁鳴湖景區總面積約32平方公里，地跨雁鳴湖、大孟、萬灘三鄉鎮。景區現有森林9960畝，養殖水面3500余畝，蒲花蕩600余畝，周圍還有4000余畝的垂釣場和6000余畝的蓮池。70余

38、種水鳥在這里生存，是蒲葦的故鄉、鳥類的天堂。雁鳴湖水清、草茂、林幽、空氣清新、生態環境優美，有“天然氧吧”之美稱，田園風光十分秀美。 圣安德魯斯高爾夫俱樂部：圣安德魯斯高爾夫（鄭州）俱樂部是蘇格蘭圣安德魯斯古典皇家高爾夫俱樂部的中國合作伙伴。俱樂部依托雁鳴湖的自然風景整合的又一休閑旅游資源，是河南省第三家球會。該項目占地4200畝，建筑面積4000平方米。包含9洞燈光球場在內的國際錦標賽級18洞球道長7532碼的高爾夫球場，USGA標準果嶺。 靜泊山莊： 靜泊山莊又名“靜泊山莊君瀾溫泉會議中心”，該項目由河南思維集團投資修建，占地1800畝，建筑面積75畝。該項目依托雁鳴湖黃河濕地、森林、水資

39、源豐富的優越自然條件，以徽派古建筑與蘇州園林風格為主，全園400多畝水系把具有江南園林特色的風景混為一體，粉墻、青瓦、層樓疊院、高脊飛檐、曲徑回廊的和諧組合，加以亭、臺、樓、閣、榭、坊等交相輝映構成小橋流水人家的別樣情趣，裝點出靜泊山莊獨有的自然風格和文化韻味。靜泊山莊風景如畫，其中山莊極品仿照蘇州四大名園“拙政園”建造的100畝靜泊園，一步一景，似畫龍點睛，為整個山莊增添了神秘的內涵。靜泊山莊園中有園、水中映景，搖曳多姿、獨具匠心，其閑情意境，是文人墨客、賢人達士云集會晤的最佳境地。靜泊山莊也是一座集旅游、餐飲、住宿、會議、娛樂、度假為一體的多功能園林，具有接待300人召開電視、電話、網絡等

40、高檔會議的能力。還有五星級酒店、各式風格的別墅酒店、花園式酒店等不同檔次不同風格的游客接待能力。 綠博園：鄭州中國綠化博覽園(鄭州綠博園)位于鄭州市區以東鄭汴產業帶白沙組團與官渡組團之間的生態綠化防護帶內，萬三路（規劃的新107國道）以東，中央大道（鄭汴物流通道）以南，人文路兩側。 鄭州綠博園將展現全國各地、各行業綠化建設成就和特色，成為弘揚生態文明，倡導綠色生活，普及國土綠化知識的教育基地，成為老百姓回歸自然、親近自然，共享生態建設成果的主題生態公園，成為進一步增進全國及有關國家人民的傳統友好合作和友誼的紐帶。（五）總體布局。本案根據基地景觀資源和建筑類型的不同特點，將東區整體上分為兩個片區

41、，其（1）布置五星級度假酒店，打造高品質的度假生活中心，酒店正面與人工湖相連，為開放的景觀活動空間；（2）改造現狀水面，營造以湖景為核心，以林地為背景的度假別墅區；力求最大限度地發揮基地景觀資源的價值，由此打造度假產品類型豐富、特色鮮明的旅游度假勝地。（六）主要經濟技術指標。項目（東區）整體經濟指標。1、建筑形態:獨棟別墅、組院別墅2、樓層規劃：地下一層，地上一層、地上二層3、總用地面積：258688 4、地上總建筑面積：876395、獨棟別墅總建筑面積：325206、組院別墅總建筑面積：384497、酒店：166708、居住總戶數：169戶9、獨棟別墅：66戶10、組院別墅：103戶11、綠

42、化率：46.8312、建筑密度：20.8713、容積率：0.34 14、建筑室內停車泊位總計：247個 室外停車泊位總計：24個 地下停車泊位總計：94個（七）規劃與建筑。建筑組群規劃（配總平圖）二、產品優勢分析。1、項目位于雁鳴湖風景區內，絕版的位置優勢，豐富的自然景觀環境，集休閑、度假為一體的絕佳板塊位置。 2、超前的建筑規劃設計，在xx別墅產品上作出新的突破與創新，是目前鄭州別墅市場上不可相比的產品。 3、在戶型設計上參考xx成功的別墅案例（青山湖玫瑰園等），結合河南客戶對戶型的需求進行綜合設計。內部結構在緊湊，實用的原則下，不失大氣、富貴。如雙廚房、雙客廳概念，擴大原次臥衣帽間的空間等

43、針對戶型使用功能與尺度上進行了人性化的設計改進，在一定程度上提高業主日后居住的舒適度，而雙車庫設計使得業主生活更舒適、便利。 4、超大前庭后院設計，使庭院與自然的融合度更高，具有依林設計、多層次、錯落有致的特點，增加了庭院的趣味性；另在庭院的使用功能上更為注重，并設計了可供休憩的完整綠地，加大了活動區域的有效空間；設計孩子活動區，增加了庭院的趣味性；小型SAP池，增添了功能性及觀賞性；綠化與硬質部分合理配比，各其所用。 5、結合xx成功別墅優勢風格，選用法式獨棟別墅風格，建筑彰顯出大氣、奢華、穩重的之感。組院別墅風格以地中海式為主，市場接受程度較高。 6、優質的服務品質，能夠將園區生活服務體系

44、真正融入到業主的日常生活中。 7、成熟的品牌優勢，充分借鑒xx老客戶及參加過杭州行客戶的口碑傳播展開推廣工作。 8、豐富的客戶資源，借助2500多名老客戶，充分挖掘其周邊資源。三、產品劣勢分析。 1、多變的市場環境，國家宏觀政策的調控對未來銷售有著不可估量的限制作用。 2、項目暫時不具備實景樣板組團展示的功能，使客戶對我們的產品無法真正的體驗，增加銷售難度。 3、地下室設計采用下沉庭院或采光井，且敞開尺度略顯局促，使通風采光性能較打開式地下室差距較大，雖然采光井分布點上已考慮了通風采光，但仍無法避免通風采光不暢的劣勢，大大影響了地下室娛樂休閑區域的舒適度，同時部分空間因無通風采光處可能會出現空

