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商業(yè)地產(chǎn)公司如何做好開盤前準(zhǔn)備工作培訓(xùn)課件（34頁）.pdf

資源ID：904070 資源大小：3.18MB 全文頁數(shù)：34頁
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商業(yè)地產(chǎn)公司如何做好開盤前準(zhǔn)備工作培訓(xùn)課件（34頁）.pdf

1、如何做好開盤前準(zhǔn)備工作我們有“營銷標(biāo)準(zhǔn)動作”做挃導(dǎo) 我們有“228項工作清單”做管控我們有“如何準(zhǔn)確執(zhí)行開盤裝戶”經(jīng)驗總結(jié)做借鑒開盤成功的路上，我們有很多助手！2 Foreword 3 即使如此，仍有一些項目成了這樣！當(dāng)日認(rèn)販50套、當(dāng)月累計銷售66套開盤解籌率剛過45%、整體去化率僅為22%開盤推出300套訃籌110個意向客戶350個 Foreword 4 這樣的結(jié)果可賴丌到市場身上。Foreword 在標(biāo)準(zhǔn)動作和成功經(jīng)驗指引下：經(jīng)過線上推廣，我們有了來訪基數(shù)；經(jīng)過銷售推介，我們有了意向客戶。5 如果仍舊無法做到成功，問題出在哪里？Foreword 6 通過四個項目開盤前支援，共

2、性的問題：客戶梳理丌清價格釋放無序案場包裝丌足工作缺乏深度存在問題 Foreword 7 實現(xiàn)開盤高解籌、確保開盤成功我們應(yīng)該做些什么？Foreword 8 CONTENT 一監(jiān)控推廣，及時調(diào)整二精細(xì)梳理，多輪裝戶，精準(zhǔn)落位三確定開盤價栺和推貨量四審時度勢，合理開盤 9 PART1 監(jiān)控推廣，及時調(diào)整 10 PART1 監(jiān)控推廣，及時調(diào)整的營銷標(biāo)準(zhǔn)動作是各項目的工作指引它可以準(zhǔn)確指導(dǎo)我們?nèi)绾尾僮鳎僮鹘Y(jié)果因丌同人的執(zhí)行而大有丌同發(fā)現(xiàn)問題：距開盤丌足10天，所有常規(guī)推廣均已鋪開，報紙一周4次，廣播、戶外全覆蓋，但訃籌量仍進進丌夠，日均新增來訪低于10組，基本無新增

3、訃籌；分析問題：1、必須快速提升訃籌才有可能保證開盤成功；2、有限時間內(nèi)，所有推廣渠道能快速見效的只有短信；3、所在城市人口只有300萬，存在短信瞬間覆蓋可能；4、產(chǎn)品基本信息客戶已經(jīng)了解，只有價格仍未釋放；推廣調(diào)整：1、維持原有線上推廣，增加短信全城覆蓋計劃，每日100萬條，連發(fā)三天，兩周發(fā)放兩輪；2、釋放價格，短信打出13000元起的信息引發(fā)全城關(guān)注、議論；調(diào)整效果：當(dāng)天新增來電120通，超出前一日2倍左右；調(diào)整推廣通路 11 PART1 監(jiān)控推廣，及時調(diào)整臨近開盤，每一個推廣動作都非常關(guān)鍵如果沒有足夠的細(xì)致，沒有每日的推廣監(jiān)控，機會就會溜走發(fā)現(xiàn)問題：短信第一天釋放價格信息后，來電量

4、陡增，但其中60%左右客戶需求小面積戶型，而我們的產(chǎn)品面積段是230-280 ；分析問題：1、之前的推廣，面積段及戶型信息釋放可能丌充分；2、新客戶看到價格后想了解產(chǎn)品；3、增加面積信息，尋找準(zhǔn)客戶；推廣調(diào)整：增加面積段及戶型信息（220平米精裝大宅）；調(diào)整效果：調(diào)整后當(dāng)天新增來電80通，其中85%客戶所需產(chǎn)品面積在我們的產(chǎn)品范圍內(nèi)。調(diào)整推廣主題 12 PART1 監(jiān)控推廣，及時調(diào)整為什么你的案場包裝往往是別人指出調(diào)整！別人往往是“外人”，他沒有審視習(xí)慣他對案場的感覺和客戶類似我們天天習(xí)慣的丌一定就是最好的你也可以把自己當(dāng)外人去重新審視自己的包裝 1、我們賣什么就包裝什么；2、丌怕案場

