1、渠道策略標(biāo)準(zhǔn)化操作渠道策略標(biāo)準(zhǔn)化操作指引指引編編制：營銷管理制：營銷管理部部20202121年年5 5月月建筑人居夢想建筑人居夢想渠道營銷客戶來電來訪越來越少準(zhǔn)客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對手越來越多成本越來越低營銷費(fèi)率越來越少拓 客策略目標(biāo)：挖掘意向客戶，并達(dá)至成交。操作模式：根據(jù)客戶特征及分布區(qū)域，制定精準(zhǔn)的“客戶地圖”，并以此派單、陌拜、巡展。定向撒網(wǎng)策略目標(biāo)：開拓社會中的人脈關(guān)系、圈層資源，為項(xiàng)目所用。操作模式：全員營銷、團(tuán)購、看房團(tuán)、CALL客、老帶新、跨界活動等。外部資源：企業(yè)單位（高管、員工）、行業(yè)平臺（會員數(shù)據(jù)庫）、生活社區(qū)（住戶、物管人員）、特殊群體（老人、前離職人

2、員）、外援機(jī)構(gòu)（代理商、二手中介紀(jì)紀(jì)人）等。內(nèi)部資源：公司內(nèi)部（高管、員工）、項(xiàng)目資源（會員、業(yè)主）、合作伙伴（關(guān)系戶、供應(yīng)商）。資源整合渠道策略“銷售代表走到哪，哪就是售樓處。銷售代表走到哪，哪就是售樓處。”全城布點(diǎn)、全城皆是售樓處全城布點(diǎn)、全城皆是售樓處01 派單02 陌拜04 團(tuán)購目錄CONTENTS03 巡展05 圈層06 CALL客08 電商07 跨界09 全民營銷10 客戶會11 精準(zhǔn)營銷12 渠道應(yīng)用01 派單1拓客計(jì)劃設(shè)定1、根據(jù)銷售目標(biāo)倒推認(rèn)籌目標(biāo)、蓄客目標(biāo)，并根據(jù)蓄客目標(biāo)設(shè)定拓客計(jì)劃，摸底建立作戰(zhàn)地圖；2、設(shè)立總目標(biāo)后，分配給各個小組團(tuán)隊(duì)，各個小組團(tuán)隊(duì)再分配到個人，進(jìn)而細(xì)化

3、到前期蓄客期、強(qiáng)拓期等階段。3、制定目標(biāo)及分解目標(biāo)的過程會驗(yàn)證合理性；同時每周每日進(jìn)行盤點(diǎn)時調(diào)整指標(biāo)。拓客、收客的關(guān)鍵詞：禮品+活動。白天拓客，晚上收客：白天帶項(xiàng)目各種禮品出動拜訪，晚上集中約訪客戶及回訪客戶，確定拓客指標(biāo)下的有效客戶有多少；工作日拓客，周末集中收客：周末組織暖場活動（客戶需要的活動），約訪本周客戶參加，二次盤點(diǎn)有多少有效客戶；按集中的大節(jié)點(diǎn)組織大活動進(jìn)行大規(guī)模收客，如大型節(jié)日，項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)等組織大型活動進(jìn)行辦卡認(rèn)籌等鎖定客戶。目標(biāo)及分解時間安排2編制客戶地圖1）根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群；根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定客戶地圖與拓客策略。2）客戶地圖詳盡描

4、繪，具體到每個區(qū)域、每個行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模等信息，拓客計(jì)劃方可準(zhǔn)確開展。輕軌站點(diǎn)小區(qū)小區(qū)小區(qū)小區(qū)小區(qū)杭州道菜市場樂購超市小區(qū)幼兒園、學(xué)校道路封鎖道路封鎖競品攔截競品攔截競品攔截競品攔截商圈占領(lǐng)商圈占領(lǐng)競品攔截商圈占領(lǐng)競品攔截商圈占領(lǐng)定點(diǎn)投放定點(diǎn)投放名士華庭3公里以內(nèi)拓客地圖輕軌站點(diǎn)3派單模式選擇撒網(wǎng)式派單適用背景：人流密集，但客戶分布比較分散執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員大量派發(fā)單片，加簡短介紹，求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率。派點(diǎn)地點(diǎn)：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn):大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等交通樞紐:主干道路、公交站、地鐵站、火車站等展會:房展、車展、裝修展等各類上下游

5、展會其他網(wǎng)點(diǎn)：加油站、公共停車場、十字路口等定向式派單適用背景：目標(biāo)客戶定位相對準(zhǔn)確，分布相對集中執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員選擇目標(biāo)客戶集中區(qū)派發(fā)單片，加簡短介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度與派發(fā)數(shù)量較高，博取高到達(dá)率。派單地點(diǎn)：競品區(qū)：競品動線路口、停車場，及鄰近公交站/地鐵站拆遷區(qū)：棚戶區(qū)、舊村等生活區(qū)：指樓盤外部的活動廣場、菜場等社區(qū)：指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線專業(yè)市場：寫字樓：中小學(xué)校：大企業(yè)：廠門口、生活區(qū)交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心4派單道具選擇服裝亮點(diǎn)：吸引眼球創(chuàng)意禮品：吸引客戶5派單案例社區(qū)派單形式：周邊社區(qū)掃樓叉單-偽裝身份、異形DM單、樓頂標(biāo)記做監(jiān)督。武器：社區(qū)宣傳欄占領(lǐng)，

6、并印刷數(shù)萬個塑料袋，免費(fèi)送給各社區(qū)便利店。效果：輕松進(jìn)駐社區(qū)，精準(zhǔn)客戶地點(diǎn)定位，和物管達(dá)成良好關(guān)系，還可擺放廣告展架、海報(bào)等。變招1：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的拓客，同樣可以嘗試。變招2：廠房店、大商場同樣可以嘗試使用。事業(yè)單位派單拓展對象：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位。武器配合：制作3萬支廣告筆，定制本等，免費(fèi)送給各個單位。或定制筆+作業(yè)本，與教委合作開展公益活動，所有學(xué)校師生送去。前期宣傳：充分利用企業(yè)內(nèi)部推廣媒介（報(bào)刊、郵箱、OA、宣傳欄），階段性食堂常駐宣傳。中期推介：集中時間進(jìn)行項(xiàng)目推介，重視現(xiàn)場包裝和現(xiàn)場秩序，給客戶留下良好印象。后期轉(zhuǎn)化：針對性制定優(yōu)惠政策，保持和工會組織良好關(guān)系

7、，便于后續(xù)拓展。5派單案例5派單案例動遷嫁接無巡展點(diǎn)事先與社區(qū)物管或居委會取得聯(lián)系，獲取他們同意，派兼職拓客人員在社區(qū)內(nèi)派發(fā)單片。社區(qū)內(nèi)居民聚集點(diǎn)一般為中心廣場、會所、交通樞紐、健身區(qū)等。如項(xiàng)目安排定點(diǎn)定時看房車，在拓客同時需向居民說明看房車發(fā)車時間及等候地點(diǎn)，設(shè)置憑DM單片上車或憑兼職人員名片上車等條件。安排專人（拓客專員）在看房車內(nèi)確認(rèn)客戶、接待和解說項(xiàng)目信息。如項(xiàng)目安排現(xiàn)場即時出發(fā)看房車，拓客重點(diǎn)則在于以簡短的說辭說服居民跟兼職人員上看房車。安排專人（拓客專員）在看房車內(nèi)確認(rèn)客戶、接待和解說項(xiàng)目信息。如不安排看房車，社區(qū)內(nèi)拓客重點(diǎn)在于鋪面，最大限度最大范圍的把項(xiàng)目DM單片散發(fā)到居民手中、

