房地產(chǎn)銷售必殺技培訓(xùn)課件（26頁）.pptx

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房地產(chǎn)銷售必殺技培訓(xùn)課件（26頁）.pptx

1、目錄,Add your title description,01,發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他,銷售原來如此簡(jiǎn)單,感悟,發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他,銷售六個(gè)步驟,建立和諧,引起興趣,提供解答,反饋意見,完成交易,引發(fā)動(dòng)機(jī),推銷“霸（八）氣”,被刁難時(shí)緊記忍氣,做人做事要有志氣,待人處事保持和氣,受挫千萬不要怨氣,在起跌中磨練脾氣,逆境中要提升勇氣,堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣,入行是你一種福氣,Add your title description,02,什么是異議,異議是顧客在購買過程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同

2、的，懷疑的和反對(duì)的意見。,異議的三大功能,表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣,處理異議的技巧,了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法,透過異議來了解顧客接受的程度,在購買過程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會(huì)施展自己的策略,所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。,比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時(shí)他會(huì)找其它的借口作掩護(hù)。“這房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般，景觀又差，噪音又大如果我買5間，折扣是。試探折扣底線。拖延策略，本人-妻子-岳母-最后通碟。銷售人員在浪費(fèi)時(shí)間的情況下總想有所回報(bào)。,處理異議的技巧,常見的客戶拒絕的七大借口,請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈谋菊?qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈谋?常見的客戶拒絕的八大借

3、口,Add your title description,03,觀念革新,賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念,在居住功能之外，我還能夠享受到什么？,案例分析,此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格，語言描述盡量簡(jiǎn)潔生動(dòng)。盡量將每頁幻燈片的字?jǐn)?shù)控制在 200字以內(nèi),王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳,處理異議的態(tài)度與技巧,Intr

4、oduction Of Atmospheric Business Plan Startup Plan PPT Template,Complete Framework,耳到,眼到,心到,保持輕和冷靜,“我很多謝您所提供的寶貴意見”“我很高興你的坦率”“我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性”“如果您認(rèn)為有貨不對(duì)板的情形，公司一定會(huì)調(diào)查的，但是，我相信先生您一定能理解，公司也是需要一些時(shí)間來處理這件事情”,真誠有禮，聚神聆聽,聆聽要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”,Add your title description,04,尋找客戶的方法,與客戶接觸的三個(gè)階段,要求,站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑

5、，正向面對(duì)客人站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中慢慢退后，讓顧客隨便參觀,與客戶接觸的三個(gè)階段,要求,有明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題精神集中，專心傾聽顧客意見對(duì)顧客的談話做出積極的回答,提問,你對(duì)本樓盤的感覺如何？你是度假還是養(yǎng)老？你喜歡哪種戶型？你要求多大面積？,備注,切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話不要打斷顧客的談話不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法,與客戶接觸的三個(gè)階段,成交-弟三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)客戶靠在椅子上，左右相顧突然

6、雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心客戶專心聆聽，寡言少問，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題話題集中在某單位時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)顧客與朋友商討時(shí),Add your title description,05,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),與客戶接觸的最佳接近時(shí)間,1,2,3,4,5,6,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),推他一把,探詢法,詢問法,當(dāng)顧客猶疑不決時(shí)陳先生，既然您喜歡這個(gè)單元，您就一定要抓住時(shí)機(jī)，您試想想買賣是公開的,好的單元大家都想買，因此，你遲疑，別人就會(huì)奪你所愛。世界有位名人曾經(jīng)說過：拖延一項(xiàng)決定往往比做錯(cuò)決定所帶來的損失更大。,當(dāng)你對(duì)顧客購買心理摸不透時(shí)“陳先生，我認(rèn)為這套房子是非常適合你的，但是我想你可能不會(huì)花時(shí)間來考慮了，除非您真的象我們?cè)S許多多顧客那樣，是真正地了解到這套房子對(duì)于你和你的家人是多么的重要，你認(rèn)為呢？”,當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除顧客的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探問的方式，來了解顧客內(nèi)心的想法“陳先生，假如您真的決定購買我們的房子，你認(rèn)為主要會(huì)是那些因素支持您作出這個(gè)決定呢？”或“您認(rèn)為主要會(huì)是那此因素在影響您做出這上決定呢？”,銷售代表的成功法則,感謝您的聆聽!,

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