商業地產項目招商業務談判及流程簡析（16頁）.doc
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商業地產項目招商業務談判及流程簡析（16頁）.doc
1、商業項目招商業務談判及流程商業項目招商業務談判及流程 一、商業談判的幾個障礙一、商業談判的幾個障礙 障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常 常會產生不滿或采用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過于軟弱，又會導致原則和利益的 喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。 障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏 的感情，導致雙方的距離拉大。 障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。 障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的
2、戰爭”。 以上五種障礙能夠被突破和解決， 是談判和交涉成功的關鍵， 也是建立良好的人際關系與妥 善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說 “不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學對策： 第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚 的氣概。 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功 的必要條件。 第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。 第四， 在交涉、 談判過程中， 讓對方保住面子， 讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考， 形成心理定勢。 第五，讓交涉
3、對方理解“相互協調，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓 對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。 以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態度”。 這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的 孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾 紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。 二、談判的一些原則和技巧二、談判的一些原則和技巧 通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交 易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的 焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產 品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指 出產品的不足
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