8、信箱中、停車場車主手中、停車位上等。有巡展點(diǎn)事先與社區(qū)物管或居委會取得聯(lián)系，獲取同意，在社區(qū)內(nèi)交通樞紐或人群集聚地設(shè)置巡展攤位。準(zhǔn)備DM單片、戶型資料、客戶信息登記表、遮陽傘、易拉寶或張貼海報(bào)、桌椅、飲用水、小禮品等簡單物料。展點(diǎn)派專人把守，分發(fā)資料的同時登記意向客戶信息。兼職拓客人員以展點(diǎn)為核心，輻射到社區(qū)內(nèi)的小廣場、會所、交通要道等人群較為密集的地方進(jìn)行拓客。最好能把客戶拉到展點(diǎn)進(jìn)行信息登記，如有不愿意去的客戶，則可以當(dāng)場留電邀請其有空到展點(diǎn)詢問或說明看房車或案場地址，邀約看房。5派單案例競品攔截對競品售樓處出來的車輛/行人進(jìn)行攔截拓客宣傳，以及停車場對車輛拓客 競品周邊公交/地鐵站點(diǎn)進(jìn)行

9、拓客宣傳競品周邊道路的十字路口對行人、車輛進(jìn)行拓客宣傳、舉牌展示競品內(nèi)場用到其他項(xiàng)目看看、多比較的話語間接影響客戶 在競品項(xiàng)活動/認(rèn)籌期等人流較多的時間，在售樓處停車場上抄車牌，通過當(dāng)?shù)剀嚬芩樵冘囍餍彰碗娫挘M(jìn)行電話拜訪（需獲得車管所資源）截取競品項(xiàng)目呼入電話號碼，進(jìn)行電話拜訪（需獲得電信合作資源）6派單考核 以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn) 以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)。考核指標(biāo)組內(nèi)競爭現(xiàn)場保持2名銷售；每日拓客第1名替換掉1名內(nèi)場銷售；組間競爭以周為單位進(jìn)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場競爭機(jī)制7派單實(shí)戰(zhàn)（綠地）7派單實(shí)戰(zhàn)（綠地）7派單實(shí)戰(zhàn)（綠地）7派單實(shí)戰(zhàn)（綠地）獎

10、罰分明出能效結(jié)果導(dǎo)向獎7派單實(shí)戰(zhàn)（綠地）02 陌拜1客戶陌拜拓客地點(diǎn)：寫字樓、商戶、企業(yè)等執(zhí)行對象：尋找關(guān)鍵人物、做足準(zhǔn)備，如街道/社區(qū)居委會負(fù)責(zé)人、物業(yè)公司及保安、城管；百貨、大賣場、專業(yè)市場等招商管理部門負(fù)責(zé)人；大型企事業(yè)單位名錄及負(fù)責(zé)人或召集人。拓客方式：拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開店的客戶，短時間內(nèi)盡可能鋪開范圍，效率高，此類客戶陌拜的抗性小，多派資料多拿客戶電話，有利于后期營銷中組織團(tuán)購等拜訪企業(yè)客戶，如醫(yī)院：以種子客戶名義拜訪專家、專科醫(yī)生等；如銀行：以種子客戶名義拜訪，以合作貸款、邀約到訪為突破點(diǎn)；如學(xué)校：以學(xué)生家長已認(rèn)籌，針對老師可做公積金貸款為說辭。制作調(diào)查問卷，獲取客戶信息，完成全

11、過程者可得到小禮品。可與物業(yè)管理處取得聯(lián)系，爭取他們的支持。重要人物預(yù)約拜訪（如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專家和專科醫(yī)生等），送上精美邀請函、禮品和項(xiàng)目資料若打聽了解到陌拜對象的籍貫等資料，可以針對性派同樣籍貫的人員上門，“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)”的親切感或使拜訪更順利。拓客關(guān)鍵：目標(biāo)分解。陌拜流程通過目標(biāo)個人的梳理，鎖定，擴(kuò)散，介紹親戚朋友購買。培養(yǎng)客戶的信任感培養(yǎng)客戶的信任感為意見領(lǐng)袖設(shè)計(jì)私屬圈層活動為意見領(lǐng)袖設(shè)計(jì)私屬圈層活動通過活動關(guān)鍵人獲歸屬感體驗(yàn)通過活動關(guān)鍵人獲歸屬感體驗(yàn)關(guān)鍵人心態(tài)轉(zhuǎn)化發(fā)揮圈層影響力關(guān)鍵人心態(tài)轉(zhuǎn)化發(fā)揮圈層影響力意見領(lǐng)袖成功影響圈層，實(shí)現(xiàn)銷售意見領(lǐng)袖成功影響圈層，實(shí)現(xiàn)銷售2陌拜執(zhí)行三大要

12、素03 巡展1巡展地點(diǎn)選擇根據(jù)客戶特征及分布地圖，選擇在展會、商場、社區(qū)、步行街等區(qū)域進(jìn)行項(xiàng)目展覽與吸客。室內(nèi)外場2巡展模式場所選擇：高端商場、酒店，如萬象城、萬達(dá)廣場、星級酒店。配合物料：沙盤、燈箱、展板等。展場特點(diǎn)：展示相對高端、展位設(shè)置周期性較長，流動性較小，適合高端客 群或渡假投資類項(xiàng)目。模式一2巡展模式模式二場所選擇：中高端商場、超市、寫字樓、步行街等，如天虹、沃爾瑪。物料配合：帳篷、背景板、展架等。展場特點(diǎn)：流動性相對較強(qiáng)、檔次中高、適合中高端項(xiàng)目，白領(lǐng)客群項(xiàng)目。社區(qū)巡展要有跟居民的互動環(huán)節(jié)，抽獎也好、定時派送禮品也好，或者做一些義務(wù)服務(wù)也好，可以擴(kuò)大巡展的影響。禮品用日常用品、牙

13、膏、牙刷、肥皂、洗潔精之類即可。巡展要安排好巡展的時間點(diǎn)：社區(qū)巡展一般下午4:30-7:30是人多的時候，夏天可以做到晚上9:00。冬季不太建議進(jìn)行社區(qū)類的巡展。互動類社區(qū)巡展：在巡展的過程中盡可能的與客戶進(jìn)行互動，擴(kuò)大巡展影響，增加與客戶的接觸機(jī)會，獲取客戶的信息。3巡展技巧資源交換類巡展：在目標(biāo)客戶群較為集中的地方，可以進(jìn)行資源互換類型的巡展活動。星巴克贈飲：在商業(yè)中心停車場用集裝箱做出的展廳，配合“星巴克贈飲”商業(yè)體驗(yàn)活動吸引客戶創(chuàng)新的24小時看房服務(wù)，解決了上班族白天不能前來參觀咨詢的煩惱。加油站派洗車券：可以在項(xiàng)目周邊的加油站可以派發(fā)洗車券，并從加油站買礦泉水派送給客戶；中高端餐館領(lǐng)

14、取蟲草蛋：在客戶就餐集中的就餐點(diǎn)集中派發(fā)蟲草蛋，可用商家聯(lián)合優(yōu)惠的名義派送。3巡展技巧3巡展準(zhǔn)備招人:全市大規(guī)模巡展僅靠項(xiàng)目自身的銷售代表是僅僅不夠的，需要招聘PT來協(xié)助。招聘建議：1）招社會人士或在讀大四、大三大學(xué)生為主。2）選取相對外向、老實(shí)、形象較好的PT為主。培訓(xùn)：規(guī)范（服裝、話術(shù)、形象統(tǒng)一）項(xiàng)目基本信息(一頁紙?jiān)捫g(shù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識）激勵（提升PT的自信心、榮譽(yù)感）責(zé)任制展位交由該展點(diǎn)銷售負(fù)責(zé)，銷售全權(quán)管理調(diào)配自己的PT以及負(fù)責(zé)每日的任務(wù)量。明查暗訪項(xiàng)目組成員不定時對點(diǎn)位及PT進(jìn)行工作抽查，項(xiàng)目組成員的親朋好友或公司同事以客戶的方式向展位的銷售及PT進(jìn)行項(xiàng)目咨詢。定時檢查不定時抽查

