1、市場(chǎng)環(huán)境分析?整體市場(chǎng)情況?潛在需求情況起步慢，發(fā)展快，供需兩旺，是安仁房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體寫照起步階段：03-04?，投資額約800萬(wàn)元，發(fā)展速?慢，市場(chǎng)?規(guī)范；發(fā)展階段：04-07?，投資總額逐?大幅增加；頂峰階段：08-10?，市場(chǎng)發(fā)展達(dá)到空前頂峰，開發(fā)投資額達(dá)11.2億元；09?房地產(chǎn)市場(chǎng)達(dá)到頂峰狀況，因以“水岸春城、安仁商業(yè)街”為代表的大體?項(xiàng)目的投入市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)空前火爆。2010?基本無(wú)新入市項(xiàng)目，供應(yīng)及銷售稍有回?。經(jīng)歷2010?因供應(yīng)短缺而出現(xiàn)的盤整后，2011?安仁房地產(chǎn)市場(chǎng)將迎來(lái)大放?的井噴局面09?下半?迄今總銷?（套）明天計(jì)劃供應(yīng)?（套）萬(wàn)福商城200中央上城300?榮

2、花園33030水岸春城5005500濱江新城300400芙蓉新城170200?邦今朝1955鴻泰花園50150安仁商業(yè)街900100安仁中央商務(wù)區(qū)2500五一?項(xiàng)目4643其它300500合計(jì)274514528過(guò)去一?半的時(shí)間?，安仁共消化商品房約2800套。但是，在未來(lái)一?，計(jì)劃供應(yīng)總?達(dá)到10000套以上，供求關(guān)系無(wú)法避免會(huì)出現(xiàn)失衡狀態(tài)。市場(chǎng)環(huán)境分析?整體市場(chǎng)情況?潛在需求情況1、調(diào)研目的：此次通過(guò)問卷訪問形象的調(diào)研，目的在于?解安仁客戶對(duì)住?的購(gòu)買需求，以指導(dǎo)本項(xiàng)目的營(yíng)銷策?；2、調(diào)研形式：本次調(diào)研以開放式住?問卷為主，有效問卷共計(jì)135份；3、調(diào)研對(duì)象：?jiǎn)柧韺?duì)象涉及公務(wù)員、政府部門、私

3、營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位工作人員、私營(yíng)主雇員等；4、調(diào)研說(shuō)明：此次調(diào)研歷時(shí)5天，4人同時(shí)進(jìn)?調(diào)訪，采取現(xiàn)場(chǎng)筆錄，問卷的真實(shí)?高。由于報(bào)告篇幅有限，以下主要摘抄一些關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)?分析總結(jié)。居民收入處于中等偏下水平，商品房需求空間巨大，但短期內(nèi)必然受自建房現(xiàn)象擠壓0.00%?職業(yè)：40.49%的被訪者為私營(yíng)企業(yè)主。其他職業(yè)為公務(wù)員、40.00%私營(yíng)企業(yè)主自由職業(yè)者。公務(wù)員、自由職業(yè)者等60.00%?家庭?收入：被訪客戶家庭?收入主要集中在5萬(wàn)元及以下，0%20%占總數(shù)的44%，家庭?收入在6-10萬(wàn)的占36%，而44%5萬(wàn)元以下家庭?收入在10萬(wàn)元以上的占20%，說(shuō)明本地區(qū)6-10萬(wàn)元10萬(wàn)元以上居民收入

4、處于中等偏下的水平。36%?目前居住情況：占總?cè)藬?shù)的47%的客戶目前居住的是自建房，說(shuō)明13%自建房是目前居住的主?軍，商品房市場(chǎng)有大?13%自建房的空間。其次是購(gòu)買的商品房，占比27%；租房和47%購(gòu)買商品房公房租房單位房占比相同都是13%。27%高端產(chǎn)品存在較旺盛的市場(chǎng)需求，但主要以常規(guī)產(chǎn)品形態(tài)為主10%?考慮購(gòu)買住房的類型：0%55%的被訪客戶考慮買普通多層住?，其次是小高層住?（35%）和別墅（10%）說(shuō)多層住宅小高層住宅明普通多層住?仍然是最受歡迎的，但是35%55%別墅小高層住?和別墅占比總和接近40%，說(shuō)明高品質(zhì)、高舒適性的高檔住?逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可。6%?對(duì)住房面積的需求：16%

5、67.74%的被訪客戶考慮購(gòu)買130159130-159平方米的住房，有16.13%的被訪客戶考慮購(gòu)160平方米以上120-130平方米買120130的住房，9.68%的被訪客10%110平方米以下戶考慮購(gòu)買160以上的戶型，11068%以下的僅占6.45%。戶型需求、面積需求、價(jià)格需求等方面反映出安仁房地產(chǎn)市場(chǎng)仍處于實(shí)用功能主義的初級(jí)改善階段6%?對(duì)戶型的需求：10%43.55%的被訪客戶考慮購(gòu)買三房，有40.32%的被訪客戶考慮購(gòu)買四房，5房以上的占9.68%。三房44%四房三房和四房合計(jì)占83.87%，說(shuō)明安仁縣城，三五房及以上三房以下房、四房的大戶型是最受歡迎的。40%0%?能接受的房

6、屋總價(jià)：56.84%的客戶希望能購(gòu)買20萬(wàn)元/套以下的住43%房，只有43.16%的客戶承受20萬(wàn)元/套及以上20萬(wàn)/套以下20萬(wàn)/套以上的住房沒問題；57%在高端物業(yè)需求方面，配套、物業(yè)管?、環(huán)境和建筑品質(zhì)是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的四大元素51015202530354045505配套環(huán)境物業(yè)管?建筑風(fēng)格品質(zhì)區(qū)位戶型其他?客戶購(gòu)房考慮的小區(qū)配套分為三個(gè)層次，第一層次是生活購(gòu)物（超市、商業(yè)步?街、菜市場(chǎng)）是否?捷；第二層次考慮的教育資源，第三層次考慮的是體育休閑娛樂等生活配套是否完善。項(xiàng)目解構(gòu)?潛在競(jìng)爭(zhēng)樓盤?項(xiàng)目情況分析?項(xiàng)目核心銷售?分析水岸春城：永樂江畔安仁第一大盤600畝大規(guī)模品質(zhì)住?區(qū)地址七

7、一大道七一廣場(chǎng)占地：約600畝，建筑面積：約70萬(wàn)。項(xiàng)目分四期開發(fā)，規(guī)模共計(jì)約6000套住宅；一期約1000套，占地約9萬(wàn)，一期部份已封頂，二期預(yù)計(jì)2011年初開盤物業(yè)類型少量聯(lián)排別墅、情景花園洋房、景觀多層101兩房，約占3%；122三房，約占80%；130-145四戶型面積房，約占10% ；164、171五房，約占7%，聯(lián)排別墅260-290，16套銷售情況09年9月開盤，銷售率50%縣城公務(wù)員、教師、私營(yíng)業(yè)主等約占40%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村及返鄉(xiāng)客戶情況客戶約占60% 均價(jià)2100元/（部份贈(zèng)送30露臺(tái)達(dá)3000元/，臨江部份均價(jià)2500元/）1、臨永樂江畔，景觀視野、環(huán)境較好項(xiàng)目賣點(diǎn)2、自身配套

8、完善，酒店、會(huì)所、商業(yè)街等3、大規(guī)模項(xiàng)目，項(xiàng)目品質(zhì)較高?核心競(jìng)爭(zhēng)?：江景資源、規(guī)模、配套規(guī)劃、已形成口碑效應(yīng)。?主要攻擊點(diǎn)：商業(yè)缺乏規(guī)劃，配套的品牌無(wú)法保證，物業(yè)管?尚未形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)體系。安仁中央商務(wù)區(qū)：安仁大道旁90萬(wàn)方大規(guī)模潛在入市綜合體項(xiàng)目地址安仁大道與八一?交界處占地：約472畝（31萬(wàn)），建筑面積：約90萬(wàn)（其中規(guī)模住?建筑面積：約40萬(wàn)），約2500套住?20層酒店、20層商務(wù)大廈、11-19層小高層住?。據(jù)?解，物業(yè)類型該項(xiàng)目有可能規(guī)劃開發(fā)一定?的別墅。戶型面積具體規(guī)劃未定銷售情況目前正進(jìn)?場(chǎng)地平整，未銷售均價(jià)未確定1、處于新城區(qū)主干道，交通?，基礎(chǔ)設(shè)施完善2、大體?項(xiàng)目，享受大

