1、 客戶類別及心理分析客戶類別及心理分析 -翻倍成交翻倍成交 時代在變，人性不變！ 人們的需求是在發生著微妙的變化！人們的需求是在發生著微妙的變化！ 微妙的變化，對成交的影響巨大！微妙的變化，對成交的影響巨大！ 以往的銷售模式 產品供給產品供給市場需求市場需求 如今的銷售模式 無形需求的滿足無形需求的滿足 影響成交的經常不是有形需求沒影響成交的經常不是有形需求沒 有得到滿足，而常常是：有得到滿足，而常常是： 無形需求沒有得到滿足無形需求沒有得到滿足 你的介紹方式、成交的方式你的介紹方式、成交的方式 ，成交瞬間的感，成交瞬間的感 覺等等覺等等 老手經常用一種套路對應所有的客戶老手經常用一種套路對應
2、所有的客戶 高手和老手最大的區別在于高手成交之前首先要高手和老手最大的區別在于高手成交之前首先要 對人進行分類！對人進行分類！ 普通客戶分類： 理性理性 不果斷不果斷 果斷果斷 感性感性 同一個人，在不同的環境或針對不同的人群時會表現同一個人，在不同的環境或針對不同的人群時會表現 不同的行為特征。不同的行為特征。 性格分類： 一類： 積極型積極型 - 熱情、控制熱情、控制 二類： 取悅型取悅型 - 熱情、順從熱情、順從 三類： 保守型保守型 - 敵意、順從敵意、順從 四類： 霸王型霸王型 - 敵意、控制敵意、控制 性格傾向： 控制控制 4 霸王霸王 1 積極積極 敵意敵意 熱情熱情 3 保守保
3、守 2 取悅取悅 順從順從 霸王型霸王型 - 敵意、控制敵意、控制 核心：核心：我自有主見！我不會被你忽悠的！我自有主見！我不會被你忽悠的！ 交流過程：交流過程：驕傲、不合作、打斷、爭辯驕傲、不合作、打斷、爭辯 不同意見時不同意見時：好斗、固執己見好斗、固執己見 結束：結束：斷然拒絕、攻擊式結尾斷然拒絕、攻擊式結尾 保守型保守型 - 敵意、順從敵意、順從 核心：核心：現在的人都是些騙子、都是王婆現在的人都是些騙子、都是王婆 交流過程：交流過程：緊張、沉默、冷淡、我越少緊張、沉默、冷淡、我越少 說話我錯的可能性就越小說話我錯的可能性就越小 不同意見時：不同意見時：含糊、猶豫含糊、猶豫 結束：結束：假裝妥協、延遲決策、含糊不清假裝妥協、延遲決策、含糊不清 取悅型取悅型 - 熱情、順從熱情、順從 核心：核心：喜歡聊天、不傷面子喜歡聊天、不傷面子 先做朋友后做生意先做朋友后做生意 交流過程：交流過
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