15、各展位的任務(wù)完成量，以此來督促銷售代表及PT。3巡展管控04 團(tuán)購1操作要點(diǎn) 目標(biāo)選取：團(tuán)購單位要實(shí)力較強(qiáng)，客戶基數(shù)大，同時單位支持、員工踴躍；定制推廣：設(shè)計(jì)與制作團(tuán)購專題宣傳物料，一方面覆蓋單位宣傳欄，一方面利用員工上下班期間派單與登記；官方動員：即由單位自發(fā)式推動系統(tǒng)內(nèi)團(tuán)購報(bào)名；推介形式，以“電影專場+團(tuán)購?fù)平闀毙问窖s與發(fā)布團(tuán)購信息；價(jià)格政策：按照團(tuán)購報(bào)名順序選房，同時給予額外的35%的優(yōu)惠折扣。團(tuán)購單位選擇優(yōu)勢劣勢企業(yè)范例效果評估開發(fā)商關(guān)系單位優(yōu)勢單位，員工購買能力強(qiáng)企業(yè)過大合作意向不是很強(qiáng)政府、銀行、移動、聯(lián)通 開發(fā)商合作單位合作意向強(qiáng)，便于團(tuán)購信息傳播客戶群體購買意向不強(qiáng)投資公司

16、、代理公司、廣告公司 開發(fā)商內(nèi)部員工便于團(tuán)購信息傳播針對客戶群體較少開發(fā)商內(nèi)部各個部門和分公司 從積累客戶中尋找團(tuán)購單位企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團(tuán)購聯(lián)系人部分單位合作意向醫(yī)院、電力 慕名上門拜訪周邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)可度較高部分企業(yè)合作意向不強(qiáng)，不便于團(tuán)購信息傳播項(xiàng)目周邊的企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，團(tuán)購效果排序?yàn)椋恒y行政府移動、聯(lián)通醫(yī)院電信開發(fā)商內(nèi)部周邊大型企業(yè)周邊小型企業(yè)。2拓展方式企業(yè)內(nèi)巡展派單：食堂等人流集中地巡展派單；利用企業(yè)內(nèi)部傳播通道：如公告欄、內(nèi)部刊物、廣播、郵件等；重要人物預(yù)約拜訪（如單位的領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專家和專科醫(yī)生等），送上邀請函、禮品和項(xiàng)目資料；組織企業(yè)間的聯(lián)

17、誼活動，從中建立客戶關(guān)系，發(fā)掘目標(biāo)客戶；利用項(xiàng)目場地條件，邀請企業(yè)客戶到現(xiàn)場參加會所體驗(yàn)、運(yùn)動等各類活動；邀約意向客戶，為企業(yè)舉行內(nèi)部專場推介會。序號傳播方式企業(yè)操作范例效果評估1企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府 2企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送電信、移動、聯(lián)通 3對所有部門進(jìn)行集中宣講大型國企 4企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真分支結(jié)構(gòu)很多的企業(yè) 5海報(bào)、易拉寶擺放有張貼公告欄或食堂的企業(yè) 6獲得企業(yè)員工電話小型企業(yè) 7企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布大型企業(yè) 備注：每個企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時與企業(yè)進(jìn)行充分溝通。05 圈層（大客戶）1圈層營銷操作策略：信息傳遞、體驗(yàn)互動，進(jìn)行精準(zhǔn)化營銷。操作原則：精準(zhǔn)鎖定、資源調(diào)用。操作對象：大機(jī)構(gòu)、

18、大集團(tuán)等大數(shù)據(jù)會員平臺的圈層客戶資源，包括：銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動公司的VIP客戶，車友、奢侈品、馬球、帆船、登山、飛行、寵物等俱樂部會員；各種協(xié)會如臺商協(xié)會、證券協(xié)會、物流協(xié)會會員；有錢人可能出現(xiàn)的渠道：本身是有錢人：政府高官、企業(yè)主、外企高管；能接觸到有錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長、銀行大客戶經(jīng)理、競品樓盤銷售;高端商業(yè)平臺：商業(yè)資源、VIP客戶資源；高端社區(qū)拓展：高端小區(qū)、政府大院等。2操作指引分析目標(biāo)客戶的生活習(xí)慣、愛好等行為特征，針對特定客群，有目的地進(jìn)行營銷活動。“窄道傳播”研究各圈層信息獲取渠道，針對細(xì)分的核心渠道來源進(jìn)行營銷推廣。“領(lǐng)袖效應(yīng)”利用核心人物，建立良好人脈

19、；強(qiáng)化信息的傳遞，帶動目標(biāo)圈層的自主擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。針對不同目標(biāo)圈層的生活模式、心理需求等特征，組織開展具有針對性的活動。令目標(biāo)圈層對項(xiàng)目產(chǎn)生深度的、良好的認(rèn)同；在心靈上產(chǎn)生感性的、精神層次的認(rèn)同。利用圈層之間的互動，實(shí)現(xiàn)下一主力圈層的進(jìn)入，做到既有圈層的保養(yǎng)和維護(hù)，未來主力圈層的開拓和擴(kuò)大。圈子一：特定共性群體，搞利用政府部門等做前期組織。學(xué)校老師：屬于收入穩(wěn)定且較高的群體，可通過教育部門、工會、學(xué)校等把他們組織起來搞活動，就可以積累大量潛在客戶。外 國 人：有高端置業(yè)需求，可通過外商聯(lián)誼會等眾多組織，把他們組織起來搞活動。待婚男女：有婚房需求，可通過婦聯(lián)、團(tuán)委、青年商會、婚慶公司等組織起來

20、搞活動，比如單身派對、集體婚禮等等。3劃圈子操作關(guān)鍵：抓住高端人群中的“意見領(lǐng)袖”，其帶動效應(yīng)是驚人的。圈層界定：如演藝界、企業(yè)界、銀行界等。操作模式：通過媒體搞活動。案例介紹：論壇、酒會、奢侈品品鑒、大型公益活動、私人定制PARTY等。3劃圈子圈子二：針對特別高端的人群，聯(lián)合媒體搞活動，打造明星客戶3劃圈子圈子三：針對普通大眾的人群，以情感聯(lián)誼會溝通。聯(lián)誼方式：同享會、同學(xué)會、年代秀、老友記、生日會、眾籌等。操作模式：專場主題活動。06 CALL客內(nèi)部客戶資源1、集團(tuán)內(nèi)部員工。2、集團(tuán)所屬企業(yè)會員資源。3、其他項(xiàng)目的以往到訪客戶及成交的老客戶資源。外部客戶群體1、前期各階段進(jìn)線及上門客戶。2

21、、通過郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、公司或者個人無遺漏地進(jìn)行尋找。3、通過公司全員、合作伙伴及業(yè)主的熟人、朋友等社會關(guān)系進(jìn)行介紹。4、通過政府部門相關(guān)資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等資料尋找客戶信息。5、通過短信平臺運(yùn)營商、電信、移動服務(wù)商、物管公司等專業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)商直接獲取客戶信息。6、通過城市各項(xiàng)展覽會與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會上收集目標(biāo)客戶信息。7、通過一些行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關(guān)行業(yè)信息。8、企業(yè)通過公關(guān)、市場調(diào)研

22、、促銷、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動等直接接觸客戶，過程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶的好機(jī)會。9、通過微博、微信、騰訊、博客群論壇中認(rèn)識的朋友尋找機(jī)會,一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。10、通過百度或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區(qū)域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關(guān)信息等。11、通過看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息。12、通過當(dāng)?shù)匾押献鞔砉咎峁┛蛻粜畔①Y源獲得客戶信息。13、競品項(xiàng)目的客戶進(jìn)電信息以及來訪客戶信息攔截。14、當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)企業(yè)、單位，重點(diǎn)社區(qū)以及人流較大的步行街、商場等的客戶拜訪和登記。

23、1資源獲取資源循環(huán)利用各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A、B、C類客戶進(jìn)行錄入，間隔1個月左右，循環(huán)A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。CALL客結(jié)果分類A類肯定來，并確定上門時間；B類有時間就來，不確定上門時間；C類沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知；D類直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項(xiàng)目任何通知。2信息篩選2操作指引第一步：Call客計(jì)劃安排每周一制定當(dāng)周Call客計(jì)劃表，合理分配Call客資源和任務(wù)，真正做到精細(xì)化管理。其內(nèi)容包括：客戶資源來源、Call

