房地產營銷的發展歷史及發展模式解析（84頁）.ppt
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房地產營銷的發展歷史及發展模式解析（84頁）.ppt
1、 營營 銷銷 營銷并不是以精明的方式兜售自己 的產品或服務，而是一門創造真正客 戶價值的藝術。 費利蒲 科特勒 營銷的主要對象營銷的主要對象 未知客戶未知客戶=茫茫人海茫茫人海-蕓蕓眾生蕓蕓眾生 潛在客戶潛在客戶=未知客戶未知客戶+第一次握手（接觸）第一次握手（接觸） 成交客戶成交客戶=潛在客戶潛在客戶+利益利益 離開客戶離開客戶=成交客戶成交客戶+不滿不滿-利益利益 利益利益=價值價值-價格價格 （價值是產品或服務能滿足客戶某種需求和欲望的能（價值是產品或服務能滿足客戶某種需求和欲望的能 力）力） 價值價值=感知感知+真實價值真實價值 價格價格=感知感知-真實價格真實價格 真實價值真實價值=
2、潛在客戶潛在客戶+識別能力識別能力 真實價格真實價格=明碼標價明碼標價+N（打折，促銷，贈品）（打折，促銷，贈品） 感知感知=傳播傳播+反應反應+心理變化心理變化+環境環境+X（變量）（變量） 提高潛在客戶的數量提高潛在客戶的數量 提高成交客戶的數量提高成交客戶的數量 降低離開客戶的數量降低離開客戶的數量 房地產營銷的三個步驟房地產營銷的三個步驟 一、產品的策劃一、產品的策劃 在一個正確的時間、地點創造正確的產品。 二、產品信息的傳遞二、產品信息的傳遞 將產品的信息通過合適的通路進行傳播，以實現同 潛在客戶的有效溝通。 三、解決問題解決問題 第一步驟第一步驟 產品的策劃產品的策劃 是關鍵！ 產
3、品對路，時機把握的好，事半功倍； 否則事倍功半。 四季花城四季花城 溫馨家園溫馨家園 VS 我們明白我們不可能獲得整個市場，或者我們明白我們不可能獲得整個市場，或者 至少不能以同一種方式吸引所有的購買者；至少不能以同一種方式吸引所有的購買者； 因為，購買者實在太多、太分散，而且他因為，購買者實在太多、太分散，而且他 們的需要和購買習慣也各不相同。們的需要和購買習慣也各不相同。 我們需要市場細分我們需要市場細分 面對千差萬別的消費者和復雜多變的市場， 企業需要根據自身的優勢和條件，從事某方面的 生產和營銷活動，選一擇力所能及的、適合自己 經營的目標市場，并取得利益最大化。 細分的作用：細分的作用： 例：寶潔在洗發水市場又細分出多個市場例：寶潔在洗發水市場又細分出多個市場 如：海飛絲的“去屑清涼，潘婷的”營養滋潤，如：海飛絲的“去屑清涼，潘婷的”營養滋潤， 伊卡璐的“草本精華”和飄柔的“柔順護
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