45、置無法使用，在不同程度降低了地下室實際可用面積，且無法正常使用部分娛樂休閑功能空間，降低了戶型功能空間的利用率與舒適度。 4、北方冬季天氣嚴寒，鄭州市區采取集中采暖，但中牟雁鳴湖只供天然氣，無集中采暖，后期別墅采暖只能采取壁掛爐、地暖方式，供熱效果不恒定，并且增加客戶裝修負擔及后期居住成本，影響客戶購買別墅的意向。5、項目南側林地規劃存在不確定意向，如果南側林地政策保護，將會烘托我項目園區。如果南側林地改造未知項目，可能對我項目有一定影響。6、項目獨棟別墅用地為綜合用地，取得土地證時間為2007年，產權50年。在與意向客戶溝通過程中普遍存在以下共性問題:（1）獨棟產權年限短。 與組院年限作為比

46、較，算上開發過程中所需要的時間，獨棟別墅與組院別墅產權相差20年。類別所屬土地證號土地性質土地使用年限交付后剩余 土地年限組院別墅牟國用（2004）第199號住宅70年61年獨棟別墅牟國用（2007）第073號綜合50年41年（2）生活居住成本高。 商業用地的水電氣費不是按民用標準來計算，而是按較高的商業服務標準來收費。用電分類價格（元/度)不滿1千伏居民生活電價0.560 商業用電0.724 用水分類價格（元/噸）居民生活用水2.40 商業用水4.05 用氣分類價格（元/立方）居民生活用氣50m3以下(1.9)50m3以上(2.2)商業服務用氣3.16（3） 二手房交易費用高。 鄭州市住宅類

47、與非住宅類二手房交易費用對比：一、營業稅(5.5%）1.普通住宅滿五年免交/房改房免交；不滿五年交全額的5.5%。2.非住宅類不滿五年交全額的5.5%/，滿五年交差額的5.5%。二、個人所得稅（1%）普通住宅滿五年免交/房改房免交,其名下有兩套或兩套以上住房必須交1%或差額的20% (非住宅類加征2的土地增值稅)。三、契稅開有戶口所在地無房證明的且面積小于1440以下1%，除此以外4%。非住宅類全部為4%。四、交易服務費住宅類按6元/、房改房3元/、非住宅類按成交總房款的8。五、評估費若出交易報告（按評估房價的5收?。?。六、土地出讓金（住宅類免交）面積/總樓層*分級地段價格。七、維修基金住宅非

48、電梯房35元/、住宅電梯房65元/、非住宅類45元/（房改房首次買賣免交）。八、工本費住宅類80元，非住宅類420元。第四章 項目成本估算分析xx雁鳴湖玫瑰園項目總建筑面積136551.9，由獨棟別墅、組院別墅及一座酒店組成。其中別墅地上建筑面積：70969，地下建筑面積：40582.9；酒店地上建筑面積：16670，地下建筑面積：8330。獨棟別墅共66幢，建筑面積48958.8，可售面積30881.4；組院別墅共103幢，建筑面積62593.1，可售面積40087.6；別墅可銷售總面積為70969（見項目概況）。一、獨棟別墅成本分析（參照xx雁鳴湖玫瑰園成本預算表）。（一）土地費用。土地出

49、讓金本金 410.15 萬元，收購溢價 3329.86萬元。土地出讓金總計 3740.01萬元，整個獨棟土地費用總計 3756.98 萬元。按照獨棟別墅可售面積30881.4，獨棟土地費用為 3756.98萬元，獨棟可售面積單方成本 1216.59 元/。（二）前期費用。1、設計費：獨棟總建筑面積設計費預計1287.58萬元，獨棟可售面積單方成本416.94元/。2、規費：獨棟總建筑面積規費預計 493.58 萬元，獨棟可售面積單方成本 159.83 元/。3、前期工程費：獨棟預估372.18萬元，獨棟可售面積單方成本120.52元/。（三）工程費用。1、建安工程費用：預估獨棟建安工程造價為1

50、9456.08萬元，獨棟可售面積單方成本6300.26元/。2、室外工程：室外工程造價預計1742.63萬元，獨棟可售面積單方成本564.30元/。3、環境工程：環境工程造價預計8740.84萬元，獨棟可售面積單方成本2830.45元/。4、弱電工程：弱電工程預計造價494.94萬元，獨棟可售面積單方成本160.27元/。5、公共配套工程（商業中心及會所）分攤費用：公共配套工程造價合計196.84萬元，獨棟可售面積單方成本63.74元/。獨棟別墅工程費用總造價30631.32萬元，獨棟可售面積單方成本9919.02元/。（四）期間費用。預計管理費用計3377.68萬元；銷售費用按照營銷部營銷計

51、劃，計593.38萬元，包括廣告宣傳和營銷中心費用；財務費用411.49萬元，按照貸款37500萬元兩年計算，年利率7.04在中牟百合花園及雁鳴湖玫瑰園分攤；銷售稅金及附加因與銷售收入有關，在利潤分析相關表格中分析。期間費用總計4382.55萬元，建筑面積單方成本1419.16元/。項目獨棟總成本（不含稅金）40924.19萬元，總建筑面積單方成本約13252.05元/。二、組院別墅成本分析（參照xx雁鳴湖玫瑰園成本預算表）。（一）土地費用。土地出讓金本金 524.37 萬元，收購溢價 4257.17萬元。土地出讓金總計 4781.54萬元，整個組院土地費用總計 4803.25 萬元。按照組院

52、別墅可售面積40087.6，一期土地費用為 4803.25萬元，組院可售面積單方成本 767.38 元/。（二）前期費用。1、設計費：組院總建筑面積設計費預計1646.16萬元，組院可售面積單方成本410.64元/。2、規費：組院總建筑面積規費預計 631.03 萬元，組院可售面積單方成本 157.41 元/。3、前期工程費：組院預估475.82萬元，組院可售面積單方成本118.70元/。（三）工程費用。1、建安工程費用：預估組院建安工程造價為20662.92萬元，組院可售面積單方成本5154.44元/。2、室外工程：室外工程造價預計2227.92萬元，組院可售面積單方成本555.76元/。3