24、客任務(wù)分配（每日量化指標(biāo)）、早晚會制度、簽到與簽退制度；第二步：Call客口徑撰寫說辭要點(diǎn)、電話拓客標(biāo)準(zhǔn)銷售說辭模板。第三步：Call客技巧傳遞準(zhǔn)備充分（培訓(xùn)、工具等）、氛圍營造、心態(tài)積極樂觀、提供支持幫助、獎懲制度、客戶維系跟蹤。第四步：Call客結(jié)果反饋1)每日Call客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布CALL客日報(bào)；2)每周末統(tǒng)計(jì)當(dāng)周Call客轉(zhuǎn)上門和成交數(shù)量；3)根據(jù)當(dāng)日Call客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶資源；4)當(dāng)周實(shí)際Call客情況調(diào)整下周Call客計(jì)劃。建立小蜜蜂call客監(jiān)督機(jī)制，每天保障call客數(shù)量；內(nèi)部建立內(nèi)業(yè)監(jiān)督機(jī)制，并設(shè)置獎勵機(jī)制。小蜜蜂小蜜蜂callcall客客人員要求：

25、首選大學(xué)在校生、口齒伶俐Call客數(shù)量：300個/人/天崗前培訓(xùn)：項(xiàng)目位置、在售產(chǎn)品面積、價(jià)格、教育等3個優(yōu)勢（切忌過多）、客戶詳細(xì)咨詢時說辭內(nèi)業(yè)監(jiān)管內(nèi)業(yè)監(jiān)管當(dāng)天call客意向客戶及時分配給銷售組長，組長分配到業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員第二天追訪客戶內(nèi)業(yè)跟進(jìn)call客效果，設(shè)置call客成交獎勵，保障銷內(nèi)業(yè)人員積極性。3監(jiān)測機(jī)制07 跨界1產(chǎn)品：跨國界“跨國界”并不限于國際化產(chǎn)品元素的運(yùn)用，而且要樹立起國際化的品牌形象，引起國內(nèi)外開發(fā)商的考察興趣。案例：將中國之美推向世界舞臺，綠城蘇州桃花源獲“CCTV6傳媒大獎影視創(chuàng)作基地”獨(dú)家授牌。圖為：電影頻道傳媒大獎總制片人孫一娜為融創(chuàng)綠城蘇州公司營銷策劃總監(jiān)程仲

26、良授牌。2生活：跨價(jià)值營銷界常說：營銷的使命就是讓價(jià)值大于價(jià)格！而豪宅營銷更是如此，構(gòu)建起完善的價(jià)值體系，便可以讓“玉無價(jià)”！在這樣的背景下，跨越品質(zhì)、跨越生活價(jià)值就成了“跨界營銷”的核心思想。為此，我們要做到三點(diǎn)：通過精細(xì)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶來客戶超越物質(zhì)層面的享受；營銷與高端客群為鄰的氛圍；通過與紅酒、雪茄、古董等奢侈品品牌嫁接帶給客戶最具品位意識的生活態(tài)度。案例：成都麓湖生態(tài)城，尋麓君定期舉行同城、各類主題約飯。3營銷：跨行業(yè)整合社會力量，深入挖掘有效客源。如贊助某學(xué)校MBA總裁班、與銀行合作贊助大客戶聯(lián)誼會、舉辦金融論壇、舉辦奢侈品品鑒會等，這樣的話，學(xué)校資源、金融系統(tǒng)資源、汽車商戶資源等都

27、會成為您的“銷售平臺”，借助這些平臺不難發(fā)掘有效客戶。我們可以通過五種方式構(gòu)建跨行業(yè)的營銷體系：讓不同領(lǐng)域、不同行業(yè)的銷售精英成為項(xiàng)目的“銷售員”；以奢侈品的思路采取更具針對性的客戶數(shù)據(jù)庫營銷；走出樓盤現(xiàn)場，主動走進(jìn)潛在業(yè)主的圈子；與品牌聯(lián)盟的聯(lián)合行銷；以文化帶動銷售，倡導(dǎo)“學(xué)術(shù)行銷”案例：深圳灣1號超級公寓跨界頂級藝術(shù)發(fā)布。國際頂級服裝定制設(shè)計(jì)大師勞倫斯許、“中國當(dāng)今最杰出的女鋼琴家”陳薩、全球十大室內(nèi)頂尖設(shè)計(jì)師攜作品亮相發(fā)布會，演繹跨界頂級藝術(shù)。3營銷：跨行業(yè)3營銷：跨行業(yè)4服務(wù)：跨功能“跨界營銷”中的服務(wù)營銷強(qiáng)調(diào)更多的則是超越產(chǎn)品、超越物管的服務(wù)，因此，高端平臺的搭建成了服務(wù)營銷的工作重

28、心。星河灣正是從三個方面提供高端服務(wù)的：五星級的酒店設(shè)施；金鑰匙服務(wù)；為客戶提供各種高端活動資源。5資訊：跨領(lǐng)域在營銷過程中，編制的期刊、組織的活動等不要局限于小范圍的交流，而是將各種前沿資將各種前沿資訊進(jìn)行互換，并通過各種途徑傳遞給客戶訊進(jìn)行互換，并通過各種途徑傳遞給客戶。賞析：星河灣的跨界模式產(chǎn)品跨界：從平方米到立方米的跨界，從房地產(chǎn)到奢侈品的跨界。定位跨界：既是中國地產(chǎn)界的勞斯萊斯，更是中國頂級生活、事業(yè)及社交價(jià)值平臺。營銷跨界：從被動的售樓處“坐銷”到整合社會各界力量的立體式營銷。服務(wù)跨界：從普通物業(yè)管理到酒店式頂級服務(wù)的跨越。人才跨界：從傳統(tǒng)的房地產(chǎn)專業(yè)人才橫向跨越成為資源型人才。傳

29、播跨界：從傳統(tǒng)的推廣“三板斧”跨越到以軟性宣傳為主。6社區(qū)：跨地域豪宅項(xiàng)目不同于普通住宅項(xiàng)目，其客群受地域限制較小，因此，那些跨地區(qū)經(jīng)營的開發(fā)商需要樹立起“跨地域資源共享”的理念，通過多地聯(lián)動的形式，提升國內(nèi)乃至國際影響力。國內(nèi)在這方面做得比較好的開發(fā)商還是很多的，如龍湖地產(chǎn)、星河灣、保利地產(chǎn)、碧桂園等。08 電商1傳統(tǒng)方式目前搜房、網(wǎng)易、新浪、樂居等傳統(tǒng)地產(chǎn)網(wǎng)站中，電商銷售方式主要包括：團(tuán)購、秒殺、拍賣、搶購、議價(jià)和與二手中介合作等；除此之外，眾籌模式作為一種新穎電商銷售方式正在逐漸推廣開來。1樓盤公示2需求調(diào)研3在線蓄客4客戶召集5網(wǎng)絡(luò)認(rèn)籌6網(wǎng)絡(luò)搖號7網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購8英式拍賣9荷式拍賣10即時秒

30、殺11在線暗拍12標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購13階梯團(tuán)購14定價(jià)打折15議價(jià)打折16分銷聯(lián)動17整盤聯(lián)動18品牌專區(qū)1、特定且不變的優(yōu)惠條件2、置業(yè)者以先到先得的方式進(jìn)行優(yōu)惠認(rèn)購登記3、達(dá)到預(yù)定的團(tuán)購人數(shù)或者活動時間后，活動結(jié)束。團(tuán)購團(tuán)購1、優(yōu)惠條件隨著認(rèn)購登記的人數(shù)增加而產(chǎn)生變化2、買家先到先得，達(dá)到一定的團(tuán)購套數(shù)，即可獲得相對應(yīng)的團(tuán)購優(yōu)惠3、活動結(jié)束后，按照統(tǒng)一優(yōu)惠折扣購房付款目前電商主流模式，置業(yè)者接受度最高。適合房源較多的時期進(jìn)行，如開盤前期、存量較多時的持銷期。普通團(tuán)購階梯團(tuán)購1傳統(tǒng)電商：團(tuán)購1傳統(tǒng)電商：團(tuán)購電商開發(fā)商洽談成功通過交少量誠意金抵扣房款實(shí)現(xiàn)開發(fā)商通過電商獲取客源誠意金歸電商所有以“交50

31、00元抵30000元/套”的團(tuán)購方式為例，其中5000元?dú)w電商所有，而電商則需要向開發(fā)商提供營銷渠道，包括看房團(tuán)，線上廣告、渠道帶客和線下活動支持等，此類方式實(shí)則是“多勞多得”的營銷方式，性價(jià)比高，目前已為廣大開發(fā)商所適用。由于任何個體都可以參與其中，所以其已脫離傳統(tǒng)團(tuán)購的意義，而是成為一種常規(guī)優(yōu)惠方式。【普通團(tuán)購類操作流程】名詞解釋：組織方提供一定數(shù)量房源，在規(guī)定時間內(nèi)，競買人以先到先得方式在線搶購。達(dá)到一定成交套數(shù)，所有成功競買人，均可獲得對應(yīng)折扣，并按照統(tǒng)一折扣價(jià)付款購房。成交套數(shù)越多，所有成功競買人享受的優(yōu)惠折扣越大。優(yōu)點(diǎn)：1、適合多套房源同時快速出售；2、有利于買家主動傳播召集；1.