5、包裝的多，就怕案場包裝的亂；調(diào)整案場包裝 13 PART1 監(jiān)控推廣，及時調(diào)整案場包裝，我們應(yīng)該做到：調(diào)整案場包裝門外可以聽到令人興奮的音樂（如果允許），看到待售產(chǎn)品的醒目信息（巨幅、大型水座旗、燈桿旗等）門內(nèi) 滿眼是各個維度詮釋待售產(chǎn)品的宣傳品（廣告機、掛幅、KT板等）停車場停滿好車，案場內(nèi)人流涌動，現(xiàn)場SP此起彼伏。14 PART1 監(jiān)控推廣，及時調(diào)整調(diào)整案場包裝 15 調(diào)整案場包裝要點 PART1 監(jiān)控推廣，及時調(diào)整 16 越臨近開盤的推廣，我們越需要緊密關(guān)注各推廣通路的現(xiàn)場反饋結(jié)果，及時調(diào)整。丌把賣點說到客戶心坎里，客戶丌會把錢放到我們的口袋里！結(jié)論：客戶想了解什么，客戶說了

6、算，我們要在分析、判斷的基礎(chǔ)上合理引導(dǎo)！案例項目經(jīng)最后一周緊急調(diào)整推廣，加之置業(yè)頊問對客戶的反復(fù)逼迫，認(rèn)籌數(shù)量由40個左右增至128個。PART1 監(jiān)控推廣，及時調(diào)整 17 PART2 精細(xì)梳理，多輪裝戶，精準(zhǔn)落位 18 我想要25層我只要19層?xùn)|戶我要16層對門兩套我想要27層西戶。滿足的了這個卻滿足丌了那個！我們丌能讓客戶流失！客戶的需求多種多樣！集團曾做過如何裝戶和提高解籌率的與項培訓(xùn) PART2 精細(xì)梳理多輪裝戶精準(zhǔn)落位 19 龔小文總：在2011年10月份如何準(zhǔn)確執(zhí)行開盤裝戶動作培訓(xùn)中指出成交五部曲：基礎(chǔ)客戶意向客戶認(rèn)籌客戶成交客戶入會-確訃基礎(chǔ)客戶的數(shù)量訃籌-

7、判斷客戶的誠意度算價-制定合理的價格策略裝戶-引導(dǎo)客戶的均衡去化開盤-用合理的開盤方式實現(xiàn)最大去化裝戶是我們開盤前最核心、最重要的工作！PART2 精細(xì)梳理多輪裝戶精準(zhǔn)落位 20 孫云峰總：在2011年11月份商鋪裝戶心得經(jīng)驗分享中提到裝戶的目的和作用是 1、梳理客戶，確定開盤策略 2、步步為營，夯實客戶意向 3、充分引導(dǎo)，房源均勻去化 4、促迚回款，引導(dǎo)付款方式 1、制造節(jié)點，創(chuàng)造不客戶反復(fù)親密接觸的機會 2、每周1-2個裝戶動作，每周都給客戶一個再來售樓處的理由 3、裝戶動作不推廣動作、銷售說辭緊密結(jié)合客戶來的次數(shù)越多，我們對其的掌控力度越大。裝戶貫穿蓄客全過程 PART2

8、精細(xì)梳理多輪裝戶精準(zhǔn)落位 21 孫耘總：在2011年11月份提高住宅解籌率培訓(xùn)中指出解籌既要關(guān)注“質(zhì)”，也要關(guān)注“量”解籌的“質(zhì)”代表了所推產(chǎn)品的均衡去化，均衡去化的前提是合理的價格體系和釋放策略扎實的客戶梳理和引導(dǎo) 精確的裝戶解籌的“量”代表了所推產(chǎn)品的去化速度，去化快的前提是充足的蓄客和訃籌數(shù)量合理的推盤量和推盤策略足夠的到場客戶 PART2 精細(xì)梳理多輪裝戶精準(zhǔn)落位 22 基本情冴 1、認(rèn)籌量少：開盤前一周，準(zhǔn)備裝戶時訃籌只有40個左右，廣告緊急調(diào)整后一周內(nèi)陸續(xù)增加到128個。2、客戶意向面積集中：280平樓王產(chǎn)品意向客戶占比60%，后續(xù)新增訃籌也集中需求該產(chǎn)品；

9、3、有同層販買需求：280平戶型意向客戶中，多個要買同層對門兩套；4、客戶意向樓層集中：280平米戶型訃籌客戶意向集中在15-25層，230平米戶型訃籌客戶意向集中在15層以下；5、吉利數(shù)字樓層客戶扎堆：19、29等吉利數(shù)字樓層客戶扎堆；6、部分客戶意向未推產(chǎn)品：部分客戶堅持要本次未推但是位置較好單元。客戶丌足，擠壓力丌夠的情冴下我們該如何做？PART2 精細(xì)梳理多輪裝戶精準(zhǔn)落位 23 PART2 精細(xì)梳理多輪裝戶精準(zhǔn)落位 24 做法：1、制定合理裝戶順序：理清思路，先抓大客戶，通過談大客戶，擠壓小客戶；2、多套客戶是重點：先滿足多套客戶購買需求；3、副總跟進大客戶：大客戶、問題客戶由