53、、環境工程：環境工程造價預計6570.62萬元，組院可售面積單方成本1639.07元/。4、弱電工程：弱電工程預計造價632.77萬元，組院可售面積單方成本157.85元/。5、公共配套工程（商業中心及會所）分攤費用：公共配套工程造價合計251.66萬元，組院可售面積單方成本62.78元/。組院別墅工程費用總造價30345.89萬元，組院可售面積單方成本7569.89元/。（四）期間費用。預計管理費用計4318.32萬元；銷售費用按照營銷部營銷計劃，計758.62萬元，包括廣告宣傳和營銷中心費用；財務費用526.08萬元，按照貸款37500萬元兩年計算，年利率7.04在中牟百合花園及雁鳴湖玫瑰

54、園分攤；銷售稅金及附加因與銷售收入有關，在利潤分析相關表格中分析。期間費用總計5603.02萬元，建筑面積單方成本1397.69元/。項目組院總成本（不含稅金）43505.17萬元，總建筑面積單方成本約10852.53元/。三、利潤分析。受均價變化，銷售總額會有不同程度變化，成本項目中根據銷售總額計提的各項期間費用以及稅金也有變化。現對一期項目銷售各項財務數據分析具體如下：1、獨棟別墅動態成本。方案（地上可售面積均價）盈虧臨界點14889.95元/20000元/21000元/22000元/編制說明總收入-萬元（1）45,982.2561,762.8064,850.9467,939.08別墅固定

55、成本-萬元（2）40,924.19 40,924.19 40,924.19 40,924.19 成本測算表稅金及附加-萬元（3）5,058.056,793.917,133.607,473.30銷售收入的11總成本-萬元(4)45,982.2447,718.1048,057.7948,397.49(2)+(3)總利潤-萬元（5）0.0014,044.7016,793.1519,541.59（1）-（4）成本利潤率（6）0.00%29.43%34.94%40.38%（5）（4）銷售利潤率（7）0.00%22.74%25.89%28.76%（5）（1）總建筑面積平均銷售價格（8）9,392.0312

56、,615.2613,246.0213,876.79（1）48958.8總可售面積平均銷售價格（9）14,889.9520,000.0021,000.0022,000.00（1）30881.4總建筑面積單方成本（10）9,392.039,746.589,815.979,885.35（4）48958.80總可售面積單方成本（11）14,889.9515,452.0515,562.0515,672.05（4）30881.42、組院別墅動態成本。方案（地上可售面積均價）盈虧臨界點12193.85元/16000元/17000元/18000元/編制說明總收入-萬元（1）48,882.2264,140.16

57、68,148.9272,157.68別墅固定成本-萬元（2）43,505.17 43,505.17 43,505.17 43,505.17 成本測算表稅金及附加-萬元（3）5,377.047,055.427,496.387,937.34銷售收入的11總成本-萬元(4)48,882.2150,560.5951,001.5551,442.51(2)+(3)總利潤-萬元（5）0.0013,579.5717,147.3720,715.17（1）-（4）成本利潤率（6）0.00%26.86%33.62%40.27%（5）（4）銷售利潤率（7）0.00%21.17%25.16%28.71%（5）（1）總建

58、筑面積平均銷售價格（8）7,809.5210,247.1610,887.6111,528.06（1）62593.1總可售面積平均銷售價格（9）12,193.8516,000.0017,000.0018,000.00（1）40087.6總建筑面積單方成本（10）7,809.528,077.668,148.118,218.56（4）62593.1總可售面積單方成本（11）12,193.8512,612.5312,722.5312,832.53（4）40087.6第五章 定價篇一、定價方法與定價依據。1、定價方法。采用成本、市場、項目自身情況，進行加權平均考量，以地上產權面積作為定價面積，亦即獨棟別

59、墅1.9萬元/平米，組院別墅1.6萬元/平米，以此價格作為B1、A1、A2、E2、E3組團的基準定價參照。參照集團其他項目的定價原則，根據對房屋價格影響因素的分析、衡量，制定出各項系數的標準，以此為準則，計算出每套房屋的價格系數差異，局部進行平衡和微調后，在最低價差的基礎上整體加上最低價差的絕對值，得出所有房屋以零為基準點的標準價差，選定參照的基準價格計算出銷售單價，將所有房屋進行加權平均，得出平均單價。2、定價依據。 區別別墅類物業的優劣勢的主要因素包括以下幾點： （1） 園區位置。 園區位置是客戶在挑選別墅產品時重點考慮的因素，與主入口、主干道、園區外圍交通道路之間的距離遠近；與周邊大環境

60、的結合、臨水景、原始林地、坡地等都成為客戶權衡優劣的重要方面。 （2） 景觀因素。景觀本身就是別墅的基本要素之一，景觀資源的優劣也決定著別墅的好壞，對本項目而言景觀條件主要取決于是否出于較好的地勢環境、自然環境、庭院環境；是否位于背坡處、是否靠近水景或原始林地等。 （3） 戶型狀況。 戶型空間是客戶居住的直接空間，對于空間布局、空間尺度、面積大小、功能區、交通流線設置、重要空間與庭院的關系等都成為客戶選擇的重要參考依據。 （4） 地下室狀況。 地下室面積、布局、功能設置及其采光與通風狀況是評判其優劣的主要方面。 （5） 庭院狀況。 作為主要活動空間的庭院，其大小程度、功能設置決定著別墅的整體品

61、質的優劣，大庭院、層次豐富、功能齊備、布局實用及利用率高總是更受客戶歡迎。 二、定價策略。1、獨棟別墅價格策略。 結合客戶反饋及具體房源狀況，獨棟定價采取一房一價策略，利用價格杠桿，拉開客戶集中選購房源達與其他房源價差，均好性房源價格在客戶心理價位之間，達成去化的目的。2、組院別墅價格策略。 結合客戶需求情況，因組院別墅客戶多考慮聯合幾個朋友或親戚一起購買，同一組院減小價差。組院與組院之間拉開價差，凸顯優勢，客戶可權衡考慮，平均去化房源。 綜述：xx雁鳴湖玫瑰園為繼xx百合公寓之后呈現的又一力作，也是xx別墅產品首次在中原亮相。雖然xx百合公寓已為xx集團在中原打開了局面，打響了品牌聲譽，深得