32、開發(fā)商設(shè)定團(tuán)購房源及階梯折扣規(guī)則；2.在規(guī)定時間內(nèi)，競買人在線搶購；3.團(tuán)購時間結(jié)束，成功競買人按截止時間時，對應(yīng)的折扣結(jié)算；截止時間開發(fā)商設(shè)立規(guī)則：1套99折，2套98折31競買人搶購21傳統(tǒng)電商：團(tuán)購【階梯團(tuán)購類操作流程】秒殺拍賣一口價(jià)/議價(jià)1、此類活動在電商平臺上使用較多。如EJU、E購房等。2、規(guī)則一般為，在規(guī)定時間周期內(nèi)，在線搶購，下單速度最快的臵業(yè)者，即可競購成功。3、秒殺活動比較適合針對特定房源或單套房源使用，在尾盤期使用較多。1、暗拍：在不公開價(jià)格的情況下，購房者各自出價(jià)一次，也可多輪出價(jià)，價(jià)高者競得。2、英式競拍：規(guī)定時間內(nèi)，臵業(yè)者公開多次出價(jià)，價(jià)高者得。3、荷式競拍：從高價(jià)

33、開始遞減，直至有人出價(jià)購買。4、拍賣適合單套或少量房源使用。1、這種形式在三級市場較為多見，在EJU平臺上有專門的一口價(jià)和議價(jià)區(qū)。2、對于開發(fā)商來講，在電商平臺上采用一口價(jià)銷售，使用以點(diǎn)帶面來吸引購房者的關(guān)注，擴(kuò)大項(xiàng)目的市場認(rèn)知度宣傳。3、在二級市場項(xiàng)目上，一般在尾盤促銷期采用此種形式。“搶房類”活動需要根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)和營銷目標(biāo)的不同，選擇性地對此三種銷售模式加以運(yùn)用。1傳統(tǒng)電商：搶房眾籌具有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重創(chuàng)意的特征，是指一種向群眾募資，以支持發(fā)起的個人或組織的行為。而地產(chǎn)眾籌則是“眾籌”與拍賣和抽獎等方式的結(jié)合體，由于參與人數(shù)眾多，開發(fā)商可通過此活動積攢樓盤人氣。以騰訊地產(chǎn)

34、網(wǎng)為例，費(fèi)用為15萬元/次。1傳統(tǒng)電商：眾籌眾籌報(bào)名眾籌立項(xiàng)開發(fā)商提供房源達(dá)到眾籌目標(biāo)拍賣抽獎電商網(wǎng)站開發(fā)商開發(fā)商支付電商費(fèi)用背景條件活動熱度最終結(jié)果收益綠地首次聯(lián)手搜房推出全球首個房產(chǎn)綠地首次聯(lián)手搜房推出全球首個房產(chǎn)眾籌于眾籌于1010月月2323日正式落地。日正式落地。在在11.0111.01-11.1111.11，每位投資人最低只需，每位投資人最低只需投資投資10001000元，籌資金額達(dá)到元，籌資金額達(dá)到46.846.8萬萬，眾，眾籌階段就將完成。籌階段就將完成。截止報(bào)名時間，共有截止報(bào)名時間，共有538538人人參加報(bào)名，參加報(bào)名，468468人人參與拍賣。參與拍賣。在拍賣時間在拍賣

35、時間1 1小時，共小時，共2525人人叫價(jià)，叫價(jià)，538538名網(wǎng)友參與報(bào)名，最終以名網(wǎng)友參與報(bào)名，最終以65.665.6萬萬成交。成交。眾籌人名義收益眾籌人名義收益4 4成成，實(shí)際收益率實(shí)際收益率33%33%。1傳統(tǒng)電商：眾籌【案例分析】以綠地468眾籌+拍賣為例眾籌過程以市場價(jià)100萬的房產(chǎn)為例，眾籌50萬元，競拍價(jià)70萬元，溢價(jià)20萬元即為投資收益。（含擔(dān)保費(fèi)、服務(wù)費(fèi)，其中擔(dān)保費(fèi)為投資金額的3%，服務(wù)費(fèi)為投資收益的10%）1、眾籌：購房者登陸眾籌平臺，認(rèn)購一定份額即成為眾籌投資人；2、競拍：所有投資人參與競拍，出價(jià)最高者獲得購房資格；3、獲得收益：競得者向開發(fā)商支付眾籌金額對應(yīng)的房款買房

36、，向平臺支付競拍產(chǎn)生的溢價(jià)作為投資人的投資收益，平臺在扣除相關(guān)費(fèi)用后返到投資人賬戶。收益計(jì)算方法：（平臺在扣除相關(guān)收費(fèi)后直接返還給眾籌人）（競拍價(jià)前期眾籌金額）/眾籌客戶數(shù)=人均收益實(shí)際收益率=名義收益率-各項(xiàng)稅費(fèi)支出（擔(dān)保費(fèi)、服務(wù)費(fèi)）眾籌收益1傳統(tǒng)電商：眾籌【案例分析】以綠地468眾籌+拍賣為例2媒介電商2媒介電商線上操作線下拓客2媒介電商類型類型新浪新浪EJU搜房淘房幫搜房淘房幫搜狐焦點(diǎn)搜狐焦點(diǎn)e購房購房資源新浪、百度、微博搜房狂搜房拍搜房團(tuán)搜房卡搜狐矩陣（資源同步推廣）+焦點(diǎn)房網(wǎng)線上平臺1、微博2、新聞3、樓盤4、論壇5、專題6、內(nèi)廣7、E金券1、旗艦店：全景展示、4D戶型、銷控表、看房

37、報(bào)名、在線預(yù)定2、在線廣告：矩陣式覆蓋訪問全路徑3、資訊傳播：營銷各階段全程定制4、定制活動：看房團(tuán)、品鑒團(tuán)、大話地產(chǎn)、置業(yè)大講堂等1、跨媒體：固定廣告600萬+機(jī)動廣告500萬+炒作廣告500萬2、導(dǎo)購：數(shù)據(jù)庫、E購房、企業(yè)團(tuán)購線下服務(wù)1、拓客中心：12式2、呼叫中心3、會員中心：（樂居+易居）4、EJU聯(lián)動會館（經(jīng)紀(jì)中介）1、電話聚客：40081300002、會員篩客：750萬張搜房卡、短信激活3、客戶邀約：專人專職專定向電話推薦4、專業(yè)團(tuán)隊(duì)：全程跟進(jìn)執(zhí)行1、活動：論壇、沙龍等2、跨行業(yè)：三級聯(lián)動3、拓展：商圈、社區(qū)派單4、體驗(yàn)：24S直通車、周周爬房團(tuán)合作模式1、單月或雙月硬廣投放萬；2

38、、會員付費(fèi)或開發(fā)商付費(fèi)方式支付服務(wù)費(fèi)5000/套。1、企業(yè)付費(fèi)：房源平均總價(jià)的1%-1.5%。2、會員付費(fèi)：以“搜房”卡會員享受房源優(yōu)惠，開發(fā)商無任何推廣費(fèi)用。1、開發(fā)商提供房源與優(yōu)惠，無需任何推廣費(fèi)用。2、會員付費(fèi)：“愛家卡”引導(dǎo)購房者新品3.0E信通4.0新房通案例參考3渠道電商與媒介電商不同，渠道電商重心放在交易環(huán)節(jié)的布局，以效果為導(dǎo)向，按照效果付費(fèi)，最主要的特點(diǎn)是把客戶、經(jīng)紀(jì)公司和開發(fā)商三者整合到統(tǒng)一的平臺，依靠線下的經(jīng)紀(jì)人整合平臺，渠道電商的效果可以具象、量化地體現(xiàn)出來，這是相對于媒介電商最大的優(yōu)勢。最具代表的是：房多多超級O2O渠道平臺 搜房網(wǎng)：2013年上線“新房通”，試圖盤活平

