商業地產項目運作及銷售招商應把握的技巧（11頁）.doc
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商業地產項目運作及銷售招商應把握的技巧（11頁）.doc
1、商業地產項目運作及銷售招商應把握的技巧 商業房地產項目招商先行或租售并舉，這種情況下商業物業一般會升值； 另外一種情況： 只售不租或先售后招商， 往往導致商業物業貶值， 招商難度加大， 開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。 最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對商業地產的運作有不同的理 解。因為理解不同，導致商業地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結 果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業物業一般會升值；另外 一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業物業貶值，招商難度加大，開 發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。 有人將商業
2、地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞 生蛋型。 不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心。 “只要商鋪能出 租，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地。 “進”就是可以“帶租約銷售， ” “退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、 REITS、或信托。 ”這是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過 程中應把握的幾個原則： 一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。 在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷 售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客， 這類業主的特點大多是不太懂商
3、業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要 銷售員明確告之單價、 面積、 商鋪位置， 以及區域大概租金， 合同就可以鑒定了！ 某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！ 而招商會難的多， 一般來講， 選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款， 租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、 廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能 確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察 看區位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會 親自參與談判。 這時， 開發商的招商專員相對商家選址人員來說， 不如人家專業。 這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或 者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。 所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道
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