62、鄭州客戶的青睞。但xx的別墅產品還未曾讓客戶認知，中原地區的客戶所見到的只是現有市場上所謂的別墅，為了給客戶信心，展示xx別墅的魅力，建議房產品質與價格高度結合，把握市場時機，低調入市，低開高走，實行價格穩步上升的價格策略，保障房源的去化。給第一批客戶創造價值，真正認知xx別墅，讓其帶來更多的客戶資源，為日后的開盤奠定基礎。低開高走的價格策略符合項目自身發展的需要，為后階段項目銷售價格的走勢奠定基礎，有利于提升客戶的整體素質，提升項目的整體品質。三、定價建議。1、系數確定。綜合考慮各項因素對別墅品質起的不同影響程度，并且通過前期接待過程中收集到的客戶反饋意見，制定系數表如下：基價系數明細表項目

63、園區位置景觀因素戶型狀況庭院狀況地下室狀況合計權重0.20.20.20.2 0.21 (1)園區位置系數0.2。位于中心位置系數加0.03。位于次景觀位置系數加0.02。 臨近主干道位置系數減0.02。臨近次干道等支路位置系數減0.01。(2)庭院狀況系數0.2。 庭院面積組院： 庭院面積占總占地面積在60%以下系數減0.01。 庭院面積占總占地面積在61%-65%系數為基準。 庭院面積占總占地面積在66%-70%系數加0.01。 庭院面積占總占地面積在70%以上系數加0.02。 獨棟： 庭院面積占總占地面積在70%-75%系數減0.01。 庭院面積占總占地面積在76%-80%系數為基準。 庭

64、院面積占總占地面積在80%以上系數加0.01。采光井面積 采光井面積在10-15系數減0.01。 采光井面積在16-20系數為基準。 采光井面積在20以上系數加0.01。 下沉式庭院 組院： 帶下沉庭院的戶型系數加0.02。 獨棟： 2個下沉庭院且從地上可直接進入系數加0.03。 1個下沉庭院且從地上可直接進入系數加0.02。 1個下沉庭院且從地下可直接進入系數加0.01。(3)景觀因素系數0.2。主要考慮臨湖、臨林地、小景觀的影響。臨湖：位置緊臨湖邊加0.04；位置在湖邊附近加0.02。 臨林地：戶型主要面臨林地加0.03。 小景觀：南向看加0.03；北向看加0.02；東西看加0.01。 其

65、它：景觀通透性、水景等在景觀因素中進行局部調整。 (4)戶型狀況系數0.2。戶型形狀：戶型較方正加0.02；戶型形狀不規則減0.01。車庫設計：雙車庫設計加0.01；單車庫設計減0.01。戶型朝向：南向面為主加0.02，其他朝向為主減0.01。 采光狀況：南向采光面較寬系數加0.01。通風狀況：南北通風面較寬系數加0.01。 (5)地下室狀況系數0.2。 地下室面積占地上建筑面積在55%以下系數減0.01； 地下室面積占地上建筑面積在56%-60%以系數為基準； 地下室面積占地上建筑面積在60%以上系數加0.02。獨棟系數情況分析：獨棟庭院景觀面積分析編號對應戶型總占地面積（）地上建筑面積（）

66、地下建筑面積（）總建筑面積（）庭院景觀面積（）庭院景觀面積所占比例（%）B1-01D1670.4460.66308.11768.771362.530.82 B1-02E-m1249.7425.98264.91690.89970.470.78 B1-03H1067.6440.27244.9685.17807.670.76 B1-04K1202.2460.52220.86681.38935.80.78 B1-09C1051452.25288.55740.8769.240.73 B1-10J-m1072.5433.94246.57680.51812.110.76 B1-11C1195.9452.25

67、288.55740.8914.140.76 B1-12T022384.1659.85365.31025.151996.790.84 B2-01Dn-012697.2569.22418.12987.342368.490.88 B2-02H1249.9440.27244.9685.17989.970.79 B2-03H-m1126.9440.27244.9685.17867.970.77 B2-06J-m971.2433.94246.57680.51710.810.73 B2-07C1302.5452.25288.55740.81020.740.78 B2-08T022616.3659.85365

68、.31025.152228.990.85 B2-10H1187.1440.27244.9685.17927.170.78 B2-11K1121.2460.52220.86681.38854.80.76 獨棟采光井面積分析編號對應戶型地上建筑面積（）地下建筑面積（）總建筑面積（）采光井面積（）B1-01D460.66308.11768.7723.7B1-02E-m425.98264.91690.8910.8B1-03H440.27244.9685.1729.2B1-04K460.52220.86681.3812.2B1-09C452.25288.55740.813.5B1-10J-m433.94

69、246.57680.5120.7B1-11C452.25288.55740.813.5B1-12T02659.85365.31025.1518.8B2-01Dn-01569.22418.12987.3412.5B2-02H440.27244.9685.1729.2B2-03H-m440.27244.9685.1728.2B2-06J-m433.94246.57680.5120.7B2-07C452.25288.55740.813.5B2-08T02659.85365.31025.1518.8B2-10H440.27244.9685.1729.2B2-11K460.52220.86681.381

70、2.2獨棟地下部分面積分析編號對應戶型地上建筑面積（）地下建筑面積（）總建筑面積（）地下面積所占比例B1-01D460.66308.11768.770.67B1-02E-m425.98264.91690.890.62B1-03H440.27244.9685.170.56B1-04K460.52220.86681.380.48B1-09C452.25288.55740.80.64B1-10J-m433.94246.57680.510.57B1-11C452.25288.55740.80.64B1-12T02659.85365.31025.150.55B2-01M05-m569.22418.129

71、87.340.73B2-02H440.27244.9685.170.56B2-03H-m440.27244.9685.170.56B2-06J-m433.94246.57680.510.57B2-07C452.25288.55740.80.64B2-08T02659.85365.31025.150.55B2-10H440.27244.9685.170.56B2-11K460.52220.86681.380.48組院系數情況分析：組院庭院景觀面積分析編號對應戶型總占地面積（）地上建筑面積（）地下建筑面積（）總建筑面積（）庭院景觀面積（）庭院景觀面積所占比例（%）A1-02N-2540.00 35

72、9.5188.91548.41330.080.61 A1-03N-3m522356.71194.95551.66307.110.59 A1-04C-1671.3404.42230.89635.31420.930.63 A1-05S-4904.1423.46265.88689.34639.20.71 A1-06S-3m722.9388.52230.74619.26483.180.67 A1-12N-3m552.5356.71194.95551.66337.610.61 A1-13N-2521.9359.5188.91548.41311.980.60 A1-14C-1793.3404.42230.

