1、卓越銷售 卓越的銷售力是與生俱來的嗎？卓越的銷售力是與生俱來的嗎？ ! 卓越銷售人員的未來卓越銷售人員的未來？！？！ 卓越銷售行動力來源于 強烈的自信心和良好的自我形象強烈的自信心和良好的自我形象 強烈的企圖心強烈的企圖心 高度的熱誠和服務心高度的熱誠和服務心 明確的目標和計劃明確的目標和計劃 對產品的十足的信心與知識對產品的十足的信心與知識 豐富的專業知識豐富的專業知識 ! 卓越銷售行動力來源于 事先充分的準備事先充分的準備 目標市場準備目標市場準備 準客戶的準備準客戶的準備 產品準備產品準備 計劃準備計劃準備 卓越銷售行動力來源于 良好的準備結果良好的準備結果 您的穿著打扮、態度等，能讓客
2、戶接受，并 贏得專業形象； 心理上對銷售工作充滿自信和自豪； 確信客戶接見您時能獲得那些利益； 知道如何最有效率的拜訪您的銷售區域、準 客戶及規劃您的拜訪目的，讓你充分的運用 珍貴的時間資源； 能迅速掌握與客戶對話的內容并能及時地回 應客戶的詢問； 卓越銷售行動力來源于 第一次良好的客戶拜訪的開始 引起客戶的興趣引起客戶的興趣 建立人際關系建立人際關系 了解客戶目前的現狀了解客戶目前的現狀 提供樣品及產品介紹提供樣品及產品介紹 要求同意進一步的了解要求同意進一步的了解 要求客戶參觀要求客戶參觀 了解客戶的購買模式 自我判定型和外界判定型 自我判定型（理智型） 較固執，一旦做出決定后不會輕易改變
3、 不喜歡備強迫推銷，應使用具有商量性的語 言，客觀的來介紹產品 外界判定性 容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報道、 專家意見等對此類型客戶的影響力較大 注重你的服務態度和親和力的建立，購買產 品時，會考慮到他人的需求 一般型和特定型 一般型 較不注重細節，介紹產品時勿太羅嗦 特定型 做決定時小心謹慎，對產品的小細節比較挑 剔 說服次類型客戶時，要提供給他們盡可能詳 細的信息，介紹產品時，越詳細越好 求同型和求異型 求同型 看相同點，介紹產品時，應強調所提供的產 品與他所熟悉的的事物之間的相似點 求異型 看差異點，逆反心理較強。說服策略：負負得正 與此類客戶溝通時，不要使用“絕對”“肯定、一 定、保證、不可能”等詞匯 追求型和逃避型 追求型 對此種客戶，應強調產品會給他們帶來的好 處和利益 逃避型 對此種客戶，應強調產品會讓他們避免或減 少那些痛苦 成本型和品質型 成本型 注重成本及價格，
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