9、規(guī)模配套項(xiàng)目賣點(diǎn)3、項(xiàng)目自身配套完善，有大型休閑廣場(chǎng)、酒店、商業(yè)街、另外周邊有人民醫(yī)院?核心競(jìng)爭(zhēng)?：規(guī)模、配套規(guī)劃。?主要攻擊點(diǎn)：缺乏自然景觀資源，環(huán)境完全依賴于自身建設(shè)。五一?項(xiàng)目：967畝山水大盤，118畝稀缺湖面，獨(dú)攬山、水、廣場(chǎng)三重景觀地址五一北路東側(cè)、未來(lái)政務(wù)中心和市政廣場(chǎng)旁占地：967畝（其中湖面面積118畝），建筑面積：約65-規(guī)模100萬(wàn)。物業(yè)類型小高層、多層、聯(lián)排別墅、獨(dú)棟別墅。戶型面積具體規(guī)劃未定銷售情況目前正進(jìn)?概念規(guī)劃，預(yù)計(jì)今年下半年開始接受登記均價(jià)未確定1、超大體?項(xiàng)目，擁有大規(guī)模配套的想象空間；項(xiàng)目賣點(diǎn)2、三重景觀資源，安仁獨(dú)此一家。?核心競(jìng)爭(zhēng)?：1、該項(xiàng)目有可能采

10、取品牌加盟開發(fā)模式，與碧桂園等知名品牌合作。2、該項(xiàng)目計(jì)劃主打“教育地產(chǎn)”概?牌，與具有國(guó)外背景的知名教育機(jī)構(gòu)聯(lián)合開辦“小學(xué)初中高中大學(xué)國(guó)外深造就業(yè)”一條龍的教育實(shí)體。?主要攻擊點(diǎn)：開發(fā)商為建筑出身，無(wú)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，從開發(fā)角度，別墅組團(tuán)肯定在第三、四期開發(fā)，時(shí)間節(jié)點(diǎn)上要晚于本項(xiàng)目。而且該項(xiàng)目區(qū)位缺乏同檔次項(xiàng)目的互相拉動(dòng)，自身培育難度可期。項(xiàng)目解構(gòu)?潛在競(jìng)爭(zhēng)樓盤?項(xiàng)目情況分析?項(xiàng)目核心銷售?分析項(xiàng)目包含有四星級(jí)產(chǎn)權(quán)式酒店、配套商業(yè)及養(yǎng)生會(huì)所式別墅等三種形態(tài)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總用地面積59048（合88.57畝）規(guī)劃用地面積51480（合77.22畝）總建筑面積34190.82地上建筑33261.

11、92酒店主體17699.2其酒店附屬用房2280中酒店會(huì)所13264酒店負(fù)一層928.9建筑基地面積8425.04建筑密度16.4%容積率0.65綠地率36.67%停車位135個(gè)項(xiàng)目可售總面積為：30519.47，目標(biāo)銷售總額為：17698.484萬(wàn)元可售物業(yè)形態(tài)可售物業(yè)貨?情況目標(biāo)銷售價(jià)格商業(yè)酒店1-7F，總銷售面積10158.118620萬(wàn)元酒店客房酒店8-15F，總銷售面積7097.362877.6萬(wàn)元A15棟，面積413.82/棟獨(dú)棟A23棟，面積377.64/棟會(huì)所（別墅）6200.884萬(wàn)元A38棟，面積359.1均價(jià)：4218元/B110套，面積343.35/套雙拼B26套，面積

12、322/套B38套，面積407.5/套開發(fā)商銷售承諾：僅限產(chǎn)權(quán)式酒店客房40?獨(dú)?產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán)投資價(jià)值8%?固定回報(bào)（9?）回報(bào)政府支持保障：重點(diǎn)招商項(xiàng)目，15?壟斷經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)管?保障：專業(yè)酒店管?公司經(jīng)營(yíng)管?項(xiàng)目具有極強(qiáng)的投資適應(yīng)性資產(chǎn)回購(gòu)保障：第十?開發(fā)商原價(jià)回購(gòu)保證三重?fù)?dān)保保障：?投資商雄厚實(shí)?擔(dān)保大投開發(fā)商自有資產(chǎn)擔(dān)保資第三方擔(dān)保公司擔(dān)保保監(jiān)督管?保障：投資安全障業(yè)主委員會(huì)財(cái)務(wù)審計(jì)公司全員營(yíng)銷保障：會(huì)員訂房提成獎(jiǎng)勵(lì)體系員工訂房提成獎(jiǎng)勵(lì)體系精裝修帶全套客房用品裝修程?贈(zèng)送訂房獎(jiǎng)勵(lì)！附加價(jià)值其它增贈(zèng)送12天/?免費(fèi)入住權(quán)！值內(nèi)容贈(zèng)送價(jià)值1萬(wàn)元/?的VIP會(huì)員消費(fèi)卡！項(xiàng)目解構(gòu)?潛在競(jìng)爭(zhēng)樓盤?項(xiàng)目情

13、況分析?項(xiàng)目核心銷售?分析SWOT分析S優(yōu)勢(shì)（strength）1.熙源酒店長(zhǎng)沙總店的成功是絕好的信心來(lái)源；2.源于熙源酒店一脈相承的高端管?品質(zhì)保證；3.完善的健身、康體、休閑配套及酒店伴生商業(yè)配套；有?點(diǎn)4.毗鄰15萬(wàn)的泉塘湖公園，踞200米泉塘湖水岸線，自然環(huán)境優(yōu)越；5.基于熙源酒店的經(jīng)營(yíng)保證和西城集團(tuán)的實(shí)?保證，開發(fā)商提供的銷售承諾具有極強(qiáng)的吸引?和信心指數(shù)；6.區(qū)域前景明晰，發(fā)展價(jià)值看高。O機(jī)會(huì)(Opportunity)1.安仁高端物業(yè)市場(chǎng)長(zhǎng)期處在空白期，市場(chǎng)需求釋放的牽引效應(yīng)極強(qiáng)；2.安仁類似的投資產(chǎn)品處于市場(chǎng)真空期，需求釋放的牽引效應(yīng)極強(qiáng)；3.高尚生活文化及附生的高端物業(yè)管?需求

14、強(qiáng)?，但市場(chǎng)仍在空白期；SWOT分析W?勢(shì)(weakness)1.受用地性質(zhì)影響，別墅產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)只有40?；2.規(guī)模較小，難以形成濃釅的居住氛圍，與大盤的對(duì)抗?較弱；?點(diǎn)3.產(chǎn)品形態(tài)及配套單一，多元化選擇所具有的連帶效應(yīng)缺乏；4.生地屬性。當(dāng)前區(qū)域開發(fā)?有限，區(qū)域人口保有?稀少，商業(yè)條件、居住氛圍均較匱乏;T威脅（Threat）1.?內(nèi)存在較大供應(yīng)?項(xiàng)目的客群分?壓?;2.國(guó)家政策調(diào)控的?確定性，市場(chǎng)走勢(shì)?明?；3.先發(fā)性項(xiàng)目，倘?能實(shí)現(xiàn)速戰(zhàn)速?zèng)Q，則容?被對(duì)手模仿而承受打壓。藍(lán)海戰(zhàn)?水岸春城五一北路項(xiàng)目中央商務(wù)區(qū)本項(xiàng)目高中低品牌度景觀資源配套設(shè)施物業(yè)管理規(guī)模建筑規(guī)劃戶型投資功能顯性產(chǎn)品?、景觀資