73、89635.31542.930.68 A1-15S-4843.3423.46265.88689.34578.40.69 A1-16S-2m590.2356.71194.95551.66377.610.64 A1-17S-3m571.9388.51216.96605.47332.290.58 A1-18N-3488.5356.71194.95551.66283.810.58 A1-19N-2m539.8359.5188.91548.41331.280.61 A1-20C-1m663.6404.42230.89635.31413.130.62 A1-21S-4m711.5423.46265.886

74、89.34446.70.63 A1-22S-1m625.9407.2212.44619.64400.790.64 A1-23N-1589.5388.2215.84604.04365.680.62 A1-24N-2570.2359.5188.91548.41361.580.63 A1-25N-4m879.1407.2212.42619.62654.190.74 A2-01S-4m641.7423.46265.88689.34376.90.59 A2-02S-3779.1388.51216.96605.47541.090.69 A2-03N-5m700432.55242.94675.49431.8

75、70.62 A2-04N-2544.4359.5188.91548.41335.780.62 A2-05N-1550.9388.2215.84604.04327.080.59 A2-06N-2m512.2359.5188.91548.41303.680.59 A2-08S-4m702423.46265.88689.34437.20.62 A2-09S-1m612.9407.2212.44619.64387.790.63 E2-01C-1m718.87407.66 230.89 638.55 480.470.67 E2-02N-5720.34436.55 242.94 679.49 468.07

76、50.65 E2-03N-2m528.7359.50 188.91 548.41 336.980.64 E2-04S-4658.23430.80 265.88 696.68 399.90.61 E2-05S-3541.01393.79 216.96 610.75 317.7530.59 E2-06C-1m640.52407.66 230.89 638.55 402.120.63 E2-07N-3m511.48356.71 194.95 551.66 320.480.63 E2-08N-1m803.77391.82 215.84 607.66 589.540.73 E2-09N-2526.883

77、59.50 188.91 548.41 335.160.64 E2-10N-5m685.58436.55 242.94 679.49 433.3150.63 E2-11N-4m1082.87412.20 212.42 624.62 858.850.79 E2-12S-3695.43393.79 216.96 610.75 472.1730.68 E2-13S-2m539.92356.71 194.95 551.66 348.920.65 E2-14S-5588.67359.50 188.91 548.41 396.950.67 E2-15S-3m676.51393.80 216.96 610.

78、76 453.2430.67 E3-01S-1617.66412.20 212.44 624.64 393.640.64 E3-02S-4852.5430.80 265.88 696.68 594.170.70 E3-03N-4m861.67412.20 212.42 624.62 637.650.74 E3-04N-5655.05436.55 242.94 679.49 402.7850.61 E3-05N-2546.5359.50 188.91 548.41 354.780.65 E3-06S-4670.53430.80 265.88 696.68 412.20.61 E3-07S-4m8

79、42.74430.80 265.88 696.68 584.410.69 E3-08C-1m771.53407.66 230.89 638.55 533.130.69 E3-09N-2512.16359.50 188.91 548.41 320.440.63 E3-10N-3605.1356.71 194.95 551.66 414.10.68 E3-11N-1m766.78391.82 215.84 607.66 552.550.72 組院采光井面積分析編號對應戶型地上建筑面積（）地下建筑面積（）總建筑面積（）采光井面積（）A1-02N-2359.5188.91548.4118.2A1-03

80、N-3m356.71194.95551.6625.5A1-04C-1404.42230.89635.3119.3A1-05S-4423.46265.88689.3417.2A1-06S-3m388.52230.74619.2619A1-12N-3m356.71194.95551.6625.5A1-13N-2359.5188.91548.4118.2A1-14C-1404.42230.89635.3119.3A1-15S-4423.46265.88689.3417.2A1-16S-2m356.71194.95551.6623.2A1-17S-3m388.51216.96605.4718.9A1-

81、18N-3356.71194.95551.6615.3A1-19N-2m359.5188.91548.4116.8A1-20C-1m404.42230.89635.3119.4A1-21S-4m423.46265.88689.3417.1A1-22S-1m407.2212.44619.647.4A1-23N-1388.2215.84604.0417.8A1-24N-2359.5188.91548.4116.9A1-25N-4m407.2212.42619.627.2A2-01S-4m423.46265.88689.3417.1A2-02S-3388.51216.96605.4717.3A2-0

82、3N-5m432.55242.94675.4919.7A2-04N-2359.5188.91548.4116.9A2-05N-1388.2215.84604.0417.8A2-06N-2m359.5188.91548.4116.8A2-08S-4m423.46265.88689.3417.1A2-09S-1m407.2212.44619.647.4E2-01C-1m407.66230.89 638.55 19.3E2-02N-5436.55242.94 679.49 19.7E2-03N-2m359.5188.91 548.41 16.8E2-04S-4430.8265.88 696.68 1

83、7.2E2-05S-3393.79216.96 610.75 17.3E2-06C-1m407.66230.89 638.55 19.3E2-07N-3m356.71194.95 551.66 15.3E2-08N-1m391.82215.84 607.66 17.8E2-09N-2359.5188.91 548.41 16.9E2-10N-5m436.55242.94 679.49 19.7E2-11N-4m412.2212.42 624.62 7.2E2-12S-3393.79216.96 610.75 17.3E2-13S-2m356.71194.95 551.66 23.2E2-14S

84、-5359.5188.91 548.41 17.9E2-15S-3m393.8216.96 610.76 18.9E3-01S-1412.2212.44 624.64 7.4E3-02S-4430.8265.88 696.68 17.2E3-03N-4m412.2212.42 624.62 7.2E3-04N-5436.55242.94 679.49 19.7E3-05N-2359.5188.91 548.41 16.9E3-06S-4430.8265.88 696.68 17.2E3-07S-4m430.8265.88 696.68 17.1E3-08C-1m407.66230.89 638

85、.55 19.3E3-09N-2359.5188.91 548.41 16.9E3-10N-3356.71194.95 551.66 15.3E3-11N-1m391.82215.84 607.66 17.8組院地下部分面積分析編號對應戶型地上建筑面積（）地下建筑面積（）總建筑面積（）地下面積所占比例A1-02N-2359.5188.91548.410.53A1-03N-3m356.71194.95551.660.55A1-04C-1404.42230.89635.310.57A1-05S-4423.46265.88689.340.63A1-06S-3m388.52230.74619.260.