39、臺積累的經(jīng)紀(jì)人資源，提高新房銷售量，并先后投資了世聯(lián)行、合富輝煌、21世紀(jì)不動產(chǎn)等地產(chǎn)代理和中介公司。Q房網(wǎng)：以網(wǎng)絡(luò)找房、O2O特許加盟、新房電商、住房金融為四大核心平臺。2014年虧損高達(dá)4118.26萬元。今年3月11日，世聯(lián)行以4.2億元收購了Q房網(wǎng)15%的股權(quán)。安居客：涉足新房、二手房、租房、商業(yè)地產(chǎn)四大業(yè)務(wù)，2012年推出手機(jī)找房APP，占移動找房70%的市場份額。今年3月，58同城以現(xiàn)金加股票的方式收購安居客，交易額為2.6701億美元。新浪樂居：服務(wù)于新房、二手房和家居三大領(lǐng)域，推出“口袋樂居”、“口袋經(jīng)紀(jì)人”等多款移動應(yīng)用。2014年3月，樂居和騰訊簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議共同開發(fā)微信

40、樂居房產(chǎn)O2O產(chǎn)品。房金所：易居中國、新浪、紅杉資本聯(lián)手打造的投資理財(cái)平臺，是國內(nèi)首家房產(chǎn)抵押貸款專業(yè)信息發(fā)布平臺。淘房網(wǎng)：淘寶式購房體驗(yàn)的二手房網(wǎng)站，隸屬五八同城信息技術(shù)有限公司旗下。“導(dǎo)流”屬性衍變成“轉(zhuǎn)化”3渠道電商案例：房多多4平臺電商 用戶可以獲得更大購房折扣，并享受更完整的購房體驗(yàn)；開發(fā)商可以短期提升銷量，長期提供全面的增值服務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)新房銷售企業(yè)，提供增值服務(wù)，打開未來的成長空間。萬科淘寶賬單抵房款萬達(dá)騰訊百度共享資源平臺電商就是搭個平臺給別人唱戲。比如大家熟知的淘寶，線上與線下的服務(wù)都是開放給各類賣家與物流服務(wù)商，而中間支付則是統(tǒng)一通過支付寶。其擁有三大特點(diǎn)：萬科理財(cái)通4平臺電

41、商 微信4平臺電商14天轉(zhuǎn)化3個億 大眾點(diǎn)評4平臺電商 滴滴打車4平臺電商線上5天共計(jì)57萬人次參與、線下2600人到場萬科有愛 活力早安萬科有愛 閑適午后萬科有愛 健康入眠萬科有愛 浪漫一夜萬科有愛 調(diào)味生活萬科牛氣的8大互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新4平臺電商4平臺電商創(chuàng)新一：萬科+淘寶淘寶消費(fèi)抵購房款創(chuàng)新二：萬科+微信微支付搶房帶理財(cái)產(chǎn)品三：萬科+平安理財(cái)購房獲優(yōu)惠產(chǎn)品四：萬科+搜房試水房產(chǎn)眾籌產(chǎn)品五：萬科+阿里云打造智能化未來小區(qū)創(chuàng)新：事業(yè)合伙人計(jì)劃創(chuàng)新一：萬科+百度大數(shù)據(jù)刺激商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品二：萬科+明源云采購打造移動采購新時代用戶層面：體驗(yàn)更好員工層面：參與感員工層面：參與感價(jià)值鏈層面：打破信息鴻溝價(jià)值

42、鏈層面：打破信息鴻溝09 全民營銷“全民營銷”是一種新的營銷模式，通過多渠道、多平臺短期內(nèi)吸收到大量客戶資源。參與對象市場潛力四大要素1全民營銷三種模式1）以組團(tuán)會員推薦意向客戶為載體的“百團(tuán)大戰(zhàn)”模式，如中介代理聯(lián)動模式；2）以朋介為載體的“全民推薦”模式，如內(nèi)部員工等自由經(jīng)紀(jì)人；3）以粉絲傳播分享活動為載體的“全民分享”模式，如微信云客系統(tǒng)；1中介代理聯(lián)動開發(fā)商須制定全民營銷代理公司專屬協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容一般包括：1、獎勵政策：例如按合同成交金額的1.5%結(jié)傭。部分開發(fā)商為了吸引中介代理參與全民營銷、使用全民營銷平臺，特別給與代理機(jī)構(gòu)1.5倍甚至是2倍的傭金，從而調(diào)動對方的積極性。由于中介代理

43、代理的客戶好數(shù)量多，相對較高的傭金也是合情合理的。特別需要提醒的是，傭金的結(jié)算需要與中介代理公司進(jìn)行，再按照一定的比例分配到經(jīng)紀(jì)人，避免直接結(jié)傭到人可能帶來的跳單風(fēng)險(xiǎn)。也可以事先約定，經(jīng)紀(jì)人拿到的傭金分成也要按原比例乘以1.5或者2倍，從而調(diào)動經(jīng)紀(jì)人個體的積極性。2、活動參與規(guī)則：1）經(jīng)紀(jì)人注冊時，要求填寫所屬代理公司，及相關(guān)免責(zé)條款；2）有效報(bào)備客戶的認(rèn)定規(guī)則；3）保護(hù)期規(guī)則；4）帶看規(guī)則（若有）；5）資料保密條款；6）其他注意事項(xiàng)：例如推薦人與被推薦人不能為同一人或者直系親屬關(guān)系等；7）特殊情況說明：例如平臺報(bào)備老公的信息，而最后合同是老婆簽署該如何處理等。3、傭金結(jié)算方式。4、活動期限。

44、5、未盡事宜說明。將招募任務(wù)安排到公司內(nèi)部各部門，特別是營銷策劃部門，要利用自身資源聯(lián)系中介代理公司，給中介代理公司介紹全民營銷，并且最終簽署線下協(xié)議。1、項(xiàng)目銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)與項(xiàng)目周邊代理公司進(jìn)行洽談，傳達(dá)和解讀全民營銷的政策，打消其顧慮，吸引更多的代理公司加入到全民營銷活動中來。2、安排項(xiàng)目專員：負(fù)責(zé)每天及時對報(bào)備接受的客戶進(jìn)行分配，保證當(dāng)天報(bào)備客戶當(dāng)天可分配給置業(yè)顧問跟進(jìn)，并處理相關(guān)申訴。3、安排財(cái)務(wù)：負(fù)責(zé)傭金的審定和發(fā)放。選擇一個好的全民營銷工具平臺，可以幫助全民營銷活動真正落地。其應(yīng)當(dāng)具備以下特性：1、采用微信平臺的全民營銷工具，較低的進(jìn)入門檻，便于全民營銷經(jīng)紀(jì)人的招募和傳播。2、客戶

45、報(bào)備實(shí)時判客，讓代理公司經(jīng)紀(jì)人第一時間獲知報(bào)備客戶是否有效。3、可以對經(jīng)紀(jì)人及時披露已報(bào)備客戶的跟進(jìn)狀態(tài)，也便于代理公司經(jīng)紀(jì)人的配合。4、傭金信息及時可知，讓代理公司經(jīng)紀(jì)人及時了解獲利情況。合作4大策略：2自由經(jīng)紀(jì)人聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量，發(fā)展自由經(jīng)紀(jì)人：1、三級地鋪置業(yè)顧問2、面向其他行業(yè)招聘銷售顧問，如保險(xiǎn)、車行、理財(cái)、金融等從業(yè)人員3、企業(yè)內(nèi)部員工、合作單位能否發(fā)力取決于企業(yè)自身資源4、生活社區(qū)（住戶、物管人員）5、特殊群體，如廣場舞老人、前離職置業(yè)顧問及其他營銷人員等6、其他。3微信云客拓展模式運(yùn)營系統(tǒng)多渠道吸粉，社會化傳播線上互動，促進(jìn)到訪全民營銷，移動銷售提升服務(wù)，口碑宣傳3微信云

