1、導購員工作規范導購員工作規范 第一章第一章 導購員的重要性導購員的重要性 1. 專賣店（終端）概述專賣店（終端）概述 在我們知道終端導購人員的地位和作用之前，我們首先必須了解什么是終端，終端對 于企業來講有什么樣的地位和作用。 11 終端的定義終端的定義 在標準的營銷書上，終端怕是個找不到的名詞，形形色色的營銷論著對終端的定義也 不盡相同。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義 為：商品從生產廠家到真正購買者手中的最后一環。從這個意義上說，終端可以是零售賣 場，也可以不是，他可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等。總之，終端是購買 者實現購買的場所，是分銷渠道
2、中最關鍵的神經末梢。一般來說，終端指的是狹義的終 端。 12 終端的重要性終端的重要性 就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊、以及場外啦啦隊的吶喊助威，都是為了 進球時關鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設也都是為了終端的“臨門一腳” 即消費者的實際購買。盡管產品的分銷渠道我種多樣，但只有擁有了終端才算腳有了渠 道，才能接近“球門”（消費者），才有“進球”（實現銷售）的機會和可能，因此，決 勝終端已經成為眾多廠商的營銷準則和競爭手段。 13終端的作用終端的作用 終端作為企業產品與消費直接接觸的場所，實現產品銷售是其最重要的作用，除了實 現銷售，還有著其他的作用。 終端是展示產品、 品牌
3、和企業形象的最佳舞臺。 終端是開展促銷活動的最理想也是最實效的場地。 終端是接近消費者，了解“上帝”（消費者）聲音的最佳途徑即完成信息反饋。 終端是獲取最真實的市場信息（如：消費者及經銷商的意見、競品動態等），為產品三 研 發、營銷策略調整等決策提供最直接的幫助和依據的場所。 良好的終端建設會對整個分銷渠道形成有力的“反拉”，對中間商（代理商、批發商） 形 成最有效的鼓勵和幫助。 終端是攔截競品的最后也是最有效的防線。 1 4構成終端的要素構成終端的要素 通常，我們認為終端包括軟終端和硬終端。 硬終端：硬終端：主要指終端的硬件設施，如商品，包裝，配件。附件，VI 表現，售賣形式（隔柜 售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說明書、DM、 POP、小報等），促銷物，輔助展示物（展柜、模特、專用貨架等），整潔度，與其他品 牌的同類商品（競品）的顯著區別，等等。 軟終
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