15、源、配套等方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?明顯。品牌、物業(yè)管?、投資功能等衍生價(jià)值優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。價(jià)值品牌、物業(yè)管?與鮮明的投資功能是本項(xiàng)目的核心銷售?所在品牌熙源大酒店的品牌與酒店的品牌?和運(yùn)營(yíng)、管成功的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)投資價(jià)值?經(jīng)驗(yàn)、實(shí)?帶來(lái)的穩(wěn)定價(jià)值的收益+升值套現(xiàn)收益由地道的酒店管?+地道居住的酒店運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的獨(dú)特的物業(yè)酒店式物業(yè)管?服務(wù)價(jià)值居住文化體驗(yàn)的品質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)保障管?銷售策?核心銷售策?節(jié)點(diǎn)控制策?分階段執(zhí)?計(jì)劃巧妙引入“捆綁銷售”策?，可大為豐富產(chǎn)品價(jià)值的演算、預(yù)期空間，從而打動(dòng)客戶競(jìng)爭(zhēng)策?競(jìng)爭(zhēng)任務(wù)強(qiáng)化項(xiàng)目投資價(jià)值將項(xiàng)目整體定位為投資型產(chǎn)品規(guī)避項(xiàng)目在產(chǎn)品?、配套?上與?用物業(yè)管?和酒店品牌塑造項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

16、產(chǎn)生正面的激?的交鋒投資功能、價(jià)值上的市場(chǎng)信心和預(yù)期思想采購(gòu)1：三棲型別墅地道的酒店式物業(yè)管豐富的酒店運(yùn)營(yíng)管?居住、商務(wù)、投資?和環(huán)境，保證居住經(jīng)驗(yàn)和品牌號(hào)召?，三棲型別墅和商務(wù)的尊貴體驗(yàn)可對(duì)別墅實(shí)?分時(shí)托管思想采購(gòu)2：加法營(yíng)銷與酒店客房進(jìn)?捆綁銷售酒店客房的穩(wěn)定回報(bào)別墅分時(shí)代租的高收益從而形成多重價(jià)值的實(shí)現(xiàn)銷售策?核心銷售策?節(jié)點(diǎn)控制策?分階段執(zhí)?計(jì)劃銷售節(jié)奏計(jì)劃持續(xù)熱銷期銷售沖?期啟動(dòng)期蓄客期開盤強(qiáng)銷期2011?34月2011?1112月2011?5月2011?68月2011?810月1、三期開盤熱銷1、二期開盤熱銷商業(yè)暗售2、尾盤掃尾2、三期蓄客1、一期開盤熱銷3、商業(yè)強(qiáng)銷準(zhǔn)備1、項(xiàng)目?jī)r(jià)

17、值點(diǎn)強(qiáng)化2、二期蓄客商業(yè)暗售計(jì)劃回籠資金：2、產(chǎn)品信息釋放現(xiàn)場(chǎng)包裝啟動(dòng)3061.5208萬(wàn)元3、客戶積?計(jì)劃回籠資金：項(xiàng)目?勢(shì)計(jì)劃回籠資金：4016.8632 萬(wàn)元2789.6 萬(wàn)元?一期：特指產(chǎn)權(quán)式酒店客房；產(chǎn)權(quán)式酒店客房全部溢價(jià)銷售?二期：特指雙拼別墅產(chǎn)品；商業(yè)物業(yè)具有特殊性，暫時(shí)?表?三期：特指獨(dú)棟別墅產(chǎn)品。銷售策?核心銷售策?節(jié)點(diǎn)控制策?分階段執(zhí)?計(jì)劃?時(shí)間：2011?3月-4月底啟動(dòng)期?階段內(nèi)容：1、確定項(xiàng)目整體營(yíng)銷策?、項(xiàng)目形象和品牌方向；蓄客期2、案場(chǎng)形象建設(shè)：開盤強(qiáng)銷期2-1、節(jié)點(diǎn)園?景觀到位；2-2、廣場(chǎng)硬化、美化到位（含聲、光、電設(shè)施）；持續(xù)熱銷期2-3、導(dǎo)示系統(tǒng)到位；銷售

18、沖?期2-4、售樓部裝修到位。3、物業(yè)管?公司提前介入。?階段目標(biāo)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)形象的初步建?。營(yíng)銷中心裝飾展示?營(yíng)銷中心室內(nèi)裝飾風(fēng)格應(yīng)與項(xiàng)目建筑風(fēng)格啟動(dòng)期相一致，相得益彰；?盡?以大面積開敞空間展示為主，避免小蓄客期空間的割?；?室內(nèi)配置居家型高檔設(shè)備設(shè)施，張貼高檔開盤強(qiáng)銷期風(fēng)格版畫，制造生活居住氛圍，給置業(yè)者“在家看房”的感覺。持續(xù)熱銷期銷售沖?期?營(yíng)銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇，營(yíng)銷中心處的色彩、圖案、燈光、桌椅等的擺設(shè)都要進(jìn)?精心策劃，從聽覺、視覺等方面促進(jìn)買家?定；。營(yíng)銷中心功能示意功能分區(qū)：包括迎賓區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、模型區(qū)、休閑區(qū)、辦公區(qū)等；展示區(qū)啟動(dòng)期休閑區(qū)

19、蓄客期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期?營(yíng)銷中心應(yīng)以開敞的大空間展示為主；避免小空間對(duì)展示區(qū)域的割?分化；銷售沖?期?營(yíng)銷中心除?設(shè)置主展示區(qū)外，應(yīng)設(shè)置功能系統(tǒng)展示區(qū)，以展示諸如安防系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)、電子智能營(yíng)銷中心塑造營(yíng)銷中心作為銷售的前沿陣地，管?系統(tǒng)以及隔音?噪材?等；目標(biāo)：功能化、直接影響買家的選擇，營(yíng)銷中心實(shí)用性、個(gè)性?接待休憩區(qū)及主展示區(qū)均應(yīng)設(shè)置電子展示設(shè)備，對(duì)化、大氣魄、處的色彩、圖案、燈光、桌椅等項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)?三維展示；品質(zhì)感能?好的擺設(shè)都要進(jìn)?精心策劃，從聽?泊車區(qū)域盡?遠(yuǎn)離主入口位置，避免人車混雜帶來(lái)的體現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)的負(fù)面展示效果。特形象。覺、視覺等方面促進(jìn)買家?定；?售樓處隔音?噪處?必須

20、到位，達(dá)到在售樓處內(nèi)聽?到外界噪音的效果，這樣可以給質(zhì)疑噪音問題的置業(yè)者一個(gè)親身體會(huì)，是對(duì)噪音處?最具說(shuō)服?的展示。?重要性?細(xì)節(jié)注意?目標(biāo)實(shí)景呈現(xiàn)，給客戶真實(shí)感受，可在前坪廣場(chǎng)和主入口處設(shè)置設(shè)園?展示置精致園?和休憩搖椅及觀賞小品。啟動(dòng)期蓄客期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期銷售沖?期建?完整的內(nèi)部導(dǎo)視系統(tǒng)展示規(guī)劃和未來(lái)生活意向示范區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)啟動(dòng)期蓄客期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期銷售沖?期物業(yè)管?系統(tǒng)及團(tuán)隊(duì)展示：展現(xiàn)完美售后服務(wù)，增加置管?及服務(wù)展示業(yè)者歸屬感啟動(dòng)期蓄客期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期銷售沖?期人性化服務(wù)讓客戶從踏入項(xiàng)目社區(qū)的那一刻起處處感受到尊貴價(jià)值體驗(yàn)專業(yè)細(xì)致、熱情周到的服務(wù)停車場(chǎng)?將標(biāo)準(zhǔn)停車位適當(dāng)

