十大經(jīng)典營(yíng)銷策劃方案簡(jiǎn)述報(bào)告（35頁(yè)）.doc

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十大經(jīng)典營(yíng)銷策劃方案簡(jiǎn)述報(bào)告（35頁(yè)）.doc

1、十大營(yíng)銷經(jīng)典案例十大營(yíng)銷經(jīng)典案例作者：曾朝暉轉(zhuǎn)貼自：成功營(yíng)銷發(fā)布時(shí)間：2004-6-3 0:24:57 點(diǎn)擊數(shù)量：8178 在廣闊的中國(guó)營(yíng)銷版圖上，成長(zhǎng)中的本土企業(yè)與強(qiáng)大的中國(guó)公司之間，開始了越來越多的正面較量。各路英豪戰(zhàn)江湖，狹路相逢勇者勝。本站精選了十大經(jīng)典案例，為中國(guó)市場(chǎng)給出了成功營(yíng)銷的解讀。劍走偏鋒統(tǒng)一潤(rùn)滑油高端突圍案例主體：北京統(tǒng)一石化有限公司市場(chǎng)地位：市場(chǎng)趕超者市場(chǎng)意義：多一些潤(rùn)滑，少一些摩擦”的成功有其歷史背景的偶然性，但從統(tǒng)一調(diào)整自己的市場(chǎng)定位及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這一“蓄謀已久”的戰(zhàn)略來看，它又是必然的。高端市場(chǎng)，本土企業(yè)心中的痛，統(tǒng)一有廣泛的示范意義。市場(chǎng)

2、效果： 2003 年 1 月至 6 月，統(tǒng)一 SG 以上級(jí)別的潤(rùn)滑油銷售量占企業(yè)全部產(chǎn)品的 40，上年同期只有 14；SF 以下級(jí)別潤(rùn)滑油的銷售從上年同期的 23降至 15。統(tǒng)一潤(rùn)滑油 2003 年實(shí)現(xiàn)銷售 12 億元的目標(biāo)已經(jīng)完成，今年的目標(biāo)鎖定為 20 億元。案例背景： 2002 年，中國(guó)汽車保有量超過 2100 萬輛，而在未來五年內(nèi)，中國(guó)汽車保有量將達(dá)到 5000 萬輛，車用潤(rùn)滑油品的需求量劇增。在需求量逐年上升的同時(shí)，用油檔次也將實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。到 2005 年，高端用油占整個(gè)車用油的比重將上升到 48左右。而中國(guó)現(xiàn)在有家潤(rùn)滑油工廠，這些潤(rùn)滑油廠的產(chǎn)品級(jí)別非常低，生產(chǎn)的產(chǎn)品

3、以中端和低端為主，很少有高端產(chǎn)品，國(guó)內(nèi) 4500 家潤(rùn)滑油廠生產(chǎn)的高端用油總銷量只占目前高端市場(chǎng)的 20%。其它 80%高端市場(chǎng)都被美孚、殼牌等國(guó)外品牌所占據(jù)。排名在前五名的品牌在高端市場(chǎng)份額也不過占到。在這種市場(chǎng)環(huán)境中，突破高端，成為國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油能否在明天立足的關(guān)鍵。 “統(tǒng)一”潤(rùn)滑油 2003 年?duì)I銷事件回放年月日，統(tǒng)一潤(rùn)滑油首次參加中央電視臺(tái)黃金段位招標(biāo)，中標(biāo)額多萬，為 2003 年統(tǒng)一強(qiáng)勢(shì)品牌的塑造之旅舉行了一個(gè)盛大的“奠基儀式”。 2003 年年初，統(tǒng)一石化將這一年定位于自己的品牌營(yíng)銷年，提出了成為中國(guó)高端潤(rùn)滑油最大的專業(yè)制造商這樣一個(gè)新目標(biāo)定位，所有的營(yíng)銷運(yùn)作都以此作為準(zhǔn)則。 2003 年 3 月-7 月，統(tǒng)一推出了與當(dāng)代世界先進(jìn)水平同步的若干系列高檔潤(rùn)滑油產(chǎn)品。年 3 月1 日伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，統(tǒng)一潤(rùn)滑油抓住中央電視臺(tái)所進(jìn)行的前所未有的大規(guī)模直播報(bào)道的機(jī)會(huì)，迅速出擊，

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