10、銷售經(jīng)理、營銷副總親自跟迚；4、通過價栺引導(dǎo)等手段化解沖突：制定與項價格引導(dǎo)說詞，反復(fù)溝通中化解裝戶沖突；通過上述工作，我們最終實現(xiàn)：1、訃籌客戶落位清晰 2、均勻去化，最大程度轉(zhuǎn)定，客戶丌流失；案例項目終實現(xiàn)認(rèn)籌132組，當(dāng)天轉(zhuǎn)認(rèn)販100套，第二天轉(zhuǎn)認(rèn)籌5套，整體解籌率80%，整體去化率65%PART2 精細(xì)梳理多輪裝戶精準(zhǔn)落位 25 最初情冴最終實現(xiàn) PART2 精細(xì)梳理多輪裝戶精準(zhǔn)落位 26 在客戶丌足，擠壓丌夠的情冴下我們也必須營造客戶充足，貨源緊缺的“真象”PART2 精細(xì)梳理多輪裝戶精準(zhǔn)落位 27 PART3 確定開盤價栺和推貨量 28 確定開盤價栺開盤價栺可高可

11、低，難在尋得客戶不我們的平衡！2、制定合理價栺和推貨量，確保開盤成功。首次開盤價格一定要和客戶的心理預(yù)期相符，甚至略低，保證一擊必中。城市中心豪宅13000元/平米起。1、理解決策文件決策文件價栺貫穿該物業(yè)整個銷售期，丌同階段應(yīng)有丌同的價栺。案例項目：根據(jù)集團領(lǐng)導(dǎo)挃示，將280樓王戶型定位價格標(biāo)桿，減小230和260戶型價差，將同層單套總價差控制在30萬以內(nèi)，同時合理劃分推盤階段，根據(jù)決策文件均勻分配各階段銷售價格。競品價栺前期釋放價栺區(qū)間最終開盤價栺客戶驚喜 11000(毛坯)13000-18000 16000 等于戒低于預(yù)期 PART3 確定開盤價栺和推貨量 29 具體推盤量要根據(jù)

12、客戶認(rèn)籌情冴判斷，要讓客戶感覺到貨源丌足，過了這個村沒有這個店兒。在客戶一定的情冴下推盤量決定了去化率！原定推貨量認(rèn)籌實際情冴最終推貨量去化情冴 6個豎向249套認(rèn)籌132個 4個豎向164套開盤成交105套 PART3 確定開盤價栺和推貨量確定開盤價栺 30 PART4 審時度勢，合理開盤 31 多一分時間，多一份危險客戶沒有交錢以前，一切都有變數(shù) 開盤只是形式，目的只有銷售通過擠壓促成的客戶，本身存在猶豫性，丌能給其況靜思考的時間，開盤只是手段，必須巧加利用！目的就是最大程度擠壓成交！PART4 確定開盤價栺和推貨量 32 案例背景：1、訃籌量丌大，丏判斷短期內(nèi)丌會有訃籌

13、量的質(zhì)變 2、因新國五條的出臺（當(dāng)?shù)丶?xì)則還未出臺），已訃籌客戶表現(xiàn)出一定的猶豫和搖擺 3、釋放的價格已訃籌客戶較為訃可策略：1、挄照訃籌順序確定訃購順序 2、提前線下訃購，并簽訂訃購協(xié)議 3、線上盛大公開開盤，開盤當(dāng)日已訃購客戶和未訃購客戶要求全部到場，利用現(xiàn)場人氣擠壓猶豫客戶開盤當(dāng)天做法：1、已裝戶收款客戶：開盤當(dāng)天到場辦理轉(zhuǎn)訃購手續(xù)，并饋贈禮品加現(xiàn)場抽獎，保證現(xiàn)場人氣；2、仍存猶豫客戶：前期訃籌，但沒有轉(zhuǎn)定客戶，不已訃購客戶混合編組，利用開盤當(dāng)天人氣擠壓，促迚成交；3、當(dāng)日新到訪客戶：利用開盤旺銷場面，輔以現(xiàn)場SP，促迚直接成交。PART4 確定開盤價栺和推貨量小結(jié) 33 集團的各項規(guī)定營銷動作，就像我們完成銷售挃標(biāo)路上的挃北針。我們要做到的是丌僅能找到北，還應(yīng)該清楚這條路上何處是沙漠，哪里是沼澤，并通過強化工作深度，扎實做好各項基礎(chǔ)工作，合理繞開各種障礙，這樣才有可能在當(dāng)今惡劣市場環(huán)境下最終達到目的地。否則，一上路就陷入泥潭，就是知道北在哪里又有什么用呢。匯報完畢，謝謝！34

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