21、擴(kuò)大，方?客戶停車，并將停車位進(jìn)?編號(hào)?停車場(chǎng)保安為客戶提供開門、撐傘及罩車等系?啟動(dòng)期服務(wù)。蓄客期園?景觀展示區(qū)?設(shè)?形象崗，保安形象需要精細(xì)挑選；開盤強(qiáng)銷期?保潔設(shè)?形象崗，在客戶參觀密集區(qū)域增加保潔服務(wù)人數(shù)和密?。持續(xù)熱銷期銷售中心銷售沖?期?銷售、保安、保潔及其他服務(wù)人員必須采用禮貌用語(yǔ)，并保證微笑服務(wù)，“來(lái)有問聲去有送聲”，在各個(gè)細(xì)節(jié)上體現(xiàn)對(duì)客人的尊重；?保安統(tǒng)一配備對(duì)講機(jī)設(shè)備及安全棍，給客戶安全感及信心；?銷售中心引入咖啡吧，為客人提供?水飲?，提升服務(wù)品質(zhì)。尊貴價(jià)值體驗(yàn)禮賓服務(wù)啟動(dòng)期在現(xiàn)場(chǎng)即植入高級(jí)服務(wù)生，為上門客戶提供專業(yè)的看樓服務(wù)。蓄客期?人員及相關(guān)配備：服務(wù)人員特色著裝，增

22、加客戶記憶點(diǎn)；統(tǒng)一配備對(duì)講機(jī)設(shè)備及安全棍，給客戶安全感及信心；開盤強(qiáng)銷期服務(wù)人員禮貌用語(yǔ)，請(qǐng)星級(jí)酒店管?人員統(tǒng)一培訓(xùn)，并保證微笑服務(wù)；?物業(yè)管?展示：持續(xù)熱銷期客戶提供開門、撐傘及罩車等系?服務(wù)；售樓處門口設(shè)置門童開門，保安敬禮等形式以表示對(duì)客戶的尊敬；銷售沖?期客戶看樓過(guò)程中，由保安駕駛電瓶車提供看樓及返回售樓處的全程服務(wù)；?售樓處星級(jí)服務(wù)：售樓處供應(yīng)精美西點(diǎn)及現(xiàn)泡咖啡，客戶下單由服務(wù)人員提供到位服務(wù)；提供免費(fèi)擦鞋機(jī)服務(wù)；鑒證最尊崇的上流范兒！啟動(dòng)期?時(shí)間：2011?5月蓄客期?階段內(nèi)容：1、項(xiàng)目起勢(shì)系?活動(dòng)：?推廣主題1-1、營(yíng)銷中心開放活動(dòng)日；?營(yíng)銷活動(dòng)1-2、熙源大酒店長(zhǎng)沙總店體驗(yàn)之?

23、活動(dòng)。開盤強(qiáng)銷期2、宣傳物?設(shè)計(jì)并制作到位；持續(xù)熱銷期3、魔?蓄客；4、長(zhǎng)沙熙源大酒店?duì)I銷接待點(diǎn)同步啟動(dòng)。銷售沖?期?階段目標(biāo)：借勢(shì)發(fā)?，吸引客戶關(guān)注，接受客戶咨詢,建?社會(huì)影響?、客戶信賴感，為開盤積蓄1:3以上有效意向客戶。營(yíng)銷中心開放活動(dòng)日白天：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、自助酒會(huì)、暖場(chǎng)活動(dòng)；晚上：文藝節(jié)目演出。啟動(dòng)期蓄客期?推廣主題?營(yíng)銷活動(dòng)開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期銷售沖?期?參加者需提前進(jìn)?資格登記，資格審核后憑特發(fā)的邀請(qǐng)請(qǐng)柬參與。熙源大酒店長(zhǎng)沙總店體驗(yàn)之?活動(dòng)啟動(dòng)期于繳納訂?的意向客戶中，選取誠(chéng)意較佳者，集中組織親臨長(zhǎng)沙熙源總店體驗(yàn)考察，形成最直觀的感受。蓄客期凡繳納訂?（10000元）者，均有機(jī)會(huì)獲

24、贈(zèng)5000-10000元會(huì)員VIP消費(fèi)卡。?推廣主題?營(yíng)銷活動(dòng)開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期銷售沖?期蓄客方式啟動(dòng)期蓄客期廣告積?推廣主題?營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷中心自然積?開盤強(qiáng)銷期客戶客戶外展點(diǎn)積?持續(xù)熱銷期還是從哪少?來(lái)？銷售沖?期巡展怎么辦？現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)酒店會(huì)員啟動(dòng)期魔方?客?動(dòng)策?蓄客期?推廣主題精準(zhǔn)的客戶定位?營(yíng)銷活動(dòng)多元化的營(yíng)銷渠道開盤強(qiáng)銷期極具銷售?的營(yíng)銷活動(dòng)整合猶如魔方的變化與統(tǒng)一持續(xù)熱銷期實(shí)現(xiàn)低成本實(shí)效營(yíng)銷魔方?動(dòng)的成功關(guān)鍵在于銷售沖?期大?有效地客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和活動(dòng)創(chuàng)意執(zhí)?基于魔方?動(dòng)的客戶?展模式啟動(dòng)期蓄客期”無(wú)間道“客戶資源獲得?推廣主題?營(yíng)銷活動(dòng)泛銷售?多元化營(yíng)銷渠道開盤強(qiáng)銷期?多點(diǎn)式客戶終端

25、持續(xù)熱銷期營(yíng)銷中心?多形式的客戶溝通銷售沖?期定向營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)熙源會(huì)員庫(kù)針對(duì)目標(biāo)客戶集中的企業(yè)單位進(jìn)?點(diǎn)對(duì)點(diǎn)人推活動(dòng)，定向營(yíng)銷與銀?單位等實(shí)施客戶資源互動(dòng)活動(dòng)。啟動(dòng)期蓄客期專業(yè)投遞公司，短信公司，用以服務(wù)項(xiàng)目，以求完成?推廣主題泛銷售銷售目標(biāo)。?營(yíng)銷活動(dòng)開盤強(qiáng)銷期1、通過(guò)與媒體合作，組織外地看房團(tuán)；跨區(qū)域營(yíng)銷2、長(zhǎng)沙熙源總店店內(nèi)營(yíng)銷接待點(diǎn)聯(lián)動(dòng)蓄客。持續(xù)熱銷期銷售沖?期啟動(dòng)期蓄客期心越無(wú)疆，財(cái)富越無(wú)限開盤強(qiáng)銷期?時(shí)間：2011?6-8月?推廣主題?營(yíng)銷活動(dòng)?階段內(nèi)容：1、一期（產(chǎn)權(quán)式酒店客房）正式開盤銷售；2、系?現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)；持續(xù)熱銷期3、二期客戶資源積?；銷售沖?期?階段目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)快速銷售，迅速

26、回籠資?，制造熱銷情景與話題。啟動(dòng)期蓄客期1安仁，竟是誰(shuí)家天下開盤強(qiáng)銷期?推廣主題2中央，竟是誰(shuí)家舞臺(tái)?營(yíng)銷活動(dòng)持續(xù)熱銷期3財(cái)富，竟是誰(shuí)家游戲銷售沖?期第一期推售貨?及價(jià)格體系啟動(dòng)期房號(hào)1701170217051706170717081709171017111712171517161717171817191720172117221725價(jià)格19.819.919.919.819.719.619.519.419.319.819.919.919.819.719.619.519.419.319.2蓄客期房號(hào)160116021605160616071608160916101611161216151616

27、1617161816191620162116221625價(jià)格19.619.719.719.619.519.419.319.219.119.619.719.719.619.519.419.319.219.119.0房號(hào)1501150215051506150715081509151015111512151515161517151815191520152115221525開盤強(qiáng)銷期價(jià)格19.419.519.519.419.319.219.119.018.919.419.519.519.419.319.219.119.018.918.8120112021205120612071208120912101

28、2111212121512161217121812191220122112221225房號(hào)價(jià)格19.219.319.319.219.119.018.918.818.719.219.319.319.219.119.018.918.818.718.6?推廣主題房號(hào)1101110211051106110711081109111011111112111511161117111811191120112111221125價(jià)格19.019.119.119.018.918.818.718.618.519.019.119.119.018.918.818.718.618.518.4?營(yíng)銷活動(dòng)房號(hào)100110021

29、0051006100710081009101010111012101510161017101810191020102110221025價(jià)格18.818.918.918.818.718.618.518.418.318.818.918.918.818.718.618.518.418.318.2持續(xù)熱銷期房號(hào)90190290590690790890991091191291591691791891992092192292518.618.718.718.618.518.418.318.218.118.618.718.718.618.518.418.318.218.118.0價(jià)格房號(hào)80180280580

