1、XXZTZYZZ6月月度營銷工作匯報,最新修訂時間：2023年5月,指標達成客戶分析競品研判5月總結6月策略,目 錄,Contents,第一部分 指標達成,5月度任務完成情況,截止5月22日，ZTZZZZ共計認購23套，認購面積945，銷售金額862萬元，月度簽約656萬元，任務完成率10.9%，月度回款605萬元，任務指標完成率20.2%。二季度認購套數43套，認購面積1775.84，認購金額1438萬元，簽約金額3697萬元；年度累計簽約金額6118萬元，年度完成率19.8%；年度累計回款金額7200萬元，年度完成率34.5%。,三家團隊指標完成情況,本月截止5月22日，項目三家團隊指標完
2、成情況如下：貝殼：完成銷售套數14套，銷售面積587，銷售金額528萬元，簽約469萬元，回款382萬元，月度簽約指標完成23.45%，回款指標完成率38.20%；卓偉：完成銷售套數4套，銷售面積153，銷售金額159萬元，簽約202萬元，回款178萬元，月度簽約指標完成率10.10%，回款指標完成率17.80%；自銷：完成銷售套數5套，銷售面積205，銷售金額186萬元，簽約-15萬元，回款45萬元，月度簽約指標完成率-0.75%，回款指標完成率4.50%。,目前剩余貨源盤點,截止5月25日,ZZ剩余待售房源XX套，剩余面積XX，貨值約XX億元。其中SOHO剩余房源XX套，貨面積段3246，
3、剩余面積XX，剩余貨值XX億；LOFT剩余房源XX套，貨面積段XX，剩余面積XX，剩余貨值XX萬元。SOHO剩余貨值較多。,總結,銷售情況：認購情況：截止2022年5月22日，全年新增認購23套，認購面積945，實現銷售金額862萬元。簽約情況：截止2022年5月22日，全年新增簽約XX套，簽約金額為656萬元，占比二季度簽約指標的XX%，完成全年簽約指標的XX%。回款情況：截止2022年5月22日，全年回款20885元，完成全年回款指標的34.5%。余貨情況：項目共計待售房源XX套，剩余面積XX，貨值約XX億元。其中貨量集中在SOHO產品，少量LOFT產品。SOHO房源剩余XX套，剩余面積X
4、X，剩余貨值XX億元，占比XX%。LOFT房源剩余XX套，剩余面積XX，剩余貨值XX億元，占比XX%。,總結：項目于5月持銷毛坯SOHO產品，下階段以周末及節(jié)日持續(xù)推出特價房作為噱頭，去化剩余SOHO產品，同時為商業(yè)首推做前期推廣宣傳及案場氛圍包裝。,第二部分 客戶分析,5月來訪客戶梳理,本月截止5月22日共計有效來訪130組，周均43組；來訪渠道以渠道帶訪為主，占比89%，其次為自然到訪占比9%；置業(yè)目的主要為自住兼投資客戶為主，占比39%；來訪客戶以個體戶居多，主要關注戶型40-50產品。,-來訪渠道分析-主要渠道為渠道帶訪,-置業(yè)目的分析-項目來訪核心客戶置業(yè)目的為自用兼投資,-行業(yè)分析
5、-項目來訪客戶以個體戶居多,-工作區(qū)域分析-項目來訪客戶以碑林區(qū)居多,-意向面積分析-項目來訪客戶以30-40面積段關注度較高,-來訪客戶關注點-交通、項目區(qū)域位置,5月成交客戶分析,截至5月22日，本月共計成交23套，其中貝殼14套，卓偉4套，自銷5套；成交途徑以渠道帶客為主，占比91%。客戶職業(yè)以建筑行業(yè)為主，占比39%；置業(yè)目的以自住客戶為主，占比48%；以46SOHO為主要置業(yè)戶型。,-渠道分析-主要成交以渠道帶訪為主,-置業(yè)目的分析-成交核心客戶為自用為主,-行業(yè)分析-項目成交客戶以建筑業(yè)從業(yè)者居多,-居住區(qū)域分析-項目成交客戶以類地緣灞橋、未央居多,-工作區(qū)域分析-項目成交客戶以類
