1、 房地產銷售具體流程 第一節 尋找客戶 一、客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許 多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜 訪、朋友介紹等。 客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或 是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要 求，則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而 來。 一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果 感興趣，才會來現場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已 經有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強。 二、接聽熱線電話 1基本動作
2、 (1)接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候：“X X 花 園或公寓，你好”，而后再開始交談。 (2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、 貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙 地融入。 (3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊： 第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求 的資訊。 其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。 (4)最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。 (5)掛電話之前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給 客戶留下業務員自己的手機號、呼機號，以便
3、客戶隨時咨詢)，并再次 表達希望客戶來售樓處看房的愿望。 (6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 2注意事項 (1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要 進行培訓，統一要求)。 (2)廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可 能會涉及的問題。 (3)廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應 以 2 到 3 分鐘為限，不宜過長。 (4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。 (5)約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等 候。 (6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員 充分溝通交流。 (7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的 面談和介紹。 第二節 現場接待 現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應引起銷售人員的 重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。 一、迎接客戶 1基
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