30、6807808809810811812815816817818819820821822825銷售沖?期價(jià)格18.418.518.518.418.318.218.118.017.918.418.518.518.418.318.218.118.017.917.8?本價(jià)格體系在執(zhí)?時(shí)，價(jià)格整體上調(diào)3萬(wàn)元/套；?本價(jià)格體系以套為計(jì)價(jià)單位；?表中標(biāo)注為藍(lán)色者，全部預(yù)?；第一期促銷政策啟動(dòng)期投資回報(bào)政策蓄客期1.?投資回報(bào)?設(shè)定為：8%；2.贈(zèng)送價(jià)值5000元的VIP會(huì)員消費(fèi)卡；開盤強(qiáng)銷期3.每4?一次性贈(zèng)送4%增值收益；4.贈(zèng)送12天/?免費(fèi)入住權(quán)益；?推廣主題?營(yíng)銷活動(dòng)5.享受會(huì)員介紹入住提成權(quán)?及優(yōu)

31、先安排工作權(quán)益（各業(yè)主一個(gè)名額）。持續(xù)熱銷期投資安全保全政策1.擔(dān)保公司全程擔(dān)保；銷售沖?期2.西城集團(tuán)、熙源大酒店優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)擔(dān)保；3.業(yè)主委員會(huì)全程監(jiān)管；4.業(yè)主委員會(huì)委托第三方監(jiān)管；5.10?原價(jià)回購(gòu)計(jì)劃（選擇原價(jià)回購(gòu)者暫?辦?產(chǎn)權(quán)證并需一次性付款）。>>周末暖場(chǎng)活動(dòng)啟動(dòng)期活動(dòng)時(shí)間：周末穿插進(jìn)?蓄客期活動(dòng)對(duì)象：新?客戶開盤強(qiáng)銷期活動(dòng)形式：以日常周末暖場(chǎng)活動(dòng)為主，提升周末人氣，促進(jìn)客戶?推廣主題?積，如：現(xiàn)場(chǎng)燒烤、巧克?DIY等。?營(yíng)銷活動(dòng)持續(xù)熱銷期銷售沖?期啟動(dòng)期別墅有價(jià)，眼光無(wú)價(jià)蓄客期中國(guó)首席養(yǎng)生會(huì)所三棲別墅擇主發(fā)開盤強(qiáng)銷期售?時(shí)間：2011?8-10月持續(xù)熱銷期?階段內(nèi)容：1

32、、二期（雙拼別墅）正式開盤銷售；?推廣主題2、系?現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)；?營(yíng)銷活動(dòng)3、三期客戶資源積?；銷售沖?期?階段目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)快速銷售和資?回籠，提升口碑效應(yīng)。第二期推售貨?及價(jià)格體系啟動(dòng)期2棟型棟號(hào)占地面積建筑面積(M)別墅總價(jià)捆綁酒店客房銷售總價(jià)2217A#673.5 M343.35M143088880716438882217B#673.5 M343.35M14058888181618888蓄客期2218A#521 M343.35M140160891016136082218B#521 M343.35M139588880816078882219A#532 M343.35M139588881916

33、07888B1開盤強(qiáng)銷期2219B#532 M343.35M139160882016026082220A#507 M343.35M139160880916026082220B#507 M343.35M138160892216026082221A#604 M343.35M13916089111602608持續(xù)熱銷期2221B#604 M343.35M140160892116136082222A#557.5 M322 M13408888251548888?推廣主題2222B#557.5 M322 M134588882215548882222C#569.5 M322 M135088881115598

34、88B2?營(yíng)銷活動(dòng)2222D#569.5 M322 M135588882115658882222E#663.5 M322 M137588881015858882222F#663.5 M322 M13808889251590888銷售沖?期225A407.5M16288888151843888225B407.5M161688891918308882226A627.5 M407.5M1608888102518208882226B627.5 M407.5M16128888171826888B32227A700 M407.5M162888881618438882227B700 M407.5M16168

35、8890818308882228A555 M407.5M1608888102218218882228B555 M407.5M16128888061826888第二期促銷政策常規(guī)政策啟動(dòng)期1.買別墅，送產(chǎn)權(quán)式酒店客房及收益；蓄客期2.酒店客房?收益?：10%；3.別墅納入酒店經(jīng)營(yíng)體系，提供分時(shí)托管服務(wù)，隨時(shí)代業(yè)主出租，租?開盤強(qiáng)銷期標(biāo)準(zhǔn)為酒店豪華套房?jī)r(jià)格的1.5倍；4.贈(zèng)送酒店12天/?免費(fèi)入住（安排客人）權(quán)益；持續(xù)熱銷期5.享受會(huì)員介紹入住提成權(quán)?。?推廣主題投資實(shí)?分析?營(yíng)銷活動(dòng)1.以B2型雙拼22B#別墅為?，售價(jià)1554888元，贈(zèng)送酒店822號(hào)客房，開發(fā)銷售沖?期商并提供別墅托管服務(wù)。

36、酒店客房按?收益?10%計(jì)算，?收益20900元。別墅托管?收益（按260元/天計(jì)算）93600元，合計(jì)：114500元/?。20?總收益：2290000元。即20?后，業(yè)主相當(dāng)于凈賺735112元及價(jià)值1554888元的別墅一棟、價(jià)值209000元的酒店客房一套，另外還有相當(dāng)可觀的升值?潤(rùn)及增值服務(wù)?益。>>“圈層PARTY圈層化妝晚會(huì)”?針對(duì)潛在目標(biāo)客戶群體，定時(shí)舉辦高級(jí)別的公關(guān)活動(dòng)，彰顯項(xiàng)目尊貴體驗(yàn)啟動(dòng)期?項(xiàng)目開盤銷售后，抓成交客戶，深挖朋友圈進(jìn)?中后期銷售。蓄客期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期?推廣主題?營(yíng)銷活動(dòng)銷售沖?期啟動(dòng)期你的未來(lái)，是世界蓄客期熙源與XX大學(xué)攜手推出“入讀大學(xué)國(guó)

37、外深造畢業(yè)后直接在世界名企就業(yè)”直通車計(jì)劃開盤強(qiáng)銷期?時(shí)間：2011?11-12月持續(xù)熱銷期?階段內(nèi)容：1、三期（獨(dú)棟別墅）正式開盤銷售；2、系?現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)；銷售沖?期3、商業(yè)客戶資源積?；?推廣主題?階段目標(biāo)：迅速銷售、快速掃尾。?營(yíng)銷活動(dòng)第三期主要銷售措施啟動(dòng)期1.別墅溢價(jià)20萬(wàn)銷售；2.與某高校合作，采取開發(fā)商提供贊助?、高校提供學(xué)位的方式蓄客期進(jìn)?互動(dòng)式促銷；3.合作高校需能滿足本方案中直通車的條件；開盤強(qiáng)銷期4.贈(zèng)送酒店12天/?免費(fèi)入住（安排客人）權(quán)益；5.享受會(huì)員介紹入住提成權(quán)?；持續(xù)熱銷期6.贈(zèng)送價(jià)值10000元VIP會(huì)員消費(fèi)卡；7.贈(zèng)送5年五星級(jí)酒店管家服務(wù)；銷售沖?期8.