86、59A1-12N-3m356.71194.95551.660.55A1-13N-2359.5188.91548.410.53A1-14C-1404.42230.89635.310.57A1-15S-4423.46265.88689.340.63A1-16S-2m356.71194.95551.660.55A1-17S-3m388.51216.96605.470.56A1-18N-3356.71194.95551.660.55A1-19N-2m359.5188.91548.410.53A1-20C-1m404.42230.89635.310.57A1-21S-4m423.46265.88689.

87、340.63A1-22S-1m407.2212.44619.640.52A1-23N-1388.2215.84604.040.56A1-24N-2359.5188.91548.410.53A1-25N-4m407.2212.42619.620.52A2-01S-4m423.46265.88689.340.63A2-02S-3388.51216.96605.470.56A2-03N-5m432.55242.94675.490.56A2-04N-2359.5188.91548.410.53A2-05N-1388.2215.84604.040.56A2-06N-2m359.5188.91548.41

88、0.53A2-08S-4m423.46265.88689.340.63A2-09S-1m407.2212.44619.640.52E2-01C-1m407.66230.89638.550.57E2-02N-5436.55242.94679.490.56E2-03N-2m359.5188.91548.410.53E2-04S-4430.8265.88696.680.62E2-05S-3393.79216.96610.750.55E2-06C-1m407.66230.89638.550.57E2-07N-3m356.71194.95551.660.55E2-08N-1m391.82215.8460

89、7.660.55E2-09N-2359.5188.91548.410.53E2-10N-5m436.55242.94679.490.56E2-11N-4m412.2212.42624.620.52E2-12S-3393.79216.96610.750.55E2-13S-2m356.71194.95551.660.55E2-14S-5359.5188.91548.410.53E2-15S-3m393.8216.96610.760.55E3-01S-1412.2212.44624.640.52E3-02S-4430.8265.88696.680.62E3-03N-4m412.2212.42624.

90、620.52E3-04N-5436.55242.94679.490.56E3-05N-2359.5188.91548.410.53E3-06S-4430.8265.88696.680.62E3-07S-4m430.8265.88696.680.62E3-08C-1m407.66230.89638.550.57E3-09N-2359.5188.91548.410.53E3-10N-3356.71194.95551.660.55E3-11N-1m391.82215.84607.660.552、產品參數分析。（1）根據各房源各項條件的優劣性制定系數表如下：獨棟：施工編號總系數園區位置 系數景觀因素

91、系數戶型狀況 系數庭院狀況系數地下室狀況 系數0.20.20.20.20.2B1-011.160.240.240.220.240.22B1-021.180.250.240.240.230.22B1-031.090.230.240.220.20.2B1-041.060.230.230.210.20.19B1-090.960.180.170.210.190.21B1-101.010.20.20.210.20.2B1-1110.180.20.220.180.22B1-121.20.260.250.230.240.22B2-011.280.280.260.260.260.22B2-021.030.19

92、0.210.220.210.2B2-031.020.190.210.210.210.2B2-060.960.180.190.20.190.2B2-071.010.190.210.20.190.22B2-081.190.260.250.230.240.21B2-101.060.20.220.230.210.2B2-110.980.180.20.210.20.19組院：施工編號總系數園區位置 系數景觀因素 系數戶型狀況 系數庭院狀況系數地下室狀況 系數 0.20.20.20.20.2A1-021.090.240.260.190.210.19A1-031.10.240.260.190.220.19A

93、1-040.910.150.220.170.180.19A1-050.960.170.180.20.20.21A1-061.070.240.220.20.210.2A1-121.080.240.230.20.210.2A1-1310.220.210.190.190.19A1-140.880.140.150.180.210.2A1-150.930.140.160.210.20.22A1-161.030.230.220.180.210.19A1-170.990.20.20.180.210.2A1-1810.210.230.190.180.19A1-191.060.210.230.210.220.1

94、9A1-201.050.230.230.190.20.2A1-211.070.210.20.240.20.22A1-221.030.210.220.20.210.19A1-231.010.210.20.180.220.2A1-241.020.210.220.180.220.19A1-250.920.150.170.180.230.19A2-011.040.20.210.220.190.22A2-021.160.250.250.220.230.21A2-031.080.220.240.220.20.2A2-041.20.270.260.230.230.21A2-051.110.250.260.1

95、90.210.2A2-061.20.270.260.240.230.2A2-081.090.230.210.230.20.22A2-091.070.240.240.190.210.19E2-011.04 0.220.220.190.210.2E2-021.03 0.20.190.240.20.2E2-031.16 0.150.20.190.20.19E2-040.97 0.150.160.240.20.22E2-050.98 0.190.20.190.210.19E2-061.05 0.230.230.190.20.2E2-071.15 0.260.260.250.190.19E2-081.1

96、6 0.250.270.210.240.19E2-091.14 0.250.230.250.220.19E2-101.01 0.150.220.240.20.2E2-111.15 0.240.250.240.230.19E2-121.11 0.240.250.20.230.19E2-131.15 0.210.230.20.210.19E2-141.14 0.260.260.220.210.19E2-151.08 0.180.230.190.230.19E3-011.00 0.180.230.190.210.19E3-021.03 0.160.220.220.210.22E3-031.09 0.

