房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)工程項(xiàng)目的渠道營(yíng)銷(xiāo)（58頁(yè)）.ppt

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房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)工程項(xiàng)目的渠道營(yíng)銷(xiāo)（58頁(yè)）.ppt

1、專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 1 工程項(xiàng)目的渠道營(yíng)銷(xiāo) 專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 3 課程大綱一、建立工程項(xiàng)目的新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵“九字訣” 三、項(xiàng)目性銷(xiāo)售管理的“天龍八部” 四、說(shuō)服與價(jià)格談判策略五、項(xiàng)目推進(jìn)與成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 4 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征分類五大特征特征 1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題 2.項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重 3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素 4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定 5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要舉例工業(yè)品項(xiàng)目、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、I

2、T集成專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 5 工程營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論” 客戶在乎的影響力信任營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo) 6 建立信任樹(shù)- 三個(gè)關(guān)鍵深化風(fēng)險(xiǎn)防范的信任個(gè)人品質(zhì)的信任公司組織的信任信任樹(shù) 專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 升華基礎(chǔ) 專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 7 對(duì)個(gè)人品質(zhì) 案例分享個(gè)人情感大連A客戶是我辦一個(gè)潛在客戶清況如下。情感投資：幫其解決個(gè)人（跟業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)）的困難，憂客戶之憂，樂(lè)客戶之樂(lè)。物資投資:做別的公司做不到或不愿去做的我去做; 最后結(jié)果: 客戶曾在B單位訂過(guò)16 臺(tái)高壓柜，而問(wèn)題是我?guī)推浣?決的。由此，讓客戶以后非常信任我! 專注成就專業(yè),

3、實(shí)效提升價(jià)值! 8 課程大綱一、建立工程項(xiàng)目的新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵“九字訣” 三、項(xiàng)目性銷(xiāo)售管理的“天龍八部” 四、說(shuō)服與價(jià)格談判策略五、項(xiàng)目推進(jìn)與成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 9 找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 10 專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 11 總結(jié)：序號(hào) 1 2 3 4 5 五個(gè)步驟分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表目的找到合適的人明確客戶關(guān)心的內(nèi)容根據(jù)角色，制定策略找到關(guān)鍵決策者搞定關(guān)鍵決策者 12 總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值! 科室科室科室科室科室科室 A P = 舉例 1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖專注成就專業(yè),

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