1、2021/4/3 APEX-IMC 販賣技巧販賣技巧 地產營銷機構地產營銷機構地產營銷機構地產營銷機構 一、推銷條件一、推銷條件3H1F Head 學者的頭腦學者的頭腦 Heart 藝術家的心藝術家的心 Foot 勞動者的腳勞動者的腳 Hand 技術人員的手技術人員的手 （懂行的推銷專家）（懂行的推銷專家） 1 二、購房者分析二、購房者分析 2 不同的購房行為不同的購房行為 3 首次購買首次購買 沖動型購買行為沖動型購買行為 類型類型行為行為 純沖動純沖動 完全出于沖動因素而購買，并非因為產品或品牌因完全出于沖動因素而購買，并非因為產品或品牌因 素素 提醒性提醒性 對房屋已經產生需求，但在進入
2、接待中心之前，尚對房屋已經產生需求，但在進入接待中心之前，尚 未產生購屋意愿。購買因素可能是因為產品因素或未產生購屋意愿。購買因素可能是因為產品因素或 售樓處刺激因素，臨時產生有效需求。售樓處刺激因素，臨時產生有效需求。 誘導性誘導性 事先沒有房屋需求，進入售樓處受到產品條件及售事先沒有房屋需求，進入售樓處受到產品條件及售 樓處刺激因素，突然激發有效需求，立即購買。樓處刺激因素，突然激發有效需求，立即購買。 計劃性計劃性 由于減價或其它促銷活動，而進入售樓處，事先并由于減價或其它促銷活動，而進入售樓處，事先并 無購買意圖，卻因業務人員給予大量減價或高價贈無購買意圖，卻因業務人員給予大量減價或高
3、價贈 品而臨時決定購買。品而臨時決定購買。 4 二次購買者二次購買者 使用評價經驗使用評價經驗 新的購房需求新的購房需求 階段階段 1 1問題問題確定房屋需求確定房屋需求 2 2收集信息收集信息收集廣告信息收集廣告信息 3 3評估信息評估信息參觀工地，且評估品牌參觀工地，且評估品牌 4 4選擇行動選擇行動購買行動購買行動 5 5使用評價使用評價購買后評價購買后評價 復雜購買決策過程復雜購買決策過程 5 反饋反饋 購房者選擇售樓處行為模式購房者選擇售樓處行為模式 購房者家庭購房者家庭 特征特征 居住地區居住地區 階層身份階層身份 家庭生命家庭生命 周期階段周期階段 經濟能力經濟能力 購房需求購房需求 經濟能力經濟能力 欲購房屋種類欲購房屋種類 售樓處售樓處 特質特質 接受接待接受接待 特質特質 傾向接待傾向接待 中心中心態度態度 停車指示停車指示 選擇售樓處選擇售樓處 售樓處信息售樓處信息
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