97、230.250.190.230.19E3-040.91 0.150.160.20.20.2E3-051.06 0.20.280.190.20.19E3-061.00 0.150.20.240.20.21E3-071.06 0.180.220.240.210.21E3-081.09 0.230.250.20.210.2E3-091.14 0.260.260.230.20.19E3-101.22 0.190.230.190.20.19E3-111.18 0.190.230.190.240.19四、價格表。根據各項因素統計，制定基礎價格表。獨棟銷售價格表編號對應戶型地上建筑面積（）系數銷售單價 （元

98、/）銷售總價（元）調整后總價（元）B1-01D460.661.1622099B1-02E-m425.981.1822489B1-03H440.271.0920624B1-04K460.521.0620151B1-09C452.250.9618308B1-10J-m433.941.0119265B1-11C452.25118972B1-12T02659.851.222854B2-01M05-m569.221.2824384B2-02H440.271.0319488B2-03H-m440.271.0219306B2-06J-m433.940.9618159B2-07C452.251.0119193

99、B2-08T02659.851.1922551B2-10H440.271.0620169B2-11K460.520.9818675合計7682.31158300000平均銷售價格：20606元/平方米（注：調整后總價為保留至萬元單位的價格，即為實際開盤可對外公布的價格，以幢為單位進行銷售。）組院銷售價格表編號對應戶型地上建筑面積（）系數銷售單價 （元/）銷售總價（元）調整后總價（元）A1-02N-2359.51.0917469A1-03N-3m356.711.117605A1-04C-1404.420.9114539A1-05S-4423.460.9615350A1-06S-3m388.521

100、.0717193A1-12N-3m356.711.0817325A1-13N-2359.5116078A1-14C-1404.420.8814045A1-15S-4423.460.9314830A1-16S-2m356.711.0316484A1-17S-3m388.510.9915907A1-18N-3356.71115923A1-19N-2m359.51.0616912A1-20C-1m404.421.0516765A1-21S-4m423.461.0717192A1-22S-1m407.21.0316405A1-23N-1388.21.0116177A1-24N-2359.51.0216

101、356A1-25N-4m407.20.9214686A2-01S-4m423.461.0416719A2-02S-3388.511.1618481A2-03N-5m432.551.0817339A2-04N-2359.51.219138A2-05N-1388.21.1117723A2-06N-2m359.51.219138A2-08S-4m423.461.0917381A2-09S-1m407.21.0717141E2-01C-1m407.661.04166406783462 E2-02N-5436.551.03164807194344 E2-03N-2m359.51.161856066723

102、20 E2-04S-4430.80.97155206686016 E2-05S-3393.790.98156806174627 E2-06C-1m407.661.05168006848688 E2-07N-3m356.711.15184006563464 E2-08N-1m391.821.16185607272179 E2-09N-2359.51.14182406557280 E2-10N-5m436.551.01161607054648 E2-11N-4m412.21.15184007584480 E2-12S-3393.791.11177606993710 E2-13S-2m356.711

103、.15184006563464 E2-14S-5359.51.14182406557280 E2-15S-3m393.81.08172806804864 E3-01S-1412.21160006595200 E3-02S-4430.81.03164807099584 E3-03N-4m412.21.09174407188768 E3-04N-5436.550.91145606356168 E3-05N-2359.51.06169606097120 E3-06S-4430.81160006892800 E3-07S-4m430.81.06169607306368 E3-08C-1m407.661

104、.09174407109590 E3-09N-2359.51.14182406557280 E3-10N-3356.711.22195206962979 E3-11N-1m391.821.18188807397562 合計20835.57352840000平均銷售價格：16935元/平方米（注：調整后總價為保留至萬元單位的價格，即為實際開盤可對外公布的價格，以幢為單位進行銷售。）整體可售面積：28517.88，總可售金額51114萬元，銷售均價：17923元/。五、付款方式及優惠措施。1、付款方式：一次性、按揭貸款、分期。2、優惠幅度：結合xx集團相關規定要求，結合別墅項目的特殊性，建議折扣以

105、現金返還形式為主，具體如下：1）一次性付款獨棟優惠50萬元，組院優惠30萬元；2）分期或按揭付款獨棟優惠20萬元，組院優惠10萬元。3、相關優惠權限說明：超出以上優惠折扣10萬元以內需由片區執行總經理審批；超出以上優惠折扣10萬元以上需由集團董事長審批。第六章 開盤方案一、 開盤時間2011年6月26日二、 開盤地點xx雁鳴湖玫瑰園展示中心三、 開盤形式客戶逐步梳理內部關系戶落位選房，確定房源一次性客戶上午10：00選房交款草簽商品房買賣合同非一次性客戶在下午3：00選房交款草簽商品房買賣合同四、 流程安排1.客戶梳理6月24日前，通過電話回訪、邀約，對客戶意向進行梳理。2.客戶落位梳理6月1

106、6日-25日，對意向客戶進行房源落位。重點針對關系戶進行安排，按照重要程度分成若干批次排序。(1)客戶排序原則 將公司重點客戶（意向強烈、資產實力雄厚、多次來訪且周邊有豐富客戶資源并具有影響力的客戶）、意向團購組院客戶、早期登記客戶（登記時間較早，后期來訪次數較多的客戶）進行梳理，并對這些客戶進行意向房源鎖定。 第一層面：重點客戶（意向強烈、資產實力雄厚、多次來訪且周邊有豐富客戶資源并具有影響力的客戶）及其周邊客戶資源； 第二層面：意向團購組院客戶； 第三層面：意向較強的早期登記客戶；3.關系戶確認房源（選房）6月25日分批通知關系戶進行房源確認，若房源合適，則簽訂房源確認書，不再參加下一次選

107、房，若無合適房源，則參與下一次選房。4.開盤銷售因項目的高端品質和意向客戶屬性，本次開盤不適合高調舉行，建議分批邀約客戶選房。6月26日上午開盤，邀約一次性客戶于上午10:00到銷售部選房繳款并草簽合同；邀約非一次性客戶于下午3:00到銷售部選房繳款并草簽合同。5、選房流程 （1）簽到區客戶到場，服務人員引導至簽到區簽到（2）休息區簽到后，由服務人員接引到休息區休息（3）選房區根據選房情況，由銷售人員引領客戶到選房區選房（4）繳款區由銷售員引領客戶進入二樓繳款區進行繳款（繳款區由2個包間組成）（5）草簽協議憑借繳款發票到協議簽訂區草簽商品房買賣合同（6）辦理完畢，由銷售人員送客戶注：簽到區銷售

108、部門口簽到臺，等候區商業中心大堂、銷售中心休息區，繳款區商業中心二樓1、2號棋牌室，協議簽訂區商業中心二樓3、4、5號棋牌室。（一）注意事項1、關系戶1）6月24日，經過梳理合理落位房源。2）6月25日，關系戶草簽商品房買賣合同。2、6月26日開盤操作流程：客戶引導：做好客戶服務各方面工作，引導、接待等服務要做到細致入微，為客戶營造尊貴體驗。上午10:00開始一次性客戶繳款下午3:00開始非一次性客戶繳款每批2組客戶進入繳款區，出示身份證件，由專人核實。每批客戶3組，進入協議簽訂區草簽合同。五、 活動籌備1. 開盤方案，6月22日前完成報集團評審。2. 銷售類合同；6月23日之前已完成報集團評

