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床墊家居品牌公司終端銷售技巧培訓(xùn)課件（42頁）.ppt

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床墊家居品牌公司終端銷售技巧培訓(xùn)課件（42頁）.ppt

1、聯(lián)邦集團(tuán)聯(lián)邦集團(tuán)(山東山東)床墊事業(yè)部床墊事業(yè)部銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn) 培訓(xùn)目錄培訓(xùn)目錄（一）. 終端人員的必備素質(zhì) （二）.專業(yè)能力的表現(xiàn) （三）.初接觸客人進(jìn)店（四）. 分析客人的類型（五）.了解需求（六）.銷售技巧（七）.成交法則（一）（一）. 終端人員的必備素質(zhì)終端人員的必備素質(zhì) 1.個(gè)人形象個(gè)人形象保持干凈、清爽的儀容；情切微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕；親切地招呼對方，笑容要開朗愉悅；站出去就有成功的樣子； 2.感染力感染力所有人見到你就心情舒暢；激情的魅力四射；發(fā)自內(nèi)心的微笑； 3.親和力親和力讓所有人見到你就放下戒心；愿意和你交流； “物以類聚，人

2、以群分” ；大愛的心境面對所有的客戶；鏡面映現(xiàn)技巧； 4.真誠真誠天性就會(huì)傾向喜愛他人；從你的第一句話體會(huì)到你的真誠；從客人的角度考慮問題；雙贏局面（二）（二）.專業(yè)能力的表現(xiàn)專業(yè)能力的表現(xiàn) 1.對自己的產(chǎn)品、服務(wù)了如指掌對自己的產(chǎn)品、服務(wù)了如指掌高檔面料；獨(dú)特外觀；合理的內(nèi)材搭配睡眠養(yǎng)身；人體工程學(xué)；邊框防撞；高碳錳鋼鋼線；二次熱處理、深層防銹處理；抗疲勞、耐久性破壞試驗(yàn)； 2.競爭對手的產(chǎn)品服務(wù)如數(shù)家珍競爭對手的產(chǎn)品服務(wù)如數(shù)家珍 3.對整個(gè)行業(yè)內(nèi)情的了然入懷對整個(gè)行業(yè)內(nèi)情的了然入懷（三）（三）.初接觸初接觸客人進(jìn)店客人進(jìn)店 1.開場白（打破僵局）開場白

3、（打破僵局）逛累了吧！來坐下來休息，喝杯水；贊美他身上的某種東西是我們夢寐以求的；您好高貴氣質(zhì)，跟您講話我可是鼓足了所有的勇氣； 2.拉近兩者之間的距離拉近兩者之間的距離關(guān)心對方關(guān)心的事；欣賞對方欣賞的事；請教對方擅長的事；（四）（四）. 分析客人溝通的類型分析客人溝通的類型 1.視覺型視覺型頭腦中圖像轉(zhuǎn)換速度很快；說話速度快；音調(diào)也較高；經(jīng)常在說話時(shí)聳肩伸頸。 2.聽覺型聽覺型喜歡把耳朵側(cè)伸過來仔細(xì)聽；說話慢吞吞；聲音低沉；說話時(shí)停頓時(shí)間長（需要去感受及思考）； 3.感覺型感覺型通過身體感觸反饋出來；聽覺+視覺的綜合體；自我主見見；附加：附加：最常見的四種消費(fèi)者類型最常見的四種消費(fèi)者類型: “價(jià)格取向型”價(jià)格取向型” “工程師型”“工程師型” “理智型”“理智型” “虛榮型”“虛榮型” （五）（五）.了解需求了解需求 1.不同類型的交流方式

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