1、方法 有人講理論，有人講模塊化，有人講整合攻略，有人講幾點幾線 這些都是正確的，但也是危險的。因為一個項目的 成功總是讓我們有復制的欲望。因為成本會降低， 更主要的是經驗會變成經驗主義！ 地域有差異、項目有差異、項目之間有競爭，就沒有通行一致的方法 但是，有路徑。 所以，我們不講方法，只說案例！從案例中找尋路徑 在近一年多時間里，風火的一個項目組，成功操作了深圳三個頂級 豪宅。均價皆在9000以上，被同行稱為深圳豪宅市場的“夏爾巴人”。 活躍在雪線之上的助手 深宅大院尊崇人家 香蜜湖熙園 108萬平米意大利風情小鎮 波托菲諾 招商2004年度大戲 半山海景蘭溪谷 一 個 香 蜜 湖 畔，超 低
2、 密 度 的 項 目，成為市場熱點不成問題。 水榭花都不也是嗎？ 深圳只有一個香蜜湖，而熙園擁有它的全部 12萬平米的土地上，舒展8萬平米的園林 唯一的香蜜湖，唯一的熙園 同質化總是難以避免的，要成為市場最強，產品優勢往往靠不住。 優 勢 a 優 勢 b 當 不 得 不 做 這 樣 的 比 較 時，推 廣 是 尷 尬 的 從“超低密度，林湖美墅”到“深宅大院，尊崇人家”的轉變從“超低密度，林湖美墅”到“深宅大院，尊崇人家”的轉變 實際上是整體推廣概念從產品立場往消費者立場上的轉變實際上是整體推廣概念從產品立場往消費者立場上的轉變 深宅大院深宅大院，這不僅是項目描述性定位，這更是一個社會認同的視
3、角 從“我看”，到“看我”，深宅大院充滿了想象力 一個豪宅應有的縱深感與厚重被凸現 當我們從產品思維中解放出來之后，消費者洞察顯得格外清晰。 熙園的目 標客戶是 典型顯性 消費族群 事后的開盤現場，滿場的名牌服裝證實了我們的分析 他們需要身份認同，如同名表與名車一樣。但這是尋常豪宅提供的。 熙園，成就的是名門熙園，成就的是名門 熙園的目 標客戶還 是典型的 本地族群 他們家族觀念的強烈程度令人吃驚 從“一個人的榮耀”到“一個家族的榮耀”，最終完成了熙園的形象定位 開盤近5億的成交，其中不乏家族性購買。 路徑 準確的消費者洞察準確的消費者洞察指導下的針對性創作 眾所周知，華僑城，乃至波托菲諾是一個符號。 服 裝 是 你 的 第 一 套 服 裝 1 位 臵 是 你 的 第 二 套 服 裝 2 舉 止 是 你 的 第 套 服 裝 3 你 的 選 擇 是 你 的 第 套 服 裝 4 當選擇成為了一
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