38、提供分時(shí)托管服務(wù)。?推廣主題?營(yíng)銷活動(dòng)附件盛唐合作保障>>中國(guó)房地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)20強(qiáng)廣州合?廣進(jìn)戰(zhàn)?資源保障營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)以中國(guó)首批十大策劃大師鄺錦富先生為首，擁有超過(guò)200項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)個(gè)樓盤的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及超過(guò)20個(gè)地級(jí)市、縣城樓盤實(shí)操經(jīng)銷售模式建議驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)效果冠絕同儕。>>中國(guó)房地產(chǎn)廣告服務(wù)機(jī)構(gòu)20強(qiáng)長(zhǎng)沙勝券銷售組織與?程文化傳播有限公司備案與按揭回款整合全國(guó)性?業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，以“做有銷售?的實(shí)效廣告”為宗旨，在地產(chǎn)策劃咨詢、企業(yè)品牌整合、戰(zhàn)?創(chuàng)意表銷售管?建議現(xiàn)、終端視覺執(zhí)?、多元媒介傳播、公關(guān)活動(dòng)服務(wù)等全方位領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁﹤€(gè)性化、創(chuàng)意化、差異化的整合形象包裝、推廣解決方案

39、及全程優(yōu)質(zhì)廣告服務(wù)。戰(zhàn)?資源保障項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)銷售模式建議銷售經(jīng)?策劃經(jīng)?銷售組織與?程備案與按揭回款銷售助?策劃師銷售管?建議B組置業(yè)顧問A組置業(yè)顧問>>銷售隊(duì)伍建議戰(zhàn)?資源保障人員其他要求：?對(duì)合作品牌有深入的認(rèn)知；項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)?對(duì)高端產(chǎn)品有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)；?服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，有豐富的售后經(jīng)驗(yàn)；銷售模式建議?有堅(jiān)強(qiáng)的意志?和?好的心?素質(zhì)；?通過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)及上崗考核；銷售組織與?程人員配比類型：?獵戶型：非常聰明，善于把握時(shí)機(jī)，有敏銳的?益嗅覺，在強(qiáng)勢(shì)的備案與按揭回款競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中會(huì)?于些類型人的生存；?專家型：通過(guò)專業(yè)知識(shí)掌握而征服客戶的銷售人員叫做“顧問型”銷售管?建議銷售客戶

40、普遍對(duì)掌握專業(yè)知識(shí)的銷售人員有較強(qiáng)的信任感，客戶?會(huì)將他們簡(jiǎn)單的看成是一個(gè)只會(huì)掙錢的銷售人員，而是會(huì)將他們作為專家的形式來(lái)看待；?野?型：能說(shuō)會(huì)道，并且具備?的攻擊性，如遇客戶?能接受的地方會(huì)發(fā)瘋似的進(jìn)?解釋，有?認(rèn)輸?shù)男愿瘢?農(nóng)夫型：市場(chǎng)成熟狀態(tài)下最佳的銷售類型，他們非常注重自己的領(lǐng)地，并充滿信心的投入，從而?斷的促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)的成熟與穩(wěn)定。>>針對(duì)?同階段銷售期采取?同的銷售模式戰(zhàn)?資源保障項(xiàng)目蓄水期?銷+坐銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)由?展組開?客戶，現(xiàn)場(chǎng)接待組負(fù)責(zé)上門客戶的接待；項(xiàng)目強(qiáng)銷期銷售模式建議?坐銷將隊(duì)伍分組，制定相應(yīng)的說(shuō)辭，進(jìn)?專項(xiàng)接待；銷售組織與?程接電組、接待組、樣板房接待組

41、、危機(jī)處?組項(xiàng)目持銷期備案與按揭回款?銷+坐銷由?展組開?客源，現(xiàn)場(chǎng)接待組負(fù)責(zé)上門客戶的接待；銷售管?建議現(xiàn)場(chǎng)開展團(tuán)隊(duì)分組競(jìng)爭(zhēng)；在項(xiàng)目銷售的過(guò)程中，根據(jù)開發(fā)商的銷售手冊(cè)制定各個(gè)?程中重要節(jié)點(diǎn)的統(tǒng)一說(shuō)辭，包括電話接聽、模型講解、客戶接待、樣板房簡(jiǎn)介、貸款口徑、房展會(huì)等統(tǒng)一規(guī)范說(shuō)辭；同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展和變化、及開發(fā)商要求隨時(shí)調(diào)整。>>?銷工作的開展建議戰(zhàn)?資源保障項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)?銷的目的是以主動(dòng)出擊的方式最大化的深挖客戶資源，在實(shí)際工作開展中我們將?銷分為以下幾個(gè)部分：1、區(qū)域?銷銷售模式建議針對(duì)區(qū)域客戶的消費(fèi)習(xí)慣，在人?集中的區(qū)域以發(fā)單的形式進(jìn)?推廣，避免常規(guī)的推廣方式產(chǎn)生的盲區(qū)。銷售

42、組織與?程2、目標(biāo)群體?銷針對(duì)項(xiàng)目周邊的大、中型單位上門以產(chǎn)品推介會(huì)的形式進(jìn)?產(chǎn)品推備案與按揭回款廣。3、目標(biāo)客戶?銷銷售管?建議收集上門客戶信息，找到有發(fā)掘潛?的客戶區(qū)域（如小區(qū)等）聯(lián)系意向強(qiáng)的客戶對(duì)其所在區(qū)域進(jìn)?推廣。戰(zhàn)?資源保障項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)>>銷售?程接待?程銷售模式建議大定?程簽約?程退/換房及?名?程銷售組織與?程備案與按揭回款銷售管?建議客戶進(jìn)門接待?程致歡迎詞、客戶信息詢問置業(yè)顧問接待陽(yáng)光溫馨提示講解區(qū)域沙盤、項(xiàng)目沙盤單體模型開發(fā)五證和銷售合同等及產(chǎn)品等帶看樣板房/參觀工地并講解?座推薦房源填寫置業(yè)計(jì)劃客戶信息登記引導(dǎo)客戶加入熙源VIP會(huì)跟蹤回訪是否有訂購(gòu)意向總結(jié)原因

43、定期信息發(fā)送再次接待進(jìn)人認(rèn)籌/大定申購(gòu)節(jié)點(diǎn)?程a、送客戶至大門外并將已準(zhǔn)備的資?雙手遞給客戶送客，數(shù)據(jù)錄入我司銷售系統(tǒng)/開發(fā)b、向客戶致謝并目送客戶離開商銷售系統(tǒng)確認(rèn)客戶身份大定?程?客戶首次上門新客戶查找客戶基礎(chǔ)信息輸入客戶基礎(chǔ)信息房源確認(rèn)成功說(shuō)明大定須知、告知大定詳細(xì)約定內(nèi)容說(shuō)明大定優(yōu)惠、說(shuō)明大定?額打印定單客戶核對(duì)定單信息后簽字銷售經(jīng)?審核甲方責(zé)任人審核關(guān)聯(lián)責(zé)任人審核簽字確認(rèn)財(cái)務(wù)部專員審核支付定購(gòu)款甲方專員再次確認(rèn)并蓋公章（四聯(lián)）雙方再次確認(rèn)定單信息完整性甲乙方雙方及客戶領(lǐng)取定單定單客戶聯(lián)復(fù)印件資?復(fù)印?存后臺(tái)客戶交款收據(jù)復(fù)印件業(yè)務(wù)員臺(tái)帳記錄，客戶領(lǐng)取簽約須知送客開發(fā)商已撤銷抵押簽約?程

44、一次性客戶簽約按揭客戶征信查詢客戶按定購(gòu)單規(guī)定時(shí)間攜帶相關(guān)資?至現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備簽約銀?確認(rèn)客戶資信及貸款額?客戶閱讀商品房買賣合同樣本對(duì)合同有異議，拒絕簽定合同確認(rèn)單客戶閱讀合同確認(rèn)單相關(guān)合同解釋人員與客戶磋商合同內(nèi)容，并最終確定合同的訂?，客戶對(duì)合同確認(rèn)單及商品房買賣合同客戶同意簽定合同確認(rèn)單樣本均無(wú)異議，并簽定合同確認(rèn)單銷售經(jīng)?審核關(guān)聯(lián)責(zé)任人審核簽字確認(rèn)甲方責(zé)任人審核客戶持合同確認(rèn)單至財(cái)務(wù)交納規(guī)定房款財(cái)務(wù)責(zé)任人審核合同專員領(lǐng)取簽字合同確認(rèn)單后錄入提交備案并打印商品房買賣合同領(lǐng)取商品房買賣合同并簽訂該合同客戶領(lǐng)取商品房買賣合同，開發(fā)商審核商品房買賣合同完整無(wú)誤后確認(rèn)購(gòu)買成功蓋章確認(rèn)確認(rèn)成功銷售開發(fā)

