房產銷售中糧長陽半島：如何促成客戶成交(38頁).ppt
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房產銷售中糧長陽半島：如何促成客戶成交(38頁).ppt
1、如何促成客戶成交？如何促成客戶成交？ 2013.3.24 課前小調查課前小調查 第一問，大家有多少個人第一問，大家有多少個人 有宗教信仰？有宗教信仰？ 第二問，大家有多少人第二問，大家有多少人 能夠參透宗教的教義？能夠參透宗教的教義？ 第三問，多少人能夠完全第三問，多少人能夠完全 按照宗教的教義去生活？按照宗教的教義去生活？ 人，本身是追人，本身是追 逐名利的！逐名利的！ 如果無欲無求的話，如果無欲無求的話， 那么我們就無計可施！那么我們就無計可施！ 課程大綱課程大綱 你對銷售了解多少？你對銷售了解多少？ 1 銷售是一份什么樣的工作？銷售是一份什么樣的工作？ 2 客戶成交客戶成交/SP/SP技
2、巧技巧 3 你對銷售了解多少？你對銷售了解多少？ 1 溝通與分享溝通與分享1 Q1: 優秀的銷售是一個怎樣的人？ 優秀的銷售會是一個怎樣的人？優秀的銷售會是一個怎樣的人？ 工作態度工作態度 Attitude 技能技能 Skill 知識知識 knowledge 優秀銷售人員的優秀銷售人員的ASK模式模式 溝通與分享溝通與分享2 Q2: 你們認為誰是最成功的銷售？你們認為誰是最成功的銷售？ 吉尼斯世界紀錄認可的最成功的推銷員吉尼斯世界紀錄認可的最成功的推銷員 喬 吉拉德，吉尼斯世界紀錄大全 認可的世界上最成功的推銷員，連續 12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷 售第一的寶座：連續12年平均每天銷 售
3、6輛車，至今無人能破。 一、不得罪一個顧客 二、向每一個人推銷（把握每一個銷售機會） 三、建立顧客檔案：更多地了解顧客 四、讓顧客幫助你尋找顧客 五、讓產品吸引顧客 六、誠實：推銷的最佳策略 七、銷售始于售后 八，學會自信 溝通與分享溝通與分享3 Q3:你認為最能影響客戶成交的因素是什么？你認為最能影響客戶成交的因素是什么？ 影響客戶成交的因素有哪些？影響客戶成交的因素有哪些？ 客戶死亡客戶死亡 1% 搬遷搬遷 3% 其他其他 5% 價格價格 9% 產品產品 14% 感覺感覺 68% 銷售是一份什么樣的工作？銷售是一份什么樣的工作？ 2 溝通與分享溝通與分享4 Q4:你認為銷售是提供服務、產品，還是其你認為銷售是提供服務、產品，還是其 他？他？ 銷售的本質銷售的本質 按照客戶的需求，按照客戶的需求， 為不同的客戶，為不同的客戶， 提供對應的價值。提供對應的價值。 “名和利” 古代著作：古
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