1、Tospur 客戶角度的客戶角度的 地產公司營銷策略選擇地產公司營銷策略選擇 上海同策房產咨詢股份有限公司 講師：林朝欣 與偉東置業的同事分享同策的經驗 Tospur 地產今天為什么不再是推廣，而是營銷地產今天為什么不再是推廣，而是營銷 經驗有毒：失效的地產經驗經驗有毒：失效的地產經驗 難度依舊：普遍的選擇難題難度依舊：普遍的選擇難題 地產營銷的地產營銷的1111種創新種創新 1111種創新營銷方式種創新營銷方式 案例案例 提提 要要 Tospur 地產今天為什么不再是地產今天為什么不再是推廣推廣，而是，而是營銷營銷？ Tospur 我們理解的地產操盤，我們理解的地產操盤，“媒介“媒介+ +物
2、料物料+ +銷售銷售+ +活動”活動” 為什么項目卻時常出現“危險”的信號為什么項目卻時常出現“危險”的信號 Tospur 因為地產營銷從來都不是一個部門的事情因為地產營銷從來都不是一個部門的事情 一個項目的成功是一個項目的成功是所有的人所有的人從零開始而成的從零開始而成的 但我們總是但我們總是【就營銷而營銷就營銷而營銷】 Tospur 【營銷后面營銷后面】 Tospur 【營銷是什么營銷是什么】 營銷并不是以精明的方式兜售自己的產品或服務，而是一門創造 真正客戶價值的藝術。 費利蒲 科特勒 Tospur 房地產營銷的步驟房地產營銷的步驟 一一、市場選擇和細分市場選擇和細分 二二、產品定位和策
3、劃產品定位和策劃 三三、產品實現的管控產品實現的管控 四四、項目行銷和企劃項目行銷和企劃 五五、客戶的良好服務客戶的良好服務 Tospur 你肯定無法獲得所有的市場，因為 【資源有限，能力有限】 Tospur 市場細分市場細分 市場細分概念市場細分概念 市場細分就是群體個性化 彼此的需求接近一致同時又不同于市場的其他消費者。 比如： 百事可樂百事可樂：新一代的選擇 CDMACDMA：我與你不同 摩托羅拉手機摩托羅拉手機：科技領先型、時尚休閑型消費群 Tospur 市場細分的步驟一市場細分的步驟一 識別與產品相關的需要域，確定市場細分的變量或者維度（比如萬科公布的五類客戶就是 以家庭生命周期、支付能力和房屋價值三個維度進行的細分） 根據細分維度，進行市場細分 。也就是將有類似需要域的消費者歸為一個群體 。 具有類似需求的消費群被識別出來后，接下來就應當依照人口統計變量、生活方式、價值 觀、媒
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