45、商、?居?存>>合同簽訂及備案登記戰(zhàn)?資源保障1、關(guān)于合同簽訂：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)?大定后以書面形式告知客戶簽約所需資?和注意事項(xiàng)，就客戶所提問題進(jìn)?合?解釋和引導(dǎo)，并以短信方式提醒客戶簽約相關(guān)事宜。銷售模式建議?置業(yè)顧問在與客戶約定簽約時(shí)間前一天電話提醒客戶需帶齊簽約按揭資?和需繳納的款項(xiàng)銷售組織與?程?置業(yè)顧問在簽約前準(zhǔn)備好全套簽約資?并與客戶確定好房源、折扣和價(jià)備案與按揭回款格等，減少客戶等待時(shí)間?網(wǎng)簽后置業(yè)顧問將合同交由簽約主管進(jìn)?審核，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤及時(shí)修改。銷售管?建議?當(dāng)天簽約合同需當(dāng)天送開發(fā)商審核?注意事項(xiàng)：對(duì)于有特殊折扣申請(qǐng)的客戶，簽約時(shí)需帶上批示的折扣申請(qǐng)單；客戶在認(rèn)購(gòu)時(shí)表

46、示自?申請(qǐng)折扣的，需在簽約前與開發(fā)商溝通。置業(yè)顧問在大定至簽約過(guò)程中應(yīng)與客戶緊密聯(lián)系，如遇要延期簽約等特殊情況應(yīng)及時(shí)上報(bào)簽約主管，簽約主管每天對(duì)未簽約客戶進(jìn)?跟蹤，同時(shí)避免合同錯(cuò)簽等情況的發(fā)生；營(yíng)銷部應(yīng)與開發(fā)商、客戶之間保持?好的溝通，做到簽約回款的及時(shí)。>>合同簽訂及備案登記戰(zhàn)?資源保障2 、關(guān)于備案登記項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)?簽約后營(yíng)銷部需整?備齊客戶全套購(gòu)房資?送開發(fā)商處進(jìn)?審核。?資?監(jiān)管銀?和按揭貸款銀?等進(jìn)?溝通，加快已簽合同的抵押放銷售模式建議款速?。銷售組織與?程?實(shí)時(shí)跟進(jìn)備案情況，對(duì)需加急備案合同及時(shí)與開發(fā)商溝通，督促開發(fā)商?實(shí)。備案與按揭回款?注意事項(xiàng)：建議客戶做全程委托

47、，以加快備案速?。銷售部在備案過(guò)程中應(yīng)耐心專業(yè)的對(duì)客戶所提問題做相關(guān)解釋，遇到特殊情況如客銷售管?建議戶做公積?提取，銷售部應(yīng)提前報(bào)備開發(fā)商，以協(xié)助客戶解決問題，提高服務(wù)滿意?和品牌美譽(yù)?戰(zhàn)?資源保障>>辦理銀行按揭及公積金貸款手續(xù)和資金回籠1、關(guān)于辦?銀?按揭及公積?貸款手續(xù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)?在銷售前期組織銷售人員進(jìn)?銀?按揭知識(shí)培訓(xùn)，掌握本項(xiàng)目貸款銀?的各項(xiàng)政策銷售模式建議?大定后，置業(yè)顧問將客戶身份證號(hào)發(fā)至貸款銀?進(jìn)?信用查詢，?遇信譽(yù)問題，置業(yè)顧問當(dāng)及時(shí)與客戶做好溝通，并協(xié)助客戶解決問題以順銷售組織與?程?貸款備案與按揭回款?跟貸款銀?協(xié)商好客戶面簽時(shí)間，告知銀?客戶貸款額?，

48、?遇需增加按揭資?情況要及時(shí)通知客戶帶齊相關(guān)資?。銷售管?建議?公積?貸款客戶，填寫完整公積?申請(qǐng)表交營(yíng)銷部，營(yíng)銷部協(xié)助客戶辦?入窗手續(xù)，以加快按揭進(jìn)程。?注意事項(xiàng)：由于公積?貸款手續(xù)繁瑣且對(duì)客戶要求較嚴(yán)，營(yíng)銷部應(yīng)盡?引導(dǎo)客戶做商業(yè)按揭戰(zhàn)?資源保障>>辦理銀行按揭及公積金貸款手續(xù)和資金回籠2、關(guān)于資?回籠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)?對(duì)于一次性或分期付款的客戶，嚴(yán)格按照合同約定付款時(shí)間提前告知，如遇逾期付款情況當(dāng)電話或發(fā)函的形式進(jìn)?催繳銷售模式建議?對(duì)于按揭未下款客戶，定期與貸款銀?進(jìn)?溝通，?解未下款的原因，協(xié)助銀?進(jìn)?客戶資?的催繳以?快速下款銷售組織與?程?注意事項(xiàng)：銷售經(jīng)?應(yīng)建?簽約按揭相

49、關(guān)臺(tái)賬，及時(shí)有效的對(duì)備案與按揭回款資?回籠情況進(jìn)?監(jiān)督。在催繳過(guò)程中根據(jù)開發(fā)商的銷售政策做到有?有節(jié)，以維護(hù)開發(fā)商權(quán)益銷售管?建議>>團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)制?戰(zhàn)?資源保障項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)1.將銷售團(tuán)隊(duì)按照銷售業(yè)績(jī)分為AB兩組，A組銷售人員優(yōu)先接待新客戶，B組銷售人員只能接聽電話或電話轉(zhuǎn)來(lái)訪客戶。銷售模式建議每月根據(jù)銷售業(yè)績(jī)，A組的最后一名到B組，B組的第一名到A組。此做法的優(yōu)勢(shì)在于既可以保證成交?最大化，也可以銷售組織與?程提高來(lái)電客戶的轉(zhuǎn)換?，同時(shí)還可以加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。備案與按揭回款2.月?末位淘汰制。根據(jù)銷售業(yè)績(jī)，每月銷售業(yè)績(jī)最低的銷售人員將被淘汰。銷售管?建議3.客戶滿意?獎(jiǎng)懲制。每

50、月根據(jù)客戶回訪評(píng)選出服務(wù)之星給與獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)客戶滿意?最低的銷售人員視情況給與處罰，情節(jié)嚴(yán)重者將直接淘汰。>>培訓(xùn)制?戰(zhàn)?資源保障目的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)由于項(xiàng)目發(fā)展和房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，為確保項(xiàng)目在操作過(guò)程中能順?推進(jìn)，完成銷售目標(biāo)，強(qiáng)化項(xiàng)目案場(chǎng)人員的綜合能?和管?能?，銷售模式建議提高各級(jí)銷售人員的執(zhí)?和業(yè)績(jī)成交?。銷售組織與?程時(shí)間項(xiàng)目開盤前兩個(gè)月至開盤，貫穿整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)?操作過(guò)程中。備案與按揭回款培訓(xùn)考核銷售管?建議所有培訓(xùn)工作均須根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)?書面、演練考核，考核成績(jī)計(jì)入項(xiàng)目組和個(gè)人的業(yè)務(wù)檔案，作為平時(shí)及?終的考評(píng)依據(jù)。>>銷售培訓(xùn)建議戰(zhàn)?資源保障培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)目的培訓(xùn)

51、類別培訓(xùn)內(nèi)容項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)項(xiàng)目情況熟悉、周邊市場(chǎng)?解、競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析系統(tǒng)掌握整個(gè)銷售中的過(guò)程及各個(gè)節(jié)點(diǎn)各銷售法?文本講解、銷售技巧和禮儀、特殊要求和售前突發(fā)事件應(yīng)對(duì)銷售模式建議銷售?程學(xué)習(xí)、銷售答客問背誦、客戶接待分析項(xiàng)目組銷售人員銷售組織與?程合作的心態(tài)和技巧（與開發(fā)商、同事、客戶和相關(guān)單位部門）銷售說(shuō)辭調(diào)整，新銷講內(nèi)容培訓(xùn)備案與按揭回款售中新政策法規(guī)內(nèi)容和客戶情況分析銷售管?建議競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)向和市場(chǎng)變化情況項(xiàng)目去化的預(yù)判分析售后交房事項(xiàng)、交房?程、交房文件、客戶維護(hù)與服務(wù)備注：根據(jù)項(xiàng)目銷售周期?同可隨時(shí)進(jìn)?調(diào)整。戰(zhàn)?資源保障>>銷售統(tǒng)計(jì)制?項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)月、季、?銷售總結(jié)?每日10：0

