1、房地產銷售管理細則房地產銷售管理細則 一、一、 銷售管理流程銷售管理流程 項目前準備 項目小組的建立 項目小組架構：在項目簽定銷售代理協議后，成立項目小組。 包括公司高層銷售管理銷售管理人員、項目經理或項目 負責人一名，銷售人員若干，負責該項目的策 劃人員、行政、財務人員和主要外協單位如廣 告公司等。 項目小組工作內容：建立項目檔案； 制定銷售策劃方案； 銷售策劃方案的具體實施與監控； 銷售工作的組織和安排； 對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策 略； 對所調整的策略進行重新講解和培訓； 與發展商的接洽； 與外協公司的接洽； 在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優先操作原則；
2、 銷售人員所需銷售工具準備 答客問 尊客咨詢 表格：每日來電來訪登記表 廣告日效果（回饋）統計表 每日上門客戶統計表 每日成交統計表 總銷售報表 日銷售報表、月銷售報表 銷售夾（內含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續流 程及時間等） 文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和 離測定儀、點鈔驗鈔機，現場名 片、工卡等的制作和領取。 物業管理相關資料：公共契約、業主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。 銷售流程和銷售業務人員收入 由項目經理、項目策劃人員和公司財務與發展商確定后，制定項目操作流程。 由公司銷售負責人和項目小組負責人確定項目銷售人員提成及獎懲制
3、度。 銷售流程包括：各個關系的接洽負責人； 簽定內部認購書和簽定買賣合同； 變更設計和產權過戶內容； 各個階段收費安排和財務手續； 制定詳細接待程序及時間排班安排。 培訓前踩盤（詳見踩盤要領）和踩盤總結。 項目培訓及考核籌備 制定詳細的培訓計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。 銷售人員腦力激蕩會 現場氣氛如何烘托 客戶心理層面的分析和接待用語 銷售人員間配合和現場銷控準備 銷售渠道的拓展 客戶可能提出的問題 銷售計劃的制定 銷售時間控制與安排 銷售人員分工 具體工作內容和具體工作負責人 銷售進度和銷售目標 項目前銷售培訓 銷售培訓參與人員：包括策劃部、代理部負責人、項目負責人和銷售人員 1、培訓材料準備 2、培訓內容：環境分析：包括區域環境、人文環境（人口數量、職業與收入、家庭結構、 租金狀況等）、區域發展規劃、交通狀況（各個交通道路現狀和發展潛力）、公共設施配 置（學校、幼兒園
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