1、 銷售技巧培訓銷售技巧培訓 成功的業務代表成功的業務代表 充分利用資源，充分利用資源， 采用一切方法取得采用一切方法取得 客戶的忠誠，以達客戶的忠誠，以達 到銷售目標到銷售目標 銷售過程銷售過程 開放 提供方案提供方案 購買過程 銷售過程 首選是以建立關系為核心，去實施首選是以建立關系為核心，去實施 引導 關注 認知 評估 決策 再評估 準備準備 售后售后 獲得承諾獲得承諾 獲取并回應反饋獲取并回應反饋 發現問題發現問題 客戶購買心態客戶購買心態 接受接受 信服信服 感興趣感興趣 稍感興趣稍感興趣 不感興趣不感興趣 業務員銷售步驟業務員銷售步驟 1、開場白、開場白 2、探索、探索 3、推介、推
2、介 4、接受承諾、接受承諾 注注 意意 掌握過程，始終清楚自已的目的。掌握過程，始終清楚自已的目的。 準準 備備 o1 1、著裝、著裝 o2 2、產品知識、產品知識 o3 3、資料、樣品、資料、樣品 o4 4、目的、目的 拜訪客戶的四個步驟拜訪客戶的四個步驟 1、開場白 ：建立關系、描述自己 A、公司專長 B、目的 2、探索 A、詢問客戶的現狀 B、了解客戶的要求 3、推介：提供解決方案 4、接受承諾：獲取訂單 銷售工作中最重要的是什么？銷售工作中最重要的是什么？ 發現和創造客戶的需求 發現需求的目的：發現需求的目的： 為客戶為客戶營造營造一個自我說服一個自我說服 的環境，請他自己說出我們產品
3、的環境，請他自己說出我們產品 的利益，并且說服自己接受產品。的利益，并且說服自己接受產品。 發發 現現 和和 創創 造造 需需 求求 我我 們們 創造力創造力 發現需求發現需求-探索探索 SPIN模式模式 S：現狀：事實、數據：現狀：事實、數據中性的中性的 P：問題：不滿意及困難、感受和擔心：問題：不滿意及困難、感受和擔心 I：牽涉的后果：問題的結果和影響：牽涉的后果：問題的結果和影響 N：尋求解決方案：認清問題的嚴重性：尋求解決方案：認清問題的嚴重性 解決方案及其價值，我們能解決方案及其價值，我們能 如何幫助如何幫助 尋找差距：以此發現客戶的需求尋找差距：以此發現客戶的需求 現狀現狀 理想現狀理想現狀 使之需求程度提高，使之需求程度提高， 轉變為一個購買欲望轉變為一個購買欲望 探尋客戶的基本要求探尋客戶的基本要求 提高 服務質量 工作效率 盈利 福利 . 降低 成本 事故 投訴 勞動強度
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