46、客4自媒體10 客戶會會員維護(hù)體系核心策略常聯(lián)系、重關(guān)懷；微信在線管理；培養(yǎng)項(xiàng)目業(yè)主忠誠度及對銷售信任度；以活動為主線，階段性通過獎勵促進(jìn)；通過以點(diǎn)帶面的方式拓寬客戶源，實(shí)現(xiàn)客戶幾何倍數(shù)增漲。1老帶新日常問候業(yè)主生日、節(jié)假日、天氣等信息溫馨電話或短信問候。活動通知項(xiàng)目舉行活動通知，并詳細(xì)告知活動的細(xì)則。項(xiàng)目進(jìn)度匯報(bào)項(xiàng)目新品發(fā)售、配套進(jìn)度及相關(guān)利好信息的傳遞；業(yè)主房屋情況告知。簽約接待簽約時對業(yè)主存在的相關(guān)問題進(jìn)行一一解讀。反饋跟進(jìn)通過業(yè)主投訴或反饋事務(wù)登記冊，及時跟進(jìn)相關(guān)事宜處理結(jié)果。1老帶新 發(fā)布及宣傳途徑1、短信、電話通知；2、小區(qū)電梯轎廂、宣傳欄公告；3、業(yè)主QQ群；4、工地開放日活動；

47、5、上門拜訪：對領(lǐng)袖型業(yè)主拜訪并告知政策；6、微信服務(wù)號，如云客；7、意見領(lǐng)袖活動基金；8、會員活動。1老帶新操作問題及對策2會員拓展2會員拓展現(xiàn)場：會員活動2會員拓展線上：宣傳窗口會刊網(wǎng)絡(luò)微信定點(diǎn)招募2會員拓展資源整合：聯(lián)盟商家會員共享，消費(fèi)共享，生活共享！11 精準(zhǔn)營銷趨勢1粉絲經(jīng)濟(jì)房企通過與客戶之間的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，以形成牢靠的粉絲粘性，進(jìn)而在客戶群中樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。案例1各大房企春節(jié)發(fā)紅包招式解析招式解析A、跨界合作。房企與滴滴打車跨界合作、共享資源，以低成本獲取客戶信息。B、綁定公眾號。客戶通過關(guān)注公眾號或幫忙拆紅包的方式獲取紅包。C、微信群。房企分項(xiàng)目

48、建微信群，并與現(xiàn)場成交量掛勾，“賣出一套房子”，對應(yīng)群就派發(fā)高額紅包。D、口令紅包。房企將紅鈀的生成口令自定信為企業(yè)品牌或宣傳文字，客戶在支付寶輸入相應(yīng)口令即可領(lǐng)取紅包。E、助力贊助商。贊助商現(xiàn)在微信群中發(fā)紅包，再在群成員抵制反應(yīng)較弱時群發(fā)廣告。營銷成果A、各大房企低成本漲粉。綠城“2萬元紅包，10天漲5萬”，旭輝“3萬元紅包，營銷10萬”。B、據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅2015年除夕夜送紅包達(dá)10億個，超去年除夕200倍，是整個2014年春節(jié)紅包總數(shù)的50倍。新老媒體交替的空窗期，對渠道傳播的難度要求越來越高。只有將渠道做深、做透、做準(zhǔn)，才能做實(shí)。轉(zhuǎn)型房企一般會通過線上與線下渠道、傳統(tǒng)媒體與新媒體的相

49、互滲入和融合，打造全渠道營銷模式。趨勢2全渠道營銷案例2綠地微信、淘寶、眾籌玩?zhèn)€遍招式解析A、內(nèi)部平臺整合資源。所有渠道商可通過綠地內(nèi)部平臺獲取并識別來自該渠道的購房線索，當(dāng)線索客戶購房成 功時，渠道商便可獲取相應(yīng)傭金。B、多媒體間聯(lián)動。通過內(nèi)外部平臺的合作聯(lián)動，最大化地整合信息資源。C、加大媒體傳播。與搜房網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)等多家合作伙伴，以更互動、更準(zhǔn)確、更生動的形式將產(chǎn)品推廣給消費(fèi)者。營銷成果A、微信方面：截止2015年1月，各事業(yè)部營銷條線共吸收近100萬余粉絲。B、官方淘寶：上線一個月，訂單數(shù)量、訂單金額處于淘寶房產(chǎn)行業(yè)第一位；C、眾籌方面：2014年12月13日，萬人蒞臨活動現(xiàn)場，眾籌總

50、價(jià)22萬房屋一套。D、稿件瀏覽量超35萬次，關(guān)注人數(shù)超100萬，截止支付通關(guān)閉前，參與人數(shù)達(dá)20023人次。趨勢3精準(zhǔn)小眾在新網(wǎng)絡(luò)時代，信息泛濫，粗放的投放方式已使消費(fèi)者日趨疲勞，失去了推廣效應(yīng)，轉(zhuǎn)型時代的營銷體系正從大眾化向小眾化的方向過渡。“小眾、定向、圈層”將是新型營銷體系中實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的代名詞。只有細(xì)分客戶、定向投放，由“一對多”變成“一對一”的精細(xì)作業(yè)才能打動客戶。案例3：龍湖錦藝城項(xiàng)目針對80后的定向營銷招式解析A、人群定向。當(dāng)前購房主力軍是誰？80后B、時間定向。什么是80后的青春記憶？孫燕姿C、地域定向。80后都去哪兒了？他們在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷成果A、7天投放期內(nèi)，影響?yīng)毩⑹鼙?

51、06萬。B、清晰的目標(biāo)定位+精準(zhǔn)投放，直指80后內(nèi)心，有效點(diǎn)擊超6萬次。彼此取長補(bǔ)短，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，交換或聯(lián)合彼此的資源，合作開展?fàn)I銷活動，以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。趨勢4協(xié)同共贏案例3：萬科和萬達(dá)萬萬沒想到招式解析A、整合資源。萬科業(yè)主資源和萬達(dá)商業(yè)資源的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。B、優(yōu)勢互補(bǔ)。萬科與萬達(dá)廣場、大歌星、萬達(dá)影城、嘉華酒店五方進(jìn)行合作，發(fā)揮各自特點(diǎn)。C、更多滿意。二萬的合作給消費(fèi)者帶來多方面的連帶優(yōu)惠，極大提升滿意度。總的來說，有“2快2高”共4個經(jīng)驗(yàn)供借鑒：1.快速建立聯(lián)系。通過所選渠道第一時間將產(chǎn)品的各項(xiàng)信息快速散播出去。2.快捷捕捉信息。健全的渠道平臺體系，讓消費(fèi)者第一眼就能捕捉到房企的宣傳信息。

52、3.高頻持續(xù)溝通。得到客戶的關(guān)注后，房企應(yīng)積極推送項(xiàng)目信息，并實(shí)時關(guān)注客戶動態(tài)。4.高效滲透圈層。通過定位用戶群、分析用戶的行為偏好，并制定渠道和創(chuàng)意策略，滲透客戶的圈層，以更好地推進(jìn)圈層營銷。操作點(diǎn)1定受眾1.有競爭力的激勵機(jī)制吸引人一個相對有競爭力的薪酬和激勵機(jī)制無疑能夠吸引一大批優(yōu)秀人才。例如碧桂園高達(dá)6%的傭金、融創(chuàng)每周數(shù)以百外的營銷單項(xiàng)獎，都印證了“重賞之下必有勇夫”。2.廣而告之的宣傳力度聚攏人有了好的制度，不一定會招來好的人才，有力的宣傳手段，會起到事半功倍的效果。特別是在互聯(lián)網(wǎng)大潮下造就了萬科全民經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)典案例。3.說到做到的即時獎勵誠信人制度在制約人的同時也給人帶來希望，“