52、0前發(fā)送前日銷售日?qǐng)?bào)表銷售模式建議?每周二10：00前，發(fā)送上一周的銷售周報(bào)表銷售組織與?程?每月的1日提交月?銷售總結(jié)（包括上月銷售分析、客戶分析、競(jìng)品銷售情況、市場(chǎng)情況、上月推廣渠道評(píng)估以及本月?銷售計(jì)劃建議等相關(guān)內(nèi)容）；備案與按揭回款?每?1月、4月、7月、10月的15日前提交季?銷售總結(jié)（含銷售回顧、季?推廣工作總結(jié)及下階段營(yíng)銷銷售工作建議）; 銷售管?建議?每?1月30日前提交?銷售總結(jié)（含客戶統(tǒng)計(jì)分析、籌劃及銷售方面之檢討）; 戰(zhàn)?資源保障>>市場(chǎng)監(jiān)控項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)?月?市場(chǎng)調(diào)查及分析：每月10號(hào)前?月?項(xiàng)目與主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的月?對(duì)比報(bào)告：每月10號(hào)前銷售模式建議?片區(qū)典型

53、項(xiàng)目報(bào)告：每?2月、4月、6月、8月、10月、12月的10日前銷售組織與?程?季?市場(chǎng)調(diào)查及分析：每?1月、4月、7月、10月的10日前?階段性市場(chǎng)調(diào)查及分析：隨時(shí)?項(xiàng)目所在區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)研究報(bào)告及區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告（含各備案與按揭回款片區(qū)市場(chǎng)專題研究報(bào)告：每?1月、7月的10日前銷售管?建議?提交方式：所有報(bào)告均采用電子檔形式>>?會(huì)制?: 半小時(shí)晨會(huì)，一小時(shí)晚會(huì)戰(zhàn)?資源保障晨會(huì)內(nèi)容：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)1.檢查當(dāng)天上崗人員情況；2.總結(jié)昨天工作得失；銷售模式建議3.布置當(dāng)天工作安排；4.通報(bào)當(dāng)天媒體及通?推廣情況；銷售組織與?程5.宣布當(dāng)天認(rèn)購(gòu)、簽約、繳款、交件預(yù)計(jì)情況。備案與按揭回款

54、晚會(huì)內(nèi)容：1.檢查并統(tǒng)計(jì)當(dāng)天來(lái)電、來(lái)訪數(shù)?；銷售管?建議2.分析匯總當(dāng)日客戶接待情況；3.匯總當(dāng)日客戶疑難問題；4.統(tǒng)計(jì)當(dāng)日認(rèn)購(gòu)、簽約、繳款、交件情況；5.總結(jié)當(dāng)日工作得失。>>周?、月?會(huì)戰(zhàn)?資源保障項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)?每周定期在案場(chǎng)召開周會(huì)，將一周工作統(tǒng)計(jì)、匯總并分析，將一周案場(chǎng)接待情況、客戶需求、指標(biāo)完成、市場(chǎng)情況等加以分類匯總、分析，旨在幫助案場(chǎng)所有人員完成各項(xiàng)工作目標(biāo)和指標(biāo)。銷售模式建議?每月定期與開發(fā)商召開月會(huì)，進(jìn)?月?總結(jié)性分析：上月的來(lái)訪銷售組織與?程來(lái)電分析、成交客戶分析、未成交客戶分析、推廣渠道效果評(píng)估分析、片區(qū)競(jìng)品分析報(bào)告。配合策劃部提供詳細(xì)數(shù)據(jù)，制定月?備案與按揭

55、回款營(yíng)銷計(jì)劃。銷售管?建議備注：為?保證案場(chǎng)各項(xiàng)工作順?開展，所有會(huì)議均形成會(huì)議記錄，所有銷售人員必須簽字確認(rèn)并執(zhí)?，做到有據(jù)可查。>>交接及溝通制?戰(zhàn)?資源保障?案場(chǎng)所有往來(lái)文件及資?，包括與客戶、開發(fā)商、銀?及相關(guān)人員的資?項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)均需書面簽收交接，并將各類簽收表單匯編成冊(cè)，各類簽收表單詳見附件；?交接表中必須?明：交接材?和文件的名稱、交接日期、交接人；銷售模式建議?銷售經(jīng)?是案場(chǎng)所有文件及資?交接的第一責(zé)任人。?長(zhǎng)房時(shí)代城營(yíng)銷負(fù)責(zé)人為現(xiàn)場(chǎng)銷售管?的第一對(duì)接人。代?公司如對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售組織與?程銷售管?有任何意見或建議，應(yīng)直接向長(zhǎng)房時(shí)代城營(yíng)銷負(fù)責(zé)人反映。?如長(zhǎng)房時(shí)代城營(yíng)銷負(fù)責(zé)

56、人和代?公司之間對(duì)代?公司關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)銷售管?的意見或建議存在爭(zhēng)議，經(jīng)代?公司要求，可由長(zhǎng)房時(shí)代城營(yíng)銷負(fù)責(zé)人出面，備案與按揭回款向長(zhǎng)房時(shí)代城主管領(lǐng)導(dǎo)、長(zhǎng)房總經(jīng)?等逐級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)，說(shuō)明爭(zhēng)議的內(nèi)容和自己的處?建議等以供決策。銷售管?建議戰(zhàn)?資源保障>>客戶跟蹤制?項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)1.及時(shí)記錄客戶跟蹤情況，做好客戶信息分析統(tǒng)計(jì)工作；2.針對(duì)自己的所有客戶應(yīng)做客戶分析報(bào)告（客戶數(shù)?、客戶來(lái)銷售模式建議源、客戶家庭情況、購(gòu)房用途、購(gòu)房喜好等情況）；3.根據(jù)案場(chǎng)要求及時(shí)對(duì)已成交客戶后續(xù)工作的跟進(jìn)（包括交款、銷售變?、簽約、辦?按揭等問題）；銷售組織與?程4.凡客戶成交后在2日之內(nèi)由后臺(tái)發(fā)出祝賀成為業(yè)主的

57、短信，每逢重大節(jié)日時(shí)，業(yè)務(wù)員需給自己的重要客戶和成交客戶致電備案與按揭回款祝賀；5.對(duì)于暫時(shí)?能滿足的置業(yè)需求，要主動(dòng)整合各種資源，通過(guò)銷售管?建議提供持續(xù)服務(wù)，讓客戶滿意。戰(zhàn)?資源保障>>考核制?項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)?客戶滿意?考核1.細(xì)化月?考核中客戶滿意?部分，在考核中加入滿意?加銷售模式建議減分項(xiàng)，強(qiáng)化客戶滿意?的重要性；2.建?準(zhǔn)業(yè)主滿意?跟進(jìn)檔案，每月備查；銷售組織與?程3.由開發(fā)商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)客戶進(jìn)?定期的電話回訪，回訪結(jié)果作為業(yè)務(wù)員考核依據(jù)；備案與按揭回款銷售管?建議戰(zhàn)?資源保障>>考核制?項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)公司管?部暗訪考核1.項(xiàng)目執(zhí)?期由公司銷售管?部針對(duì)項(xiàng)目整體人員的銷售模式建議業(yè)務(wù)水平，服務(wù)態(tài)?等?定期進(jìn)?暗訪抽查；2.綜合評(píng)比各項(xiàng)目和業(yè)務(wù)指標(biāo)及管?指標(biāo)；銷售組織與?程為?讓團(tuán)隊(duì)?加優(yōu)秀，公司的銷售管?部將對(duì)案場(chǎng)備案與按揭回款團(tuán)隊(duì)進(jìn)?綜合考核，配合開發(fā)商雙重考核。銷售管?建議祝項(xiàng)目取得圓滿成功！