6、地緣未央、灞橋居多,-成交面積分析-項目成交以46戶型為主,5月來訪及成交客戶總結,來訪情況：數據：本月有效來訪130組，周均43組，日均來訪6組；途徑：來訪主要以渠道經紀人帶客為主，自上客戶作為項目來訪補充；屬性：項目來訪客戶主要以碑林區(qū)及部分未央區(qū)客戶為主，置業(yè)目的主要以自用兼投資為主，關注點以項目的交通、品牌為主，主要以40-50的戶型較為關注。成交情況：數據：5月項目共計成交23套，其中貝殼14套，卓偉4套，自銷5套；產品分析：5月成交主力產品為46戶型，共計10套，占比44%；35共計7套占比30%，48共計3套占比13%，32共計2套9%，661套占比4%；途徑：成交以渠道帶客為主
7、，其次為自上成交；屬性：項目本月成交客戶以自住客戶為核心，其次少量投資客戶進行補充，成交客戶以建筑行業(yè)從業(yè)者較多，客戶區(qū)域以類地緣區(qū)域（灞橋區(qū)、未央區(qū)）為主。,總結思考：項目本月來訪、成交客戶特性與本案前期成交客戶基本保持一致，獲知途徑仍以渠道帶訪為主，置業(yè)目的以自住、投資為主，對于項目交通及區(qū)域較為關注；6月份項目將通過營銷節(jié)點打造繼續(xù)平銷公寓剩余產品，6月初舉辦經紀人獎勵大會，激勵渠道人員持續(xù)導客的同時維持案場熱銷氛圍；在6月下旬項目計劃推售商業(yè)產品，項目將結合產品營銷節(jié)點，對線下包裝及線上推廣進行統(tǒng)一調整，為商業(yè)產品銷售進行造勢助力。,第三部分 競品研判,競品5月市場表現-商業(yè)市場,周邊
8、競品商辦商業(yè)在售項目共計4個：3號Loft、華潤湃中心、廣匯絲路國際、中國五礦，純一層均價20000-25000元/，銷售模式均以代理及包銷為主，3號loft小面積居多、華潤湃中心地段位置具備優(yōu)勢，去化相對較好。,競品5月市場表現-公寓市場,5月區(qū)域市場主力競品總來訪617組，總成交47套，以平層產品較多；平層24-90，LOFT35-92，均價6600-11000元/，其中本項目去化最高（23套）、招商局絲路中心（7套）、瑞斯麗悅庭（7套）、匯悅城絲路國際（7套），營銷以招商、電建、匯悅城五一推特價房（6字頭起）為主。,以上數據截止到5月22日,公寓市場成交&來訪競品對比,5月區(qū)域內在售競品
9、為soho及l(fā)oft產品，本案認購套數、轉化率均在區(qū)域內第一，6月競品部分項目均尾盤，暫無加推計劃，均以平銷剩余房源為主。,第四部分 5月總結,5月推廣總結,項目5月持續(xù)以項目及渠道熱銷宣傳為線上推廣主線，同時搭配產品價值點輸出，保持線上多頻次發(fā)聲，維持項目熱度；其中，5月共發(fā)送價值點單圖3套，節(jié)日節(jié)氣單圖2套，官微1篇，吸粉小游戲1次，共吸粉124人，熱點單圖2次，小視頻4個，熱銷單圖4次，活動單圖6次，后期持續(xù)性輸出soho價值優(yōu)勢，營造案場熱銷氛圍，為6月商鋪銷售做鋪墊。,5月案場總結,案場展示物料畫面重置；現場銷售道具排查、整修；增加案場包裝道具，提升案場及樣板間通道氛圍。刷屏機更新置
10、業(yè)顧問名片、增加安全宣傳條例；金蛋臺增加氣球氛圍包裝；對沙盤、戶模等銷售道具整修等；實體樓樣板間通道商鋪櫥窗包裝，提高現場客戶參觀體驗感，目前已安裝到位。,刷屏機畫面更新,看房通道包裝,金蛋臺包裝,沙盤整改,第五部分 6月月度策略,推售節(jié)點,主推產品,推廣主題,推廣媒介,朋友圈單圖/小視頻自媒體大V官微公眾號,銷售/渠道策略,銷售抗性對練、下店維系、渠道周末以特價房噱頭小空看等,包裝策略,通過案場物料氛圍包裝，深化價值及兌現力，以節(jié)日制造節(jié)點，為銷售提供邀約談判道具，助力去化,活動策略,商業(yè)首開+經紀人專場表彰活動,本月以商鋪首推+soho持銷，線上炒作+線下價值展板氛圍包裝；借助周末及端午節(jié)