53、按規(guī)矩辦事就會有好結(jié)果”。很多企業(yè)優(yōu)秀營銷精英的離職，通常會與銷售獎金遲遲不能兌現(xiàn)密切相關(guān)。4.形成病毒式的營銷網(wǎng)絡(luò)傳染人“別人的成功始終是被人的”，團(tuán)隊(duì)可觀的業(yè)績必然會吸引一大波渴望體驗(yàn)成功的自然人紛紛加入這個團(tuán)隊(duì)，只要有成效，就會有源源不斷的人加入進(jìn)來，像病毒一樣，做瘋狂的傳染源。操作點(diǎn)2拼團(tuán)隊(duì)操作點(diǎn)3選渠道A型B型D型D型客戶渠道關(guān)鍵人掿線直接觸摸客戶終端特殊合作網(wǎng)絡(luò)平臺金融機(jī)構(gòu)及大型企事業(yè)單位高端俱樂部娛樂場所商會、協(xié)會批量投資機(jī)構(gòu)電商O2O定點(diǎn)巡展外賣場分銷場經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)跨界合作團(tuán)購APP微信內(nèi)場售樓處DSP網(wǎng)絡(luò)投放1.線下“造勢”如保利“200萬尋找紫薇”的故事營銷，引來成都市全城人民

54、為之瘋狂。保利這番借助“紫薇”姑娘的故事營銷，也使自己火了一把。2.線上“借勢”如恒大地產(chǎn)在3月份推盤之際，恒大董事會主席許家印借助兩會之風(fēng)，成功賺足了全國人民的眼球。幾天時間，恒大御景半島銷售火爆，2次加推樓盤。再如借近期焦點(diǎn)人物柴靜“穹頂之下”來做文章的也比比皆是。操作點(diǎn)4聚人氣12 渠道策略應(yīng)用前期渠道做好市場調(diào)研，分析周邊競品，了解周邊樓盤客戶來訪構(gòu)成，以便開展后期工作。項(xiàng)目組建期渠道1）銷售經(jīng)理提前介入渠道，指銷售經(jīng)理本身提前介入項(xiàng)目，熟悉區(qū)域，收集區(qū)域客戶資料，以便為后期銷售奠定管理基礎(chǔ)。2）銷售秘書資源共享，指挖掘區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目現(xiàn)任銷秘或者前任銷秘，最好帶有區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目成交和來訪客

55、戶資源，實(shí)現(xiàn)競品項(xiàng)目資源為我方項(xiàng)目所用。3）銷售人員的前期帶客，置業(yè)顧問招聘以了解區(qū)域銷售人員為主，要求具備一定的客戶資源。1籌備期銷售中心開放前渠道銷售中心開放前的渠道工作顯得尤為重要，可以大致分為電話營銷、站點(diǎn)擺展、資源陌拜等方向。在銷售中心開放前，如果進(jìn)行兩輪電話營銷，收集6萬關(guān)聯(lián)度相當(dāng)高數(shù)據(jù)，進(jìn)行一個月的電話營銷，其中分成兩輪，前23天進(jìn)行第一遍初步意向篩選，第二輪7天時間以銀卡辦理及銷售資料等進(jìn)行意向再篩選。第一輪有效數(shù)據(jù)20%左右，第二輪有效數(shù)據(jù)在40%左右，這樣經(jīng)過一個月的電話營銷，能夠收集到約4800組意向稍強(qiáng)的客戶。除電話營銷外，點(diǎn)位擺展同樣顯得尤為重要，如果項(xiàng)目前期進(jìn)行40

56、個展點(diǎn)擺展，即在40個潛在意向客戶較集中的小區(qū)、公共場所進(jìn)行擺展，收集意向客戶資料，每個展點(diǎn)可收集約50組意向客戶，整個擺展可收集到約2000個意向客戶。陌拜可分為針對業(yè)主資源、公司團(tuán)購兩方面進(jìn)行。銷售中心開放后渠道：首先進(jìn)行電話通知前期有效渠道客戶到訪，短信或電話通知前期所有渠道客戶到訪，短信繼續(xù)對前期意向較強(qiáng)的客戶進(jìn)行2輪信息發(fā)送。其次是根據(jù)有效的誠意客戶舉辦各類圈層活動。2蓄客期正常銷售后渠道：進(jìn)入常規(guī)銷售期后，渠道工作需要繼續(xù)細(xì)分。以現(xiàn)有業(yè)主、客戶為紐帶拓寬客戶渠道。在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上，做好業(yè)主行業(yè)背景分析，進(jìn)行不定期電話及短信回訪，邀請客戶及朋友、同事參與周末活動或大節(jié)點(diǎn)活動。此外，對

57、到訪客戶在三天內(nèi)初次回訪，在兩個禮拜內(nèi)再次回訪，在一個半月內(nèi)第三次回訪。競爭對手渠道截流，在競爭對手銷售中心開放、樣板間開放、公開蓄籌及開盤等重大節(jié)點(diǎn)通過以下方式進(jìn)行截留：1、通過指示牌和戶外臨時廣告吸客；2、銷售人員潛伏談客和拉客。為客戶制定活動（先定客戶，再與客戶定活動）。與相關(guān)企業(yè)或機(jī)構(gòu)（證券金融等）聯(lián)合洽談活動方式，將客戶資源引進(jìn)到售樓部舉辦活動，提升現(xiàn)場氛圍，同時起到引進(jìn)客戶作用。二級市場渠道拓展。分析項(xiàng)目較集中的二級市場客戶，并選時間前往該區(qū)域通過種子客戶做二級市場渠道拓展。各項(xiàng)目銷售人員互動。項(xiàng)目銷售人員之間建立不成文聯(lián)動機(jī)制，充分利用內(nèi)部資源，項(xiàng)目銷售人員之間建立線下推薦客戶成

58、交機(jī)制。電商、老帶新、全民營銷等手段開始進(jìn)入，可根據(jù)不同需求選擇。3銷售期附件：營銷72變123456789購房資格付款方式渠道推廣促銷手段現(xiàn)場營造價(jià)值提升品牌塑造管理創(chuàng)新其他針對限購離婚式購買針對限貸零首付場外售樓競品截流假降調(diào)高備案價(jià)聚人氣搞氣氛逼定金來就送實(shí)際價(jià)值送裝修套餐趨勢試住延時延長銷售時間廣告訴求溫情營銷-淘寶體結(jié)婚式購買免息分期首付周邊設(shè)點(diǎn)精裝改毛坯員工扮客戶送面積美譽(yù)公益、慈善競爭案場小組PK惡搞營銷-抱歉體以企業(yè)名義買分期付款外區(qū)導(dǎo)入真降明折高調(diào)降價(jià)售樓處親子活動送商鋪使用權(quán)事件重大活動參與合作案場頭腦風(fēng)暴游戲營銷-鳥人體用他人名義買首付多.折扣多城市巡展限時降價(jià)促銷女性時

59、尚沙龍送轎車案場聯(lián)合代理心理戰(zhàn)存錢不如存房補(bǔ)稅送月供海外推廣團(tuán)購特價(jià)看房車攬客帶租約出售中介門店合作保值計(jì)劃中介合作獨(dú)家聯(lián)合代理特價(jià)房售樓處婚禮送車位重賞加傭金產(chǎn)品推出適銷對路的產(chǎn)品多家聯(lián)合代理開盤當(dāng)日額外折扣樣板房真人模擬秀送名校學(xué)位，提升教育價(jià)值特別獎勵推出一步到位產(chǎn)品中介場外合作飛鏢/轉(zhuǎn)盤定折扣秒殺、限時搶購傍公園，提升區(qū)域認(rèn)知價(jià)值風(fēng)水風(fēng)水營銷團(tuán)購企業(yè)定向團(tuán)購看樓積分換優(yōu)惠無差別定價(jià)送旅游，提升項(xiàng)目認(rèn)知價(jià)值網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購現(xiàn)金充抵控制放量制造賣壓提供生態(tài)環(huán)保裝置老帶新業(yè)主激勵計(jì)劃現(xiàn)金增值.日進(jìn)百金提高物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)客戶會CRM優(yōu)惠限時遞減名義價(jià)值定制式精裝修網(wǎng)上售房電商平臺暗扣送物業(yè)管理費(fèi)等個性化,獨(dú)此一家網(wǎng)絡(luò)競拍送實(shí)物挖掘人文價(jià)值圈層營銷車友會提供尊貴感商會校友會高爾夫球友會銀行VIP客戶跨界營銷名酒品鑒名車試駕藝術(shù)收藏奢侈品廣告砸廣告費(fèi)DM直郵微博微博推廣7 2營銷變THE END!