109、審。3. 住宅臨時管理公約、住宅前期物業服務協議，6月23日之前完成報相關單位評審。六、 人員工作分工崗位配置責任人人數站位職責工作內容現場總指揮王勇2展示中心內 整體活動把控客戶接待,處理選房現場突發狀況現場協調崔勇2展示中心內負責銷售現場的總協調協調現場氣氛、控制節奏、大客戶接待。氛圍包裝張曉琳李慶威1展示中心內外負責銷售中心內外氛圍包裝氛圍包裝、臨時媒體接待并配合客戶接待活動公司對接1展示中心內外活動公司對接、攝影攝像活動公司對接、攝影攝像對接、后期活動效果評估車輛引導任志平2展示中心外停車區負責現場客戶車輛引導、維持秩序有序指揮客戶車輛的停放選房現場保安2休息區負責秩序維護維護等候區的

110、秩序2展示中心入口嚴格控制其他閑雜人員的進入銷售人員白玉、曹玥、黃奎、周婷婷、王旖旎7休息區負責接待客戶、接引客戶繳款接待客戶，做好客戶情緒的安撫休息區協調蘭英霍盈雪4休息區負責等候區客戶接待關注等候區客戶動態，做好客戶情緒的安撫。于選房區域對客戶進行茶水、水果等招待服務。銀行人員潘小婭唐長征 李娟 馮慧陽3銀行按揭區辦理按揭貸款接受按揭付款客戶的咨詢，并要求客戶簽署征信授權書，發放給客戶按揭須知及收入證明等資料。財務收款2財務收款區收取房款草簽合同準備狄亞杰1協議簽訂區制作200份協議案場電話接聽周方園2銷售現場負責當天銷售中心電話接聽做好選房當天案場來電的接聽及登記案場保潔任志平1休息區負

111、責維護案場的環境做好選房當天現場環境的清潔工作。茶點購買條幅準備王偉玲1休息區機動人員2銷展示中心，不定崗負責銷售現場各區域人員的補位及協調水電通訊辦公設備維護人員醫療救護1展示中心人員由綜管部協調協助現場選房順利完成七、 費用預算農業東路地德街項目規格材質數量單價/元總價/元拱門15m跨度1個80元/個/天80拱門條幅12m*0.9m1個5元/米60氣柱8m2個80元/個/天160氣柱條幅6m*0.9m2個5元/米60小計：360眾意西路地潤路項目規格材質數量單價/元總價/元拱門15m跨度1個80元/個/天80拱門條幅12m*0.9m1個5元/米60氣柱8m2個80元/個/天160氣柱條幅6

112、m*0.9m2個5元/米60小計：360東風東路地德街項目規格材質數量單價/元總價/元拱門15m跨度1個80元/個/天80拱門條幅12m*0.9m1個5元/米60氣柱8m2個80元/個/天160氣柱條幅6m*0.9m2個5元/米60小計：360銷售部門前項目規格材質數量單價/元總價/元水牌畫面相紙覆亞膜2張40元/張80簽到墻6.6m*2.4m 冷裱板覆寫真1塊25元/平方3960.75*8拉網展架8組20元/組/天160小計：636銷售部一樓項目規格材質數量單價/元總價/元花柱導視羅馬柱支架加白玫瑰10160元/個/天1600導視展板木工板加發光燈箱1m*2.2m1800元/個800樓梯包裝

113、花藝+紗幔50個90元/個4500小計：6900西湖春天等待區項目規格材質數量單價/元總價/元導視展板木工板加發光燈箱1m*2.2m木工板加發光燈箱1個800元/個800立柱包裝鮮花綠植擺放花藝2個1000背景展板木工板加發光燈箱1m*2.2m木工板異型加發光燈箱6800元/個4800小計：6600協議簽訂及繳款區項目規格材質數量單價/元總價/元地貼60cm*60cm車貼10個10元/個100導視展板木工板加發光燈箱1m*2.2m木工板加發光燈箱1800元/個800簽訂區、交款區導視牌1.5m*0.4m冷裱板覆寫真715元/個105小計：1005其他物料項目規格材質數量單價/元總價/元臺卡三面

114、立式250白卡50張100臺花花藝35個60元/盆2100紗幔進口紫色紗幔500米36元/米18000紗曼花球直徑60紫色紗幔24個80元/個1920紗曼花球直徑80紫色紗幔1個120元/個120小計：22240服務費安裝費所有物料現場安裝（木工展板需現場拼接貼畫面）紗曼、花藝等，以及腳手架租賃。5000運輸運輸物料，撤場3000攝像1人600元/人/天600攝影費1人400元/人/天400小計9000成本總計：47461元（成本）利潤：14238元稅金10%：6170元總計：67869元公司費用：（1）茶點費用=2000元（2）展板費用=12000元（16個展板，展架+畫面）（3）保安保潔費

115、用=1400元（6個保安、1個保潔）（4）社區道旗畫面更換費用=3000元（社區門口商業街沿線50面道旗）（5）看房通道包裝費用=37101元序號材料及費用名稱單位數量單價（元）金額（元）1結構角鐵（3*3）米16007.30 11680.00 2畫面精噴噴繪畫面平方58010.00 5800.00 3輔料膠水、焊條、鐵絲等項11500.00 1500.00 5其它制作、安裝項15000.00 5000.00 6運輸費項14000.00 4000.00 7利潤項20%5596.00 8合計33576.00 稅金10.50%3525.48 總計37101.48 茶點費用+展板費用+保安保潔費用+社區道旗更換費用+現場看房通道包裝費用=55501元整體費用合計=67869元+55501元=123370元*以上為預算費用，最終收取費用按實際產生費用核算。附件1、動線圖附件2、現場布置1、現場組織示意圖主視覺方案：主要通道包裝：農業東路地德街眾意西路地潤路東風東路地德街簽到背板及水牌畫面效果吊頂裝飾：采用紫色紗曼或吊旗進行裝飾，整體包裝色調更加搭配且不影響光線效果。 室內花柱導視：協議簽訂及交款區導視：休息區臺卡桌花：等待區產品展示柜：旋轉樓梯：協議區、交款區：協議簽訂區及繳款區房間導視