11、等做現場冷餐及到訪禮品線下客戶引流，同時以渠道端表彰會維系經紀人，釋放項目最新動態(tài)，實現產品去化。,6月月度營銷鋪排,商業(yè)首推+SOHO毛坯清盤,商鋪20-400、soho32-46,掘金囯港 紅鋪首發(fā) 卓越金鋪 擎動創(chuàng)富先機,以“商鋪首發(fā)”做主線發(fā)聲同時深化項目soho產品價值持續(xù)發(fā)聲，結合線下活動為案場引流，助力營銷,推廣訴求,案場包裝,商業(yè)案場價值展板包裝+經紀人表彰大會活動包裝、海報DM單頁,6月月度推售策略,6月以商業(yè)首推為重要節(jié)點，同時剩余soho產品持銷；線上主要以商業(yè)首推、周末特價房推售等持續(xù)制造噱頭，線下進行案場冷餐氛圍營造，同步對商鋪大客戶專項邀約。,1、推售策略：本月主要
12、以商業(yè)首推+soho 產品持銷為主要推售節(jié)點；2、推售計劃：6月：主力為商鋪產品蓄客及首開籌備，持續(xù)平銷soho產品。,任務目標分解及動作鋪排,項目節(jié)點,活動/包裝鋪排,推售節(jié)奏,渠道鋪排,6.1 6.6 6.10 6.19,現場常規(guī)成交砸金蛋,成交主力門店持續(xù)下店宣講、持續(xù)拓客、認購、簽約、回款,銷售動作,6月商業(yè)首開認購XX套 蓄客目標XX組，SOHO認購XX套，預計總到訪目標XX組（10%轉化率）,商業(yè)首開+毛坯SOHO持銷,持續(xù)為項目導客，項目借助節(jié)點輸出渠道暴力單圖作為線上宣傳道具，繼續(xù)為項目保持市場熱度,6.10門店經紀人表彰大會活動,經紀人表彰會,售樓部案場包裝,個人社交平臺+項
13、目公眾號,商業(yè)首開,6.6-6.9經紀人表彰大會前期氛圍包裝及炒作,6.3-6.5端午節(jié)特價房,6.11-6.12周末特價房,6.19商業(yè)首開,6.25-6.26周末特價房,6.10-6.19商業(yè)物料包裝（商鋪鋪位桁架、刷屏機價值展板、DM單頁）,端午節(jié)冷餐,推廣動作鋪排,渠道動作,朋友圈單圖、官微推文前宣、視頻號視頻，抖音，小紅書、微博同步,盛大開盤|國港城芯之上 央企流量好鋪,生活不能盲選，好鋪更要精選,渠道熱銷持續(xù)推廣,6月度營銷推廣思路,推廣主題1掘金囯港 紅鋪首發(fā) 卓越金鋪 擎動創(chuàng)富先機 推廣主題2企匠心驅動 擎啟商業(yè)財富奧體中心旁 約32-46天際SOHO 三棲空間,推廣內容：聚焦
14、產品，以商業(yè)首推為噱頭，輸出項目產品優(yōu)勢，貫穿央企責任實力輸出，持續(xù)進行財富、投資回報率輸出，助力案場營銷去化，吸引投資客群關注。推廣路徑：線上媒體為主，抖音、微信公眾號、朋友圈廣告等信息發(fā)布。案場增設商鋪位置圖、投回報率等展板、刷屏機等物料。,6月案場包裝-商鋪包裝,桁架:商鋪商鋪位置圖、投資理由桁架，從區(qū)域地段、品牌、回報、現房等角度進行價值闡述，助力案場營銷去化。,海報/DM:釋放商鋪銷售信息，全面進行銷售渠道滲透。,6月案場包裝-商鋪包裝,刷屏機單圖:以數據形式進行未來投資模擬，讓客戶更直觀更清晰的了解商鋪產品高投資回報率。,6月案場包裝-節(jié)日特價房包裝,拉網展架、單圖:通過端午節(jié)及周
15、末進行每周特價房噱頭釋放，為銷售及渠道端提供邀約噱頭及道具。,6月線上推廣排期,線上經紀人表彰大會進行宣傳，重點維護經紀人及渠道拓客，熱銷輸出，凸顯項目熱賣的氛圍，增加客戶購買信心，同時炒作商業(yè)熱土投資利好。,6月線上推廣單圖示意-經紀人表彰大會,根據項目節(jié)點，6.10經紀人大會，6月5日啟動線上前宣推廣，以單圖、文字快閃視頻私法或群發(fā)邀約經紀人，以中鐵卓越中心第一屆經紀人表彰大會引發(fā)行業(yè)內關注，同時引起全城向往，間接傳達項目產品價值，宣傳項目優(yōu)勢。,6月月著重商鋪宣傳，開盤前輸出項目價值的信息，刺激客戶心理，營造臻稀遞減，搶先入主的氛圍，以地段、交通、人潮等方面，突出商鋪價值吸引投資客戶關注
16、。,6月線上推廣單圖示意-商鋪單圖,6月針對渠道端持續(xù)輸出項目熱賣信息，刺激客戶心理，營造臻稀遞減，搶先入主的氛圍。,6月線上推廣單圖示意-渠道暴力單圖,6月吸粉動作建議,吸粉思路1：緊跟目前熱點，以項目作為切入點拍抖音同款視頻#我是云南的，云南怒江的#，引入項目品牌、區(qū)域、地段、配套產品等價值點。活動形式：置業(yè)顧問錄制視頻并發(fā)抖音并中鐵卓越中心官方抖音賬號，增加項目曝光度。視頻內容：以地產為主要內容，宣傳項目價值點例如：我是地產的，地產中鐵的，中鐵卓越中心的 卓越中心這樣說，紅盤叫國港頂流，產品叫天際SOHO 風景叫奧體公園，開間叫寬闊空間.拍攝背景：以奧體公園，營銷中心外景、內景、樣板間等
17、,吸粉思路2：利用項目現有禮品做噱頭，進行小程序每日打卡，引起客戶持續(xù)關注，通過累積積分抽獎引流線上客戶到現場。活動內容：整月簽到，日歷打卡活動，吸引客戶持續(xù)關注 積分抽獎，可獲得精美禮品活動時間：6月1日-6月30日獎品設置：案場現有禮品，中獎幾率可調節(jié)領取地址：中鐵卓越中心營銷中心領取時間：6.1-6.30,6月銷售執(zhí)行策略,渠道整合持續(xù)維系：非貝整合續(xù)簽，置業(yè)顧問下店宣講，量化動作（如：每日走訪20家門店，拓展維系100個經紀人）；銷售端增強微信宣傳及老客戶回訪量化動作：1、置業(yè)顧問線上私發(fā)項目情況宣傳5000經紀人；2、置業(yè)顧問每天不少于2條朋友圈更新；3、置業(yè)顧問每日回訪跟進接訪客戶
18、，全力逼定促進成交轉化；4、針對周度率值較差置業(yè)顧問停崗自拓客戶。渠道核心宣傳固定頻次：1、重點朋友圈宣傳，每天不少于2條朋友圈更新；2、每天各大區(qū)門店不少于20個微信大群宣傳，每天頻次宣傳不少于5次；3、每天及時發(fā)喜報至企業(yè)微信大群，經紀人成交激勵。,6月活動-經紀人表彰大會,活動背景：疫情反復不斷，影響項目整體上客量下滑，通過經紀人表彰抽獎活動噱頭邀約經紀人參與，同時借助本次活動釋放項目商業(yè)首開動態(tài)，刺激經紀人對本項目持續(xù)關注并積極帶客。活動目的：通過經紀人表彰會現場頒獎及抽獎邀約經紀人到訪，活躍現場氛圍；借助現場頒獎+抽獎的活動，釋放項目最新動態(tài)，刺激經紀人對本項目更進一步宣傳。活動時間：2022年6月10日（周五）邀約對象：2022年1季度每個門店有成交的經紀人（每人可攜帶1名同伴）活動人數：160組活動形式：邀約主力成交門店經紀人到售樓部后發(fā)放抽獎兌換券，同時在案場擺放茶歇/餐品及抓娃娃機等道具，讓經紀人擁有更好的體驗；活動期間進行主力冠軍門店頒獎并由冠軍定時抽獎、現場互動等環(huán)節(jié)邀請經紀人參與；針對近期成交獎勵未領取經紀人現場發(fā)放購物卡獎勵。預計產